华邦顾问培训教程-房地产策略的思想和实操.pptVIP

6、高效地执行执行战略比制定战略更困难 产品推广策略 7、监督销售结果并反省推广效果，找出问题处在那一个环节上，之后重新理解产品、理解客户。 产品推广策略 对财务目标的理解 深刻地理解我们的产品，给客户更好的感受 深刻地理解我们的客户，给客户更好的产品 推广思路 企划执行案 高效地执行 销售结果 产品推广策略 三论产品销售策略 —价格— 产品销售策略 房地产价格不是一成不变的 产品销售策略 价格的构成价格等于欲望+满足，其实土地和建材、劳动力成本并不重要，关键你要知道客户最想要得是什么？而价格就是你能满足他欲望的指数。 产品销售策略 定价的策略价格是一种销售策略，是销售者和消费者之间的一场贪欲的角斗。 产品销售策略 如何理解价格价值比？价格是发展商的欲望和给与客户的满足感相加的结果，而价值则只关乎客户的心理。他觉得值多少，价值就是多少。 产品销售策略 价格的把戏入市报价/优惠价/入市底价/入市均价/整盘均价/前期利润率/整盘利润率 产品销售策略 产品销售之前的定价原则入市均价/位置差价系数/楼层差价系数/景观差价系数/户型差价系数/配套差价系数 产品销售策略 —销控— 产品销售策略 什么是销控？在“市场不饱和理论”的指导下的一种骗人的把戏。通过销控可以做到每个月都有销售业绩，而且每套房都能卖个好价钱。 产品销售策略 销控的动态调整如果你看过《猫和老鼠》，我就不用讲了，不过我们比他俩聪明一点，也更加人面兽心，随心所欲是动态销控的具体表现，而追求每一天的销售利润则是终极目标。 产品销售策略 —现场销售管理— 产品销售策略 给SALES的一句忠告永远不要以为客户比你傻，但是也别高估客户是一个行家 产品销售策略 如何做好销讲（统一说辞）骗不了客户的时候，你就把统一说辞背诵一边，如果能够说得涕澌横流那你一定就是销售天才。 产品销售策略 打垮难缠的客户男销售要学杨子荣，女销售要学阿庆嫂，与客户斗智斗勇斗恨斗耐心，学到精髓你就可以称为“赌神”。 产品销售策略 用性感征服感性不好色的人就不是人，上帝把人创造成感性的人，天生的弱点就是好色，而好色是冲动的本原，而冲动就是达成购买的关键。 产品销售策略 免费赠送—关于建筑·住宅·家的曲解 产品销售策略 这一段还没有写，只能乱说了，大家请鼓掌！ 第二部分 房地产策略的实操 了解你的目标 了解你的雇主 了解你的客户 了解你的产品 了解你的能力 熟悉掌握建筑知识和中国房地产市场的政策 产品开发策略 扎实的建筑知识、准确的客户需求判断和大胆的创意，比调研报告更重要。不过，前提是你自己应该首先是一个踏实的商人 产品开发策略 让经济学、数学和心理学完美结合，别指望你的雇主会对业主多么慷慨，也别指望你的客户都傻的不会数钱 产品开发的立意点—先给产品一个销售的理由比先找到客户更重要。找一个卖点并不难，难就难在你找的卖点在两年后还称的上是卖点。 产品类型的选择选择产品类型比选女友更谨慎，产品类型的选择标准在是否畅销和获利，而不是为了建筑而建筑。 产品开发策略 产品价格的时间和空间换算开发周期不仅与我们的收入有关，也与利润有关，要大胆预测未来市场价格走势，别用今天的眼光看待明天的市场，也别忘了你还要担负高额的资金成本。 产品开发策略 有所为，有所不为我们不是万能的，没有金刚钻，别揽瓷器活儿。要知道不是谁都能成为大师，也不是谁都有太好的运气。 产品开发策略 读千卷书，行万里路书中有女颜如玉，想不明白的时候出去看一看，也许你本来就是在重复别人做过的事，也许书里本来就油腻想要的答案。 二论产品推广策略 产品推广策略 推广是什么？推广就是把自己卖出去，通过叫卖找到卖家，然后说服他掏钱。把自己卖出去不算能耐，打着卖自己的幌子把别人女儿卖出去才真是高人。 我们卖什么？一定要牢记，我们卖的是产品，不是卖画面、不是卖文笔、不是卖花招儿。 产品推广策略 我们为什么卖？天底下有99%的人是为了卖产品而卖产品，所以他没有发财。因为没有人告诉他买卖都是为了利润。为了利润，什么都可以卖。 产品推广策略 我们不是卖广告的，因为我们卖的是产品；我们不是要获得别人的夸奖，因为我们要的是利润。策略的乐趣就在于看点钞机是如何烧毁的（虽然是别人的点钞机点别人的钞票） 产品推广策略 推广是撒谎还是骗子？我们是天底下最诚实的人，讲的都是对于未来最诚实的话，不过就是提前看出来、说出来，虽然有人说我们瞎忽悠，但是我们活得挺真诚。 产品推广策略 讲事实摆道理就是—讲可能出现的事实，摆客户看不见的道理 产品推广策略 有关推广的九阴真经 产品推广策略 建立并维护客户渠道没有客户就没有钱的来路，而客户属于企鹅这一笨拙类型—扎推儿。因此，建立并维护客户渠道就是先当汉奸打入敌后，之后来个一锅端，七大姑八大姨杀光抢光，一个不