做保险要“得寸进尺”1.pptVIP

王砚光 前言 有统计证明，开发新客户的工作量是深入开拓老客户加保工作量的6倍，所以充分利用已有客户资源，使老客户加保和转介绍对于保险代理人而言是十分重要的。 然而很多新人在开发完缘故客户之后就不知道该怎么办了，他们不知道深入开发客户的重要性，因此本次专题就是告诉大家： ※做保险要善于“得寸进尺”，前提是要服务好客户。可以说做保险就像是挖井，我们浅浅的挖一口井，水也许很快就流干了，但如果我们能不断的深入挖掘，井水就会源源不断。 某业务主任，外地人，从事七年寿险行业。 目前客户已有70%再次或多次在她这里购买了新的保险。 80%的单都是拜访4~11次之后才签单的，很少有一次促成的。 “得寸进尺”的例子 “得寸进尺”的例子 一位只买了100元卡单的客户打电话说出险了，不严重，也没花多少钱，问能不能报销。她果断回复：“报！”还买了水果前去探望。两天理赔到位了，客户很感激，非要送她一箱饮料，不要都不行。之后加以沟通接触，进而签单两份长险。 “四不” 不害怕 不回避 不抱怨 不气馁 1、“不害怕” 敢和人讲保险 不怕见客户 不怕客户拒绝 ※销售大师说过，真正的销售都是从拒绝开始的。 2、“不回避” 客户问到产品的优缺点不回避 遇到自己不懂的问题不能回避 更不能不懂装懂，回去请教同仁再告之客户 3、“不抱怨” 客户对保险有误解说了难听的话不抱怨 公司激励方案兑现不及时不抱怨 同事之间、上下级之间不抱怨 ※做保险就是自己当老板，是工作也是事业。 4、“不气馁” 多次拜访客户没成功不气馁 签单承保后客户犹豫期退保不气馁 ※时时刻刻从自身找原因就会心态平和，不断改进、提高。 客户没签单，全赖我　　 思考 专注做保险的还是三心二意（兼职或兼职几种商品销售），骑着马找马的？ 韧劲儿强、执着的还是“爱入不入”、蜻蜓点水的？ 关心客户的工作、生活、健康、子女、家庭的还是漠视客户的？ 专业的还是一问三不知的？ 思考 着装干净、整洁、大方的还是不修边幅或奇装异服的？ 在寿险界留存时间长的还是刚入行的？ 知识面宽、杂家，可与多种行业的客户对话的还是与客户在一起缺少谈资的，只有听的份儿的？ 思考 在寿险生涯中获得过奖的，还是一文不名甚至快掉队的？ 在经常换公司的还是始终如一忠诚公司的？ 经常与客户联系，包括打电话，发短信、E-MAIL，过年，过节，生病去探望，遇有客户家里婚、丧、嫁、娶必出席的还是卖完保险就见不到面的？ 思考 有眼力，体贴人，如见客户心情不佳夫妻吵架，家里有客人马上告辞的，还是粘饽饽沾枣，不签单不走的？ 在寿险公司里职级高的还是职级低的？ 是优秀公司、优秀团队中的一员还是平庸团队中的一员？ 谢谢 Thanks! 这是一个真实的案例，一般人觉得外地人在当地人脉资源缺乏，做好保险更难，其实不然。很多从业多年的优秀营销人员都是在异地开辟出一片属于自己的小天地。 保费不管多少，服务坚决不能打折。理赔的积极配合，平时的悉心问候等都不能缺。只有你的服务到位了，你才有资本去深掘你的客户资源，你的客户才会甘愿被你“得寸进尺”。 从事保险一两年甚至七八年的内外勤伙伴，越来越会觉得保险是一个帮助人、给人带来希望的爱心事业，我们首先要让身边人理解保险、了解保险，潜移默化，相信会有更多人认可保险，认可这个最伟大的行业。 任何一家公司的产品，一家公司的任何一个产品，都会有它的优缺点，这世上本来就没有十全十美的东西和事。我们要深入了解客户的需求，养老？教育金？医疗？所以，没有最好的产品，只有最适合客户的产品。 保险合同条款的确很细很繁琐，作为专业的保险代理人，提供好的客户服务实则提供专业的服务，专业知识要扎实，当然初期若被客户问到自己不懂的问题，千万不要避之不答，要回去请教弄清楚再给客户加以解释。 别人对保险有误解，是他没有真正了解客户，所以我们做的事业更加有意义，我们要把保险的“好”传给大家，让大家都认可保险，爱上保险。 公司的激励方案是一种额外的激励，作为后援内勤也是希望并且积极努力能在最短时间内将激励给我们的伙伴，但是可能涉及到犹豫期，可能涉及到公司节奏安排等等，导致激励无法及时兑现，作为我们营销伙伴对于这些额外奖励，要放平心态，不多做抱怨。我们来到保险这行业，不是单纯为了一点钱一点小利，我们要自己做老板，做好自我经营，把保险作为自己的事业持续经营下去。 这里总结了13条思考，也是一一做自我检视，自我“修身”，外加服务客户，深度挖掘，相信我们的保险之路会越走越远。 这是一个真实的案例，一般人觉得外地人在当地人脉资源缺乏，做好保险更难，其实不然。很多从业多年的优秀营销人员都是在异地开辟出一片属于自己的小天地。 保费不管多少，服务坚决