北京销售部.ppt

北京销售部 2001年二季度销售分析 概述 销售区域：北京、天津 主销产品：阿胶、复方阿胶浆 销售部数据：销售回款指标：337.6万元。实际销售467.17万元，完成138.38%; 回款358.16万元，完成106.09%。 销售渠道网络结构及状况分析： OTC乙类进入商超情况： 分销会议及渠道维护费用使用情况： 商务人员完成情况： 营业员培训、孕妇课堂、水晶枣促销活动效果评估： 下一步工作重点： 综述： 数据分析—历史分析 北京地区2000年同期销售任务增长198%，2001年增长25%。 天津地区2001年同期销售任务增长111%，增幅较高。 数据分析—二季度销售回款分析 数据分析—1-6月累计销售回款分析 数据分析—产品分析 数据分析 北京销售部第二季度阿胶系列产品的销售比去年同期有较大增幅，达201.21%。主要原因有以下几点： 1、营销网络的建立与初步完善。 2、经销商授信政策的出台，减轻了经销商的资金压力，提高了经销商的积极性，及市场的开发力度。 3、5月份活跃分销商方案的利好，极大的保证销售通路的畅通，提高了新产品的铺货率及市场的竟争力，同时为二三类周边市场的开发创造了良好的市场环境。 渠道网络分析： 北京、天津医药商业流通渠道散乱，架构扁平化的营销网络体系： 药店 经销商 连锁药店 药店 分销商 药店 网络结构及状况 北京：现有经销商5家，分销商48家，终端目标药店506家。原有目标药店456家，新增50家。 经销商的布局区域： 燕京医药公司：朝阳区，丰台区 燕京饮片部： 海淀区，石景山区，通州区，大兴县，房山，密云 王府井医药器械：西城区，宣武区，崇文区 新华药材公司：东城区 丰科城医药公司：覆盖散在市场及郊县 天津：现有经销商4家，分销商27家，终端目标药店469家。原有目标药店442家，新增27家。 经销商的布局区域： 中新药业：覆盖城六区、大港、溏沽及部分郊县 第二分公司：覆盖散在市场 药品销售中心：覆盖散在市场 经销商销售比例 终端药店铺货率分析 北京：目标药店506家，药店铺货率：阿胶401家占79.24%，阿胶浆411家占81.22%，补血膏256家占50.59%，补血颗粒220家占43.47%。（AB类药店212家，补血膏171家占80.66%，补血颗粒163家占76.88%) 阿胶及阿胶浆铺货率均在80%以上，铺货情况良好。 天津：目标药店469家，药店铺货率：阿胶215家占45.80%，阿胶浆450家占96.10%，补血膏146家占31.10%，补血颗粒87家占18.50%。（AB类药店171家，补血膏95家占55.5%，补血颗粒75家占43.8%）补血膏及补血颗粒的铺货率均比第一季度提高一倍。 产品铺货情况分析： 阿胶、阿胶浆：北京辖区内目标药店铺货率均在80%以上，新产品AB类国有大型药店铺货情况良好，基本达到市场需求。天津阿胶铺货率较低，阿胶浆铺货率在90%以上，情况良好。新产品铺货率较低。市场基础差。 补血膏、补血颗粒铺货率较低，主要问题是： 1、产品消费者认知度低，终端药店铺货压力较大。 2、经销商的经销方式导致部分私营性质的药店难以铺货。 3、小型药店只经营常用性药品。 竞争产品信息： 红桃K借助原市场影响力，市场中仍占据一定的份额。 山里红、血尔为在京市场两大竞争品牌: 山里红主要以报纸宣传为主，辅以药店内专家义诊，赠品促销等活动。 血尔以商场堆头、药店橱窗、专职促销员为主。 OTC乙类进入商超及商务费用使用情况： 北京、天津目前商场超市经营OTC乙类产品还未起动，商场普遍对政策面反应模糊，但大型商场内均有药品专柜。 五月份在天津中心药业销售中心召开新产品阿胶补血膏、补血颗粒的上市推行会议，会议费用2.4万元。实际参会83家，现均已达到四个品种的铺货目的。基本达到会议要求。 销售部商务人员二季度完成情况 推广活动效果评估： 营业员培训：6月份开展21次活动，共培训营业员600余人，增进了同营业员的关系，加深了店员对我司产品品牌、功效的了解，并促进了我司产品在药店的陈列。 爱心课堂及妇幼保健院宣教课堂：共举办20余次课堂，600余人听课。在每次讲课前与专家进行充分沟通，讲述我司产品知识，使专家在讲课中潜移默化的灌输给孕产妇，附合了北京的理性消费观，达到