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一、购买动机 ????动机大多是指一种潜在于人类内心的欲望和本能，他能够引发个人产生行为，反过来说，个人行为都是在一定动机的指引和驱动下产生的。这就象警察在侦破案件时总是会从犯罪动机着手一样。当然，购买行为的产生，也必然是因为这种商品满足顾客的某一需求。 ????例如：人们为什么要买耐克的运动鞋？ ????一个人认为是出于虚荣心，因为耐克的牌子够档次。 ????另一个人认为是出于舒适性，耐克鞋穿起来确实很舒服。 ????第三个人认为是出于一种认同感，很多优秀运动员穿上耐克鞋，就具有了惊人的弹跳和速度，那我穿上去是不是也可以这样出色，至少比没穿好。 购买跑步机有哪几种重要的动机 1、健康的欲望 2、健康和保持健康是人类的本能，这也是购买跑步机最重要的动机。 3、跑步机可以给健康带来哪些帮助 ?? 长时间的慢跑是一种最好的有氧运动，可以有效的提高心血管机能水平，消耗脂肪，增强体质。 ?? 在跑步机上跑步，比起一般的户外运动，可以随时显示运动参数（心率、时间、距离、卡路里等）并且具有更多运动模式可供选择，使跑步更加专业、科学，提高锻炼效果。 ?? 好的跑步机具有良好的缓冲性能，可有效的保护关节。 4、舒适和方便的欲望 ?? 相对于户外运动和去健身房来说，家用跑步机有其得天独厚的优势——舒适、方便，使用者不需要考虑室外温度是否太冷或太热，起风或者道路解冰，往来车辆、时间限制，以及需要花费多少时间去健身房。 ?? 操作起来是否简单方便，有无快捷键，可否折叠，是否方便移动。 ?? 跑步时是否舒适，缓冲效果是不是好，跑步区域是不是足够大。 5、 爱美的欲望 ?? “爱美之心，人皆有之”，长时间的运动可有效的消耗脂肪，达到瘦身的目的。尤其是上坡跑，还有提臀的效果，这对于爱美的女士无疑是一大诱惑。 ????产品本身的外观是否漂亮，时尚/动感/高贵典雅/大气稳重。 6、得到安全和保障的欲望 ?? 跑步区域是否足够大 ?? 安全扣是否容易使用 ?? 折叠是否牢靠 ?? 整机是否稳固 7、 娱乐和享受的欲望 ?? 我们每天都能感受这种欲望的存在，无聊时听听音乐，看看精彩的篮球赛事，这些都是这种欲望的体现。当然，如果你在使用跑步机时，还能一边看电视，一边听音乐，那当然会有更大的乐趣，坚持更长的时间。 8、 效仿和认同的驱动力 ?? 当看到乔丹穿上耐克鞋，一跃而起，空中扣篮时，大多数男孩子都想拥有一双象乔丹一样的鞋子。 ?? 当大明星胡慧中在广告中告诉女士：如果你想和我一样，请用洁莱雅。时，万千女性都记住了这品牌，因为她们认为：使用这个品牌的化妆品，可以让自己象和慧中一样，肌肤细滑白嫩。其实经验老到的销售员的引证技术，与这些广告相比，丝毫不逊色。 销售人员：您上次在韦德健身中心锻炼时，使用跑步机了吗？ 顾????客：当然，我还在上面跑了半个小时呢？ 销售人员：喔，我很高兴，因为您在这个现代化的健身中心里已经使用过我们的产品，是我 ??????????们的跑步机带着拧跑了半个小时。现在您应该知道，我们的跑步机有多稳固，跑 ??????????起来有多舒服了吧。 二、顾客购物心理过程?? （购买心理过程八个阶段之曲线图） 根据人的心理状态以及动机水平的发展规律，顾客购物时的心理过程可以分为如下8个阶段： 注意——兴趣——欲望——抵触情绪——信念——犹豫不决——行动——满足 第一个阶段：注意 ????客人盯着商品看或进入店中观看展示的商品,这是客人购买过程的第一个阶段 ????引起注意的部分包括:商品的陈列展示、外观、功能的演示等 ????客人注意的主要表现:目光停留、驻足观看 销售人员的应对: ????销售员应能通过敏锐地观察和娴熟的提问技巧(下一章中 将重点介绍),分析判断顾客的需求。并且通过恰当的方式向顾客传达这样的信息:我们确实关心您的需求,而且我们的产品也能满足您的需求，以此来引起顾客的兴趣。 第二阶段：兴趣 ?? 顾客此时情绪较高,认同销售员的讲解,并对商品某些特点表现出较强的关汪 ?? 销售人员应对:此时应根据顾客需求,进一步深入论述产品卖点,在此过程中我们应使顾客进一步感觉到:我们的产品和服务是专门针对顾客的需求状况而为其量身定做的,逐渐使顾客产生一种占有和购买的欲望。 销售员:我们这款跑步机,它的缓冲效果非常好,可以非常好的保护您的关节,我可以为您示范一下。 ?????? 销售员在跑板上跳了两下,确实表现出较好的弹性。 顾??客:缓冲是蛮好的。 销售员:对,您在这样的跑步机上跑步肯定会比较舒服,这就像您在草地上跑步肯定 会比在坚硬的水泥地上跑步要舒服一样。我们这一款为什么会有这么好的缓冲效果呢? 因为我们采用的是VCS缓震系统,这种系统曾在德国