孙子兵法-九地篇.pptVIP

《孙子兵法》之 《九地篇》 总论 本篇主要论述的是在不同的地形之下，采取怎样的作战方式等问题。本篇名为“九地”，孙子极其细致地分析了这九种不同种类的地形，从战略战术的实施上，提出了精辟的观点，强调因地制兵。 孙子在本篇里还谈到善于用兵之人，应当了解九种战略地形的变化和士兵的心理状态，全面考虑自身环境和各个方面情况，方能有效打击敌人。 “用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地” 根据用兵原则，战地可分为散地，轻地，争地，交地，衢地，重地，圮地，围地，死地等九类：散地不宜作战，轻地不宜停留，交地行军不能间断，争地不宜进攻，衢地应结交诸侯，重地应获取粮物，圮地应迅速通过，围地应设计谋略，死地应拼死一战。 孙子的这些思想，应用于商业之中，就是关于区域市场细分的问题。 区域市场细分是指企业根据消费者所在的地理位置、地形气候等变数来细分市场，然后选择其中一个或几个市场或分市场作为目标市场。 “合于利而动，不合于利而止” 也即“悬权而动”，意思是衡量利害得失，相机而动。“动”的标准是“利”， “合于利而动，不合于利而止”；“动”的方式是相机而动，有机则动，无机则止。 “悬权而动”不是盲动，盲动不仅抓不住机会，反而会丧失很多机会，造成更大的损失。“悬权而动”则建立于对环境进行周密分析的基础之上，是一种多谋善断。 “敢问：‘敌众整而将来，待之若何？’曰：‘先夺其所爱，则听矣’” 常言道：“伤其十指，不如断其一指”，其意也正在于击中要害之处。 在谈判中，抓住对手的弱点，攻其要害，是谈判双方惯用的手法。主要有以下几种运用方式： “打蛇打七寸”：如果能够发现并利用对方的致命之处，那么就掌握了主动。 “哪壶不开提哪壶”：也就是“揭人之短”，在谈判中，要注意寻找对对手不利的事实并大肆评论，或对其提供的资料咬文嚼字，给对方造成一个尴尬的局面。 “最后通牒”：在谈判陷入僵持阶段时，某一方宣布某个新条件或某个期限作为对方谈判成败的最后决定条件，逼迫对方作出最终答复的做法。 “兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不成也” 在战争中，如果拖得太久，必然引起人力、物力、财力的大量消耗，由此而产生的一系列矛盾必将日益尖锐。而且，从战术的实施上看，神速出击往往能打敌人一个措手不及，令敌人防不胜防，从而大获全胜。 在企业竞争中借鉴孙子的这一思想，主要是指企业在竞争中要以快取胜，力求先声夺人，而关键就在于树立强烈的时间观念，这样，企业才能不失时机地抓住机遇，赢得优势。 “故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也” 实则为协调的思想。这里说的协调，是说领导者为了实现组织目标，对组织成员进行的职能、利益、心理及行为上的调整过程。 协调是领导者的一项重要职能，要想发挥出组织的全部战斗力，领导者有必要掌握协调的艺术。 “故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从” 也即将帅要学会“因人之情”实施指挥。 在塑造企业形象的过程中， “因人之情”也是一个行之有效的策略。也就是顺应社会公众的心理去树立企业形象。在社会公众心目中树立起对一个企业及其产品的良好形象，企业声誉将四海传扬，产品畅销则一发而不可收，而且在公众心理上还会逐渐形成对企业及其产品的绝对信赖。 “践墨随敌，以决战事” 即随形用势，因敌权谋。 “践墨随敌”，是说选择作战方向，制定作战方针和作战计划，都应该随敌情的变化而变化。运用此法则，要求企业在市场竞争中，无论是经营计划的制定，还是企业的产品和市场开发，都必须灵活地适应市场需求的变化，牢固树立市场观念。 此外，还必须具有强烈的时间观念，抢时机，争速度，以提高企业的竞争力。 * * *