经销商甄选与管理制度.doc

经销商甄选与管理制度 本制度旨在对经销商选拔、交易、整顿、淘汰进行全程管理，保证公司经销商的高素质和市场运作的高质量。 一、经销商选拔 1、选对了经销商，市场就成功了一半。因此，所有业务员和营销管理人员都要重视此项工作。 2、业务员对拟选经销商必须进行全方位的考察，避免因经销能力和信用不足影响业绩或造成损失。 3、对拟选经销商，业务员必须认真、如实填写《经销商评价表》，并撰写《经销商考察报告》。公司经理（分公司经理）接到《经销商评价表》和《经销商考察报告》后签字并报公司主管领导审批。 4、选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察，对基本符合条件的经销商，都应填写《经销商考察报告》和《经销商评价表》报公司和分公司核准。 5、未经上述审批程序核准的客户，不准发货，谁发货，损失由谁承担。 6、经销商评价每半年进行一次。本制度发布之日，应对现有经销商重新进行一次全面评价。 二、对经销商经营方面的管理 1、回款管理。所有业务员和管理人员必须明白：经销商欠款不还的坏毛病是惯出来的。因此，一开始就必须要求经销商100%回款。除了经过公司批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到100%。如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划回收货款。 2、货物流向管理。应该告诉经销商：必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现象；经销商有义务告知公司货物流向；公司有权利要求经销商不给窜货下线客户发货；对于窜货严重的批发市场，公司有权利禁止经销商设点销售。业务员应指导经销商建立客户卡，对每笔销售都留下记录。 3、价格管理。公司、驻外机构、业务员应制定每个产品的销售指导价格，经销商应在指导价格的范围内销售。严禁经销商低价倾销。 4、开发客户服务功能方面的管理。业务员应促进经销商开展终端销售，开展送货服务。并指导经销商降低终端销售的成本。 5、促销方面的管理。应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。 6、市场信息方面的管理。业务员应该积极与客户沟通，了解市场信息。特别要关注竞争对手与客户的接触情况。 7、对客户经营方面的指导。业务员应加强对客户经营方面的指导与引导，指导客户采用更先进的经营方式。 三、与经销商交易活动的管理 1、经销商与公司（或驻外机构）之间的所有函件、传真都必须存档。与经销商的所有电话，都应记录在《电话备忘录》上。 2、公司对每个经销商建立《经销商交易记录卡》，公司对经销的每次发货，每笔回款都应予以记录。 四、经销商档案管理 1、公司、分公司应该给每个经销商建立档案（见经销商档案）。档案每半年更新一次，并寄回公司存档。经销商经营状况和信用状况发生较大变化时，随时予以更新，并寄回公司。 2、重大事项的记录、存档。经销商在经营中发生的重大事项，必须记录并存档。 五、经销商培训 1、驻外机构和业务员应利用一切机会对经销商进行不间断的培训。通过培训，使其经营思路与公司一致，并增强其在市场上的竞争力。 2、业务员应在深刻领会与理解公司营销思路和营销策略的基础上，反复向经销商宣讲公司思路与策略，使经销商理解并跟上公司营销思路和营销策略的发展变化。 3、对经销商的培训，可以贯穿在日常工作中，也可以对经销商的业务员进行讲座式的培训，要注意通过“师带徒”的方式，手把手地帮经销商带出一批高素质的队伍。 4、公司将定期聘请营销专家对经销商进行集中培训和“一对一拜访式”培训。 5、当前对经销商培训的重点，是说服经销商的营销下沉，积极开展终端销售，积极开展现场导购和现场促销，增强经销商的配送服务功能。 六、经销商整顿与淘汰 1、当经销商经营状况、经营思路、资产状况、信用状况等发生较大变化时，应对经销商进行整顿，直至淘汰。 2、当市场混乱，窜货、低价倾销严重时，对应经销商进行整顿，直至淘汰。 3、凡是经营思路和营销策略跟不上公司发展变化的经销商，应认真说服、培训、引导，凡是拒绝在思想上和行动上接受公司思路和策略的，应坚决予以淘汰，不论其以前对公司做出过什么贡献。 4、对经销商的整顿和淘汰应由业务员写出书面报告，并报公司经理（分公司经理）审批，最后报公司主管领导批准。 5、对经销商整顿和淘汰时，要注意市场的平衡过度。 6、淘汰经销商时，应结清全部货款。凡是经销商拒绝配合的，先进行说服；说服无效的，交公司法制管理人员采取法律措施。 郑 承 达 2004-9-2 经营思路 经营市场的基本思路 终端客户销量占总销量的比重 是否与公司经营市场的思路一致 经营思路综合评估： 经济实力 去年（或今年上半年）总营业额 去年（或今年上半年）白酒营业额 总资本 占用生产厂家资金 被下线客户占用资金 经济实力综合评估 商