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发掘事实与感受 研讨 描述发掘事实与感受的技巧 说出发掘事实与感受的POS 发掘事实与感受 研讨流程 需求定义与客户需求探询 发掘事实与感受的目的与工具 发掘事实与感受的探询与沟通要领 发掘事实与感受影片观摩研讨 发掘事实与感受的POS运用解析 需求销售，其中「需求」指的是什么？ 当客户怎样时，会有「需求」产生？ 『想要…』、 『有担心或困扰的问题…』 「需求销售」： 从准客户的「想要或担心问题」着手 有「担心问题」一定会「采取行动」吗？ 除非，看清「维持现状」需付出更大的代价 代价越高，「采取行动」才会越「明确」 在人生的各阶段，有什么财务需求？ 专业化需求销售流程（NPSS） 发掘事实与感受目的与展业工具 简称：FF 目的： 探询准客户保障缺口与财务缺口 工具： 财务安全规划服务（F.S.P.S.）三折页 「财务安全规划服务」书 需求的探询与沟通要领 客户会不会主动说出他的需求？ 以提问促使客户思考及回答！ 要提问客户，我们需要先知道答案吗？ 在实际销售您可以「听」到客户的心声吗？ 需求探询的沟通要领： 聆听 提问 聆听与回应的技巧 对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？ 选择性的听？想接着怎么说？急着回应？ 积极的聆听，呈现的肢体行为是： 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 积极聆听的响应，响应的声音是： 『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』 提问原则与要领_1 把想说的改为提问 用提问使对方说『你想说的话』 先提问事实的信息 事实信息有那些？ 对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续 倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问 再提问未来期望 是否有完成期望目标的达成障碍？ 保持中立性的提问 提问原则与要领_2 保持中立性的提问 『目前20万的保障，是不是太少了？』 『 20万的额度，可以保障家人多久？』 深入提问不解决的代价 维持现状，可能的下场？ 记得原则：不好的要由客户自己说！ 最后提问对解决需求的打算 需求额度？准备期？预算？ 谁负责？竞争讯息？ 发掘事实与感受_影片观摩与研讨 模拟实务销售场景的示范演出 影片剧情简介： 经营服饰店的老板娘，对理财感兴趣，透过店内客户的介绍，认识首创安泰的FC…… 影片观摩与笔记： 如果您是客户，对FC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 片中FC如何进行发掘事实与感受？ 发掘事实与感受_影片 发掘事实与感受_影片观摩分享 若您是片中客户，对FC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 从影片中您观察到什么？ 如何开场白？ 如何提问探询准客户财务现况？ 如何提问探询未来规划及达成障碍？ 如何收场？ 发掘事实与感受的POS 服务流程概述 取得同意询问并承诺保密 探询准客户财务现况 探询未来规划及达成障碍 探询需求顺位与感受 约定下次拜访时间 要求推介 休息一下 10分钟回来。 财务安全规划书 研讨 描述FSPS对客户的意义 说出FSPS的内容纲要 财务安全规划书 研讨流程 财务安全规划书的意义 财务安全规划书内容概述 财务现况的填写要点 客户期望的填写要点 规划书范例QA 财务安全规划书2人对练 财务安全规划书QA 财务安全规划书的意义 对客户： 有系统且清晰的看到本身财务的现况 有条理且深入的思考对未来的期望 对FC： 进行「发掘事实与感受」最佳的工具 藉由FSPS工具，顺利的进行FF 「大抄」不会遗漏，更显「专业」 FSPS内容概述 FSPS内容包含了那些项目？ 主要部分：基本资料、财务现况、未来期望 其它部分：保障检视、需求顺位、转介名单 如果您是客户，您会给FC财务信息吗？ 什么情况下，您会愿意给？ 若要让客户觉得有价值，FC要讲什么？ 若要让客户能够放心，FC要做什么？ 收入与支出 资料的用途 收集「收入与支出」的资料，用途为何？ 计算「保障额度」 了解「保费支付能力」 每月对家庭的贡献度 ＝个人月收入－个人月支出 每月家庭可支配余额 ＝家庭月总收入－家庭月总支出 规划精神：以「家庭」为单位的规划考虑 资产与负债 资料的用途 收集「资产与负债」的资料，用途为何？ 资产：「保障额度」的可能「减」项 负债：「保障额度」的可能「加」项 如何判别资产是否为减项？ 探询客户假如不在时，资产是否变现？ 如何判别负债是否为加项？ 探询客户假如不在时，负债是否一并带走？ 规划精神：以「客户需求」为导向来考虑 本人、关系人、共同部分 为何区分「本人、关系人、共同部分」？ 计算对家庭不同的「贡献度」 共同部分：影响「贡献度」与「保额」加减 填写时区分原则： 属本人或关系人的收入支出，列在其栏位下 不管本人或关系人「在或不在」 ，都会发生的，列在「共同部分」 不要「变现的资产」与不要「带走的负债」，列在「共