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商务谈判案例分析 外事0932 文姣 詹珍珍 赵文娟 农机设备谈判中的竞争与合作 中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。 报价分析 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。日方首次报价为1000万日元。 这一报价离实际卖价偏高 许多 日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。 中方回应 中方直截了当地指出：这个报价不能 作为谈判的基础。 中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。 第二轮交手 日方转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价。 日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是 转移话题，既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。 中方回应 “不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”——委婉提问 此问貌似请教，实则是点了对方两点： 其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况； 其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。 暂入僵局 中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。 中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。 第三轮交手 日方主谈一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手心领神会，便答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。” 老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动表示理解，给双方以让步的余地。 第四次交手——日方重新报价 日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。 “还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价 中方定价 中方确定“还盘”价格为750万日元 虽日方表明报价是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。 第五次交手 日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。 时钟已经到了 中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出： “这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。——使对方泄入竞卖困境 此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。——有利可图 我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈——欲擒故纵 谈判结束 日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。 这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方只能选择A国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。 总结 一、做好商务谈判的准备工作，谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。 2.选择高素质的谈判人员，商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。 3.设定让步的限度，商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 在谈判中要刚柔相济。 2、 商务谈判中的拖延回旋。 3、在谈判中留有余地。 4、谈判中相互体谅 三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双