大学课件国际商务谈判与沟通绪论演示文档.pptVIP

. . 我所知道的 我所想说的 我所说的 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记 住的 他所想听的 100% 90% 70% 40% 10-30% 而且他还会向别人转述…... 因此，您应该：重述、重新组合，多提问! . * 商务谈判的相关原理 尼尔伦伯格的谈判需要理论 比尔·斯科特“三方针”理论 博弈论与谈判 公平理论与谈判 黑箱论与谈判 . 第四节 谈判与沟通的相关理论 一、尼尔伦伯格的谈判需要理论 人类行为的七种基本需要 生理的需要 安全和寻求保障的需要 爱与归属的需要 获得尊重的需要 自我实现的需要 认识和理解的需要 美的需要 谈判的需要理论，一般适用于各类谈判。谈判者应该知道对方有哪些需要，并知道如何去满足他，才能使谈判成功。 . 二、比尔?斯科特的谈判“三方针”理论 ☆谋求一致 是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。可比喻为双方共同制定做更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。 ☆皆大欢喜 是一种使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判办法。它不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要、不同价值观，分割既定的一只蛋糕。 ☆以战取胜 是一种把谈判看成一场尖锐的冲突，争个你死我活，结果往往两败俱伤的陈旧的谈判方针。 谈判高手很少用到。 . 案例 谋求一致 柯达全球副总裁、