业务员市场开发培训PPT.ppt

8、举权威客户为例： 例如“孙小姐，我们的复印机是第28届奥运会唯一指定产品吗？ 9、假借权威人或部门： “我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”万一被对方戳穿，一是你们相谈甚欢，对方可能愿谅忽略；二是也可讲出“我们见你们的面太难了，这些方法也是无般无赖之举。请原谅” 有一个小伙子张惠国，他专门向大企业推销高级咨询专家。他多次用此方法成功地约出了全国大企业的老总——如海尔张瑞敏。 其它五种接近法 帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。 赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。 询问接近法：切记最好先让对方知道自己的身份。 调查接近法：以市场调查的方式接近。 求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。 五、见面时常见异议的化解术 时间：15分钟 一、“很忙，没时间听你讲” （1）只占用你3分钟的时间： “只耽搁您3分钟，我们都是经过专业训练的业务员，不会耽误您太多时间的。” “是的，所有王总介绍您的时候说，让我拜访您之前一定要准备好，介绍要简洁明了……” （2）重点放在引起客户听下去的兴趣——30秒内迅速说利益、举例子、好奇法。 “早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七呀……您不会错过这个赚钱的机会，对吧？” “我知道，不过，花个几分钟了解一下对提高您的生产效率有这么大帮助的设备也是很重要的，您说是吗？” “邻村的张三可进了这种货了，他那儿卖的不错，不信那可以看看去。” “王总，您别急着赶我走呀，我今天是给您送支票来的。” （3）强调真的很重要 “是的，是的，现在会赚钱的人都是很忙的。若不是我相信可以提供的产品对贵方有用的话，我是不会跑这么远的路来拜访您的。请允许我占您3分钟时间向您说一说有关的情况。” ? 二、“你把资料寄来”或“你把资料留下” 指南针：见面是最好的销售，不要寄发或留下资料，强调资料要有人讲解才够准确完整。 （1）见面更便于您了解：准确、省时、直观 准确：“好吧，我当然可以把名牌和资料留下。只是，我们的资料都是精心设计的纲要，必须配合人员的说明，才能让您更清楚、准确地了解。”。 直观：“观看产品会有直观的认识，整个过程不会超过10分钟。” 省时：“不过，与其花几个小时看，不如趁我现在在这里，用5分钟时间给您介绍一下。您的有关疑问我也可以现场解答，这样，更好一些，你说呢？” （2）请对方说真话： 用真诚的口气问：是真有兴趣，还是真无兴趣？ 对方说真有兴趣——请安排见面 对方说无兴趣——问为什么“我相信，您没有兴趣一定有您的道理，您能让我知道为什么吗？”） ? 三、“我们不需要” 3、“我们不需要” 指南针：我们许多客户在最开始也是这么说，后来都发生了改变。（存认对方有道理） （1）了解后就会有兴趣 “是的，我们许多忠实的客户刚开始与我们打交道时说的也是这样说的，但在我说明产品有助于扩高产量后，他们的看法都改变了。我只要有15分钟时间就能说清楚我们怎样能得到这些结果。” （2）不买没关系 “你不买没关系，绝对不会强迫您买的。就当聊聊天，增加对一个行业的了解也是好的，你说对吧？” （3）顺便了解一下行业动态情况 “那花几分钟，了解一下本行业的最新动态，扩大一下信息量，也许将来用得上。” ? 六、跨越把关人 时间：15分钟 7招跨越秘书挡驾 案例： 销售人员： 您好！请陈处长接电话。 总务处秘书： 请问您是……？ 销售人员： 我是大华公司业务主管王维正， 我要和陈处长讨论有关提高文书 归档效率的事情。 总务处秘书： 那好。 1、 先问出要找的人的名字： 故意打到其它部门说事。 对方很可能告诉您一些有用的信息： 比如说负责人姓名，公司是否需要您的产品等。 一个不行再试另一个。 2、 一定要体现出权威（重量级人物） 比较一下： “麻烦您，请李志文先生接电话！” “喂，我是某某，你们李经理在吗？”、 “我找李志文！”或“老李在吗？” 不礼貌并非明智之举，但告诉而不是请求秘书，这是个权威性问题。语气很重要。要做到好像是熟人找朋友一样。要露出一点老友的亲密态度。 “我是在仁者公司工作的小王。你们李总需要的材料我们已经准备好，请他接一下电话”（用权威性语言