热水袋交易 总结.docVIP

谈判活动分析及总结 一、计划是否实施 时间：2010-12-17星期五下午（这个时间买东西的人不多，利于交谈和讲价格） 天气：晴好（虽然前几天下过雪，今天气温回暖，阳光明媚） 地点：******* （店铺多，选择余地大，竞争相对激烈） 人物：本小组全体成员 任务：以２０元左右买下热水袋 （通过调查资料、市场了解，小组人员一致协商） 工具：手机的录音器（一位小组成员假装在玩手机，掩盖实质的录音） 挑选热水袋的过程： 我们先逛了****的几家小店铺，对热水袋进行挑选，首先选自己喜欢的样式，并询问问了几家商店的老板的价格，确定舟东店铺的总体价格。由于要事先挑一个比较好的热水袋，实用并且图案和颜色合适。在逛完一圈后，回到事先看中（棕色外面包裹柔顺布毛）的小熊热水袋的店铺。小组成员一经商量，决定，一位成员假装在玩手机，实质在录音，主要由另一位成员负责和店主交谈。 在挑选完热水袋后，我们开始进行我们原本商量好的计划，各就各位。 二、实施效果 按照原计划，首先我们询问了热水袋的价格，老板报价30元，这和我们的心理价位相差很大，所以我们第一次报价报了15元能成交最好，不能成交也尽量把价格控制在15-20元。第一招，安全性问题。我们本想提出有关这个热水袋的安全性好不好不得而知，要求老板告知。但是这一招失败，一开始老板就给我指出盒子上写的中国人保的保证书，如果有质量问题，可以包换，证明了热水袋的绝对安全性。第二招，我们指出热水袋的外观问题，热水袋团很丑，边上还有线头，而且这家店的热水袋卖的不剩几个，挑选余地很小，根据我们的观察来看，这些热水袋应该放了有一段时间了，应该是品种较少买的人也不多根据这点，迫使让老板降价。最后老板答应降到25，我们成功了一半。于是使出第三招，从牌子入手，这个热水袋的牌子不太有名，是暖暖牌和十大品牌的热水袋品牌相比还是有一定差距的，并且指出在舟东其他店里也有并且价格更便宜，如果这边买不下来，我们可以去另一家店买同样的热水袋。这一招很有用老板娘立刻问我们那多少拿走，我们仍然要求15卖给我们，但是后来发现15在市场上来说稍微低了一点，所以决定大家各退一步，18元成交了。 三、如何改进 这一次的谈判最后我们以18元成交了热水袋，但是最后总结整个谈判过程，当时我们还是有很多技巧没有用上，还有可能是第一次谈判立场不够坚定，其实这么多家店的竞争摆在那里，完全可以再压低价格，多转几家店再决定在最低的店铺买热水袋。还有在谈判的过程中，思绪非常混乱，条理不太清楚，一开始讲价就不知道如何讲起。所以我们经过小组讨论之后有如下改进方案： 我们在去买东西之前要做足功课，就比如这次买热水袋，我们应该搞清楚热水袋的市场价格，还有热水袋在每个市场的价格，每个市场都有自己的最低价，超过这个最低价很多商家会联合起来为了大家赚钱，不打破底线。要买到物美价廉的东西就要事先考察好杭州几个市场如：钱江小商品市场，环北小商品市场，翠苑小商品市场，四季青，工联，龙翔，明珠等，每个市场的热水袋价格不尽相同。只有了解清楚，才能买到最好最便宜的，当然这个功课不是靠网上查资料就够了的，需要实地考察，每个地方都去看一下。 在讲价的时候不够坚决。我们在谈判的时候，不能露出自己的喜怒哀乐，不能让店主看出我们是很喜欢这个东西，或是根本没有兴趣，应该适当的掩盖好自己的情绪。在讲出自己的价格的时候要坚决，不要让老板觉得我们并不是很了解市价，即使开了很低的价格，最后还是会被慢慢的抬回去。我们要有一定的求胜心理，因为谈判在最后一定不是公平的，哪一方更具有谈判技巧，哪一方一定会获利更大一些。 在谈判时，要梳理好自己的思路，把自己的筹码慢慢抛出来，不能一次性全都抛出，也不能只是一味说降价却说不出自己的理由。这次我们的谈判虽然我们也想好了几个方案，并且在谈判过程中加以实施，但是我们筹码抛出的及时，在一开始让老板占了上风，而且最后由于有点就想买这个热水袋于是有点想就买这个，愿意让步。 我们的装束打扮。在买东西时，老板往往会看买家的穿着来判断对方是一个斤斤计较，还是一个不太在乎价格的人。在舟东一下就让老板抓住了学生心理，这是一个失误。舟东的老板们做了舟东几年的生意，早就已经抓住了学生的心理，知道学生往往不愿意为了几块钱而做斗争，所以价格一半都比较难降下来。然而在龙翔明珠这些地方就不一样，他们一下子判断不出我们是什么人群，无法判断我们的消费水平，所以也不敢把价格抬得太高，然后我们通过价格战术，一般可以把价格控制的更加合理。 没有事先在其他店铺先讲价，我们在其他店铺只是大致的问了一下价格，了解整个市场的整体价格，但是并没有进行谈判，这让我们很难摸清楚舟东的最低价。并且也没有厚着脸皮用出走人这一招，很多老板在看到买家打算走之后往往会妥协，答应买家的价格，也有一些老板因为觉得价格太不合理，宁可放走买