理洫王江苏推广.doc

上海天启企业策划有限公司 二OOO年5月 第一部分 整体战略界定 目标体系 市场选择及模式确定 区域市场 2000----2001年度 苏州 医院临床市场与大众OTC市场双管齐下 无锡 医院临床市场与大众OTC市场双管齐下 常州 药店系统全面铺货，重点运作周边地区的医院临床推广 投入产出系统 项目 2000----2001年度 投入费用 （视具体情况可另行调整） 医院临床市场 150万元 大众OTC市场 90万元 市场目标 定量目标 完成23.5万盒的销售数量；600万元的销售金额 定性目标 ◆ 建立神火理洫王与众不同的产品概念 ◆ 在目标消费群中形成重复消费群 增加品牌亲和力，建立圣火在江苏市场可持续发展的战略基础 推广运动整体构架 整 体 构 架 两条腿走路，长短期任务结合：医院临床市场 + 大众OTC市场 / 产品力 + 品牌力 ---- 生存阶段：以临床推广的迅速起效性来稳定市场基础 ---- 发展阶段：以大众市场的持久性，增加长时期内营销上的主动性 细 分 组 成 主动市场 ---- 医院临床市场 传播概念 传播概念：“活血--止血”双向调节，治疗血瘀证的高科技速效中成药 关键词：血瘀证，速效（三七软胶囊） 支持项 作用 成 分 三七皂甙A、B 溶血作用 止血作用：速效增加血小板，缩短凝血时间 增加冠状动脉血流量，减低冠状动脉阻力 减慢心率，降低血压，降低心肌耗氧 三七黄酮甙 对抗垂体后叶引起的T波改变，使血压增高 产地背景 云南 气候条件；植物资源；三七之乡 制作工艺 软胶囊 抗胃酸降解、吸收迅速、生物利用高 克服了中成药剂量大、疗效慢的弊端 针对科室 解决症状 内科 瘀阻脑络：脑血栓、脑梗塞、脑溢血、脑动脉硬化、中风瘫痪 瘀阻心脉：心肌梗塞、冠心病心绞痛、充血性心律衰竭、病态窦房结综合症 瘀阻肠胃：咯血、吐血、便血，溃疡，消化道出血 五官科 瘀阻五官：视网膜静脉阻塞、鼻血、牙龈出血、眼底及眼前房出血 骨科 瘀阻骨骼/肌肤：软组织损伤、组织坏死及各类骨性疾病 妇科 瘀阻胞宫：痛经、闭经、子宫出血、崩漏 外科 外伤出血、手术出血 ■ 传播方法 人员专业的多层次推广 ◆ 各种推广用资料 A、整体介绍血瘀证的单页/幻灯片/论文集 B、针对各科室的详细介绍资料（决定重点推广科室） ◆ 结合进修学分的学术活动 ◆ 商业临床 ◆ 赞助医生的研究活动 目标对象分层 ■ 新市场拓展 ---- 新品上市会 目的 ---- 建立与医院上层的友善关系，为后续推广营造良好的工作环境 ---- 集中传播理洫王与众不同的药理概念 实施地域与时间 无锡与苏州 / 6月中旬 参加对象 ---- 医保、公费官员 ---- 医保、公费专家 ---- 省级市/地级市医院医生 （医院院长/药剂科主任/相关科室主任/处方医生） ◆ 会议内容 ---- 会议地点选择待定（可以选择周边旅游区的宾馆） ---- 聘请当地业内知名的专家，进行“理洫王”药理病理知识介绍 ---- 自助酒会：工作人员与各级目标对象进行联谊，沟通关系 ---- 抽奖/资料派发 ---- 游玩/宴请 ■ 生意环境管理 --- 进药大环境公关 ◆ 目的 ---- 争取进入地方的公费药品报销目录 （无锡、苏州等地方，各有15%的公费报销药品自主决策权） ◆ 对象 ---- 医保、公费官员 ---- 医保、公费专家 ---- 省级市、地级市医院院长/药剂科主任/相关科室主任 ◆ 形式 ---- 上层公关 ---- 组织旅游 ---- 赠送高档礼品 ■ 目标医生管理 ---- 对处方医生进行深度公关---开方促进 “圣火医聊会” ◆ 目的 ---- 通过渠道推广会，医药代表的定期拜访，处方医生联谊活动，建立并巩固枪手医生的数量和忠诚度 ---- 通过学习和联谊，巩固其对理洫王的产品认知，强化对理洫王的用药偏好 ◆ 日常活动内容 会员招纳 ---- 凡与医药代表建立关系的医生，均被吸纳为会员，发放统一的会员卡，医药代表定期拜访 多中心临床（商业临床） ---- 目的：给予各地区专家和医生更多参与理洫王临床的机会，让他们对于理洫王有更多的感性认识， ---- 时间：6月份提供实验方案，确定参加医院，7月份开始。 ---- 参加者：省级市/地级市医院，计10家（病例：200例） ---- 主题另定 学术会议 ---- 通过