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恭喜你業務主管業務主管成功寶典 ─ 讓你輕鬆建立高績效業務團隊 陳振平 著 恭喜你業務主管(書摘) 業務主管成功寶典 ─ 讓你輕鬆建立高績效業務團隊 一、業務主管的經營哲學 建構目標導向的業務行銷系統 認清業務系統派別 業務界系統派別可區分為：正規軍及非正規軍。 正規軍系統：專業知識及課程訓練各方面都非常充足，但較缺乏從零到有的業務開發技巧、市場反應力、徵員組訓及建立銷售系統的能力。 非正規軍系統：具有口才溝通的天賦，擁有開疆闢土、徵員轉換的能力，但憑藉直覺管理，管理素養和技巧知識較不足，且缺乏分析表報的管理能力。 經營團隊的人事訣竅 ─ 人的經營法則 1.尊重每一個人 2.強化人員素質 3.建立團隊共識 4.暢通溝通諮商 5.落實教育訓練 經營團隊的人事訣竅 ─事的經營法則 1.做好市場計畫 2.掌握市場變化 3.訂定合理目標 4.設立獎金制度 5.重視表報分析 留點餘地誠信為懷 給業務人員保留工作情緒的空間，幫助減緩壓力及挫折感。 誠信是業務人員的第二生命，必須堅守行銷紀律。 二、業務團隊的建立 行銷通路的招募徵員特性 ?經銷體制 1.徵員作業/ 採用報徵，配合「傳統面談法」，部分採推薦轉介紹方式。 2.薪資收入/ 主要採取「底薪加獎金」的模式。 3.業務型態/ 以開發經銷商通路或特定店家據點為主。 ?直銷體制 1.徵員作業/ 採用「特殊報徵法」，也使用「傳統面試法」方式招募。 2.薪資收入/ 主要採取「保障底薪」或「低底薪高獎金」的作法。 3.業務型態/ 是面對面或一對一的直接銷售工作。 ?傳銷體制 1.徵員作業/ 以「人脈徵員法」為主軸，搭配OPP創業說明會。 2.薪資收入/ 完全沒有底薪，發展「組織體系」，收入會穩定成長。 3.業務型態/ 以人際網路擴張為特性的銷售模式。 徵員作業系統型態 傳統面試法 作業方式就是將徵員訊息製作成人事稿，再透過「報紙」、「就業情報雜誌」、「人力資源網站」及「徵員告示紅字條」等管道傳播出去，吸引人才前來應徵。 傳統面談法的招募業務人員關鍵知識，包括「如何吸引應徵？」及「如何留人？」二大部分。 徵員作業系統型態 特殊報徵法 操作技巧完全以「人性」為基礎，共有十個步驟： 人事稿的文案重點：(1)公司全銜(2)企業簡介(3)職務名稱(4)福利和應徵方式。 人事稿的版面安排/建議用四段稿效果較好。稿面四周留白，無外框。 人事稿的刊登時機/最好的見報時間是星期一，最晚不要超過星期三。 面談的現場氣氛/應該設置指示牌、引導人員、降低業務訊息。 面談的流程/報到接待、填寫簡歷、主管面談、引導送客、結果評比。 通知錄取的動作/在初次面試當天晚上通知複試。 複試的操作技巧/參與人員、報到進場、正式開始、點名盤整、自我推薦、複試心得、通知錄取。 新人訓練的課程設計/新人訓練最好緊接著複試隔天舉辦三~四天。 轉化為做業務的關鍵技巧/分發新人到不同單位時，要考量新人與業務主管的契合性，絕對不可以為了公平，而採用抽籤的方式分配。 下業務單位的接手技巧/座位最好最靠近業務主管位置，以便能拉近距離，做最直接的輔導及觀察。 徵員作業系統型態 人脈徵員法 傳銷界的「人脈徵員法」，必須結合特有的OPP創業說明會，才能成功運作。通常OPP創業說明會必須搭配「會前會」、「會中會」還有「會後會」的運作。傳銷人首要學習的「ABC法則」。 人脈徵員法要成功，必須先化解人脈的「不安全感」或「陌生感」，所以，列名單後不要立刻邀約，而要在溝通談話過程中，逐步探詢對方的需求和未來的生涯發展方向，再引導對方有創業的需求，然後再邀約來聽說明會，才會有好的結果。 形象運作系統建立 傳承理念文化 業務管理中所追求的行銷紀律，首先就是要傳承公司良好的經營理念及公司文化。 建立企業經營理念必須涵蓋六個層面：(1)公司希望成為哪一種企業？(2)公司最重要的價值為何？(3)公司希望社會大眾對其努力如何期許與評價？(4)實踐理念時，公司會在客戶心目中留下的印象如何？(5)此一理念如何代表客戶的利益和公司的價值觀？(6)每個人在這理念中的定位為何？ 企業經營理念文化必須具備的功能：(1)鼓舞員工士氣、(2)引導決策方向、(3)建立工作價值觀。 形象運作系統建立 塑造整體形象 整體形象包括：業務人員的外在形象、商品資料的包裝形象、公司品牌的系統形象的塑造，三者兼顧，才能提升銷售價值，促成交易。 業務人員的外在形象：隨時注意自己的服裝儀容和言談舉止，並以身作則。同時要注意日