军品市场中的营销要素_郭红.pdfVIP

《现代经济》 2008 年第7 卷第7 期（总第92 期） 61 军品市场中的营销要素 郭红 （中国电子工业集团第三十八研究所,安徽合肥 230031） 摘 要：本文通过实例对军品市场的运行特点及其营销要素进行分析，期望对军品市场营销的理论研究有所启示，所提出的营销 策略对旨在从事军品市场开发的企业和人员具有借鉴意义。 关键词：军品市场;营销要素;产品 Abstvact:Basing on the analysis of the case of a military industrial enterprises, the paper studies the operating characteristics and elements of marketing of the military market. Its conclusion must give inspiration to the theoretical study of military marketing, and the marketing strategy it proposes can be used for reference for the enterprises and people that engage in the development of the military market. 一、引言 产品的销售工作。这样也加大了顾客讨价还价的能力，竞争更加 随着军品采购体制由计划经济转变为市场经济，军品市场正 激烈。对于批生产产品，顾客委派专职人员进驻企业，对产品生产 在发生变化，军品采购逐步由过去的国家调配分割向激烈的市场 的全过程进行质量监控。顾客对合同执行过程的参与方式见下 竞争演变。国有军工企业与政府军品采购部门的关系已经从生产 表： 单位与计划部门的关系变成供应商与顾客的关系。因此，军工企 合同执行各阶段顾客的参与方式 业的运营者面临着越来越大的市场压力，也越来越注重营销观念 合同执行阶段 参与方式 和理论在企业中的运用。据此本文以某国有军工企业为研究对 总体方案论证 电话沟通、听取汇报、书面审查、组织专家评审 象，分析4Cs 营销理论（Customer （顾客）、Cost （成本）、Convenience 工程实施方案拟制 电话沟通、听取汇报、书面审查、组织专家评审 （便利）和Communication （沟通）），在军工企业当中的运用情况。 设计投产 电话沟通、听取汇报 二、军品市场营销要素中的顾客分析 分系统交验 电话沟通、听取汇报 整机联调 电话沟通、听取汇报、过程检查、现场监督 （一）客户关系。军品市场结构中的顾客类型大致可分为四 外场试验 电话沟通、听取汇报、过程检查、现场监督 种：负责军品采购计划的政府机关，实施军品采购的业务管理机 项目验收或设计定型 现场测试、试验、组织专家评审 关、技术支撑单位及专家系统，以及最终的用户。买卖双方的关系 军品市场中的产品都是关系国防安全的重要武器装备，其顾 不仅仅限于销售交易，往往还包括对客户的技术协助，联合产品 客决策体系非常复杂，每一顾客在决策体系中所扮演的角色也决 开发，以及产品的配套服务。显然，买卖关系涉及双方的很多人 定了他的参与程度和销售影响力。 员，其中包括买方的