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办事处人员培训 心态决定一切、目标决定动力。 成功来源失败、但失败并非成功之母。 自信来源实力、实力来源失败的总结。 诚实可信是成功的奠基石。 让我们做心态的主人、把握自己、把握未来，为自己创造一个美好的明天。 合格的业务员 心态决定一切 吃苦耐劳的精神——诚实可信 有目标——动力的来源 有自己的主见，不跟随，敢于创新——自信的体现 有霸气而不是霸道——自身素质的体现 如何做好一名优秀的商务人员 商务人员通常过于注重他们销售的产品和完成销售的指标，以至于忘了产品必须满足特定客户的需要。好的商务人员经常从客户的角度评价产品和销售展示。商务人员必须记住“满足需要，消除顾虑”概念的基本规则：推销客户需要的产品和服务才会使他们满意并持续购买。 （ 一）、学会推销自己 在商务活动中，人和产品同等重要。先不要急于推销产品，先推销自己。当你把自己推销出去的时候，客户自然会购买你的产品。顾客在购买产品时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑商务人员的形象，即使顾客对你的产品满意，如果他不喜欢你这个人，买卖也难做成。所以现代理论强调一个原则就是：推销，首先是推销自 己 设法让顾客喜欢你，信任你，尊敬你，接受你。一旦顾客喜欢你这个人，在绝大多数情况下，你的产品也就不愁卖不出去了。 一个商务人员在向顾客推销自己时，必须做到： 1、向顾客推销你的人品。 商务人员首先是人微言轻一个人出现在顾客面前，他的个人品质如何会使顾客产生不同的心理反应。一个商务人员在顾客面前应表现出诚实、热情、认真、自尊、善意等。向顾客推销你的人品，最重要的是向顾客推销你的诚实。美国著名推销员乔·吉拉德说：“诚实是推销之本” 。如果顾客觉察到商务人员不诚实时，顾客出于对自己利益的保护，就会拒绝购买。因此，推销成功的最好策略是诚实。如果你在销售过程中对顾客以诚相待，那么，你的成功会容易得多，并且会经久不衰。 2、向顾客推销你的形象。 乔·吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己了”。 一名商务人员的言谈举止，衣着形象，都应力争给顾客留下良好的印象。推销产品之前首先要推销自己，人与人之间的交往首要的一条是如何突破对方的心理防线，让对方喜欢自己、接纳自己。把自己推销给顾客，推销产品便成为顺理成章之事。 （二）、自我激励，树立自信心 商务人员每天几乎都是单兵作战，每天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力，承受着来自成功与失败的喜怒哀乐。所以作为商务人员要比一般人更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对挫折和失败，只有将全部热情完全投入到销售工作中，才能真正成为出类拔萃的商务人员。 请放心，在您们身后强大的公司是后盾，骄人的业绩是您们用智慧、用汗水谱写的，公司每年将进行多项对优秀商务人员的表彰、互动培训学习及晋升机会等。 真正好的商务人员是乐观者，在悲观者眼中的问题，往往被乐观者看作是机遇；而悲观者视为障碍的，乐观者倒视为挑战。销售本身就是一项自我挑战，因为商务人员所要做的，就是将原来的不可能变成可能。具体的说，增加访问数、延长活动时间，或选定签约率高的市场、缩小目标等，都可能出奇制胜，为自己打一场漂亮的仗！商务人员若能了解到这点，就有助于强化自己在销售中的信心与斗志。 （三）、确定目标，持之以恒 在确定销售目标后，自己还应确定一个完成目标的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，来增加对工作的热忱。 实践表明，完成一件销售大约要推销数次，但如果你在收到第一个“NO”之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩，坚强一些，多跑几家客户，有时就是那最后一家客户对你说“Yes”。有耐心的持续的拜访三、四次，以不断获悉客户的真实需求，减轻对方的排斥心理，或许客户已经盘算，将部分或全部接受你的订单。反复拜访是发展潜在客户，达成目标的重要手段之一。 （四）、商务人员如何拜访客户 成功是你与客户的共同目标，客户和你一样，都希望成功。作为商务代表，你的成功在于你是否能帮助客户成功，以及你是否能引导他作出一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法。他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 1、辨别需要 商务代表必须以客户的需要作为销售的重点。这就要求你在做业务拜访时，要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点非常重要。如果你没有这样做，就可能会对客户的需要做出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。 2、成功拜访 我们需要帮助客户在业务上做出明智的决定。 —— 某业务经理 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的商务代表