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认同 赢取支持的艺术 赢取认同的关键，不在回击反对者，而是保持尊重并坚持己见，争取更多中立的人 作者：约翰P. 科特 罗恩A. 怀特海德 PPT：@三为智联 作者简介 举世闻名的领导力专家 世界企业领导与变革领域最权威的代言人 著有《领导变革》《变革之心》《冰山在融化》等 约翰P. 科特 JohnP. Kotter 目 录 CONTENTS 2 如何应对，才能让好主意不落空 3 快速拯救指南 1 扼杀好主意的四种方法 你有没有遇过这样的情况？ 一天，你想到一个 非常棒的主意 迫不及待地 告诉了你的上司和同事 然后 没想到结果出乎意料 我们以前做过类似的事情，行不通。 没有其他人会做这种事。 主意好是好，可现在不是时候。 你把问题夸大了。 你那提议背后隐藏的 动机是什么？ 不可能成功。 大家的反对， 把自己弄得十分沮丧，不知所措。 （1）制造恐慌 这种策略旨在引起人们焦急的情绪，抛一个不可否认的事实，让人们联想到让人恐慌的事件，继而影响他人判断力。 举个栗子 看看，大家有这么多不同的担忧！这不可能是个好主意。 实际上，如果有很多问题，那是好事，因为它表明我们很用心，而一个用心的团队不仅能做出更好的决策，还能更成功地把它推行下去。 你这是一步步把我们引向悬崖啊。今天一招不慎，就会造成明天的失败。 为避免进入失败的境地，优秀的团队总是按常理运行。 （2）无限拖延 拖延战术会把人们的注意力转到某一更合理且更紧迫的事情上来，使人们忘了那个好计划，或没时间进行关键的沟通和交流。 举个栗子 主意好是好，但时机不对，需要等我们把手上其他事做完（或先把手上其他的事做起来，或形势有了一定的特殊变化后再说）。 最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做事的时候，现在就是最佳时机。 我们真的不具备做这件事情的技能或资历！ 我们具备很多必需的条件，而且其他方面的问题也会得到妥善解决。 （3）混淆视听 反对者会在讨论时摆出毫不相关的事实，讲些复杂难懂的道理，或以其他许多方式千方百计地阻挠有效沟通，使它得不到大家的认同。 举个栗子 如果这是个问题的话，那你的意思就是我们一直做得很糟糕。这是对我们的侮辱。 不，我们的意思是，你们在缺乏这些必要手段（系统、方法、法律等）的条件下做得非常好，但我们的提议会使你们具备这些条件。 不先做B的话，你不可能做A；但不先做A，你就不可能做B，所以这计划行不通。 其实，做一部分A，会带动一小部分B，这对A更有促进作用，于是更多地推进了B。如此一来，两者都兼顾到了。 （4）冷嘲热讽（或人身攻击） 某些抨击意见并非直接针对所提出的计划本身，而是瞄准计划背后的那个人。他们可能会让计划者难堪，质疑他的能力，怀疑他的人品，让他难以赢得强有力的支持。 举个栗子 显然你的提议另有目的，我们倒宁愿你把它用到别的地方。 这不公平！来看看支持这个议题的人们的工作业绩吧（接着摆出你的理由）！ 这项计划不可能获得大家的一致同意。 你说的绝对没错，那几乎不可能，可也没问题啊。 2.如何应对，才能让好计划不落空 哇，原来抨击的策略有这么多。可还是没有一个思路，不知道怎么去应对？ 了解了常见的抨击策略，回应的方法就变得更有针对性了，但总体的回应措施是不变的，要记住以下几点。 2.如何应对，才能让好计划不落空 总体的回应对策 1 让反对者参与到讨论中来，并让他们“炮轰”你。 2 回应清楚、简单明了，符合常理。 3 始终尊重对方，不要打口水战或变得崩溃或处于防守的状态。 4 关注所有的观众，不要受批评者的干扰。 5 对那些必然会遭遇的反对者的反对意见要有所准备，涉及的风险越大，准备越要充分。 3.快速拯救指南 1 2 3 4 四步拯救好主意 总的来说，四步就拯救一个好主意。 自我评估 重温抨击策略和回应对策 头脑风暴应对抨击 学以致用 好棒， 知道了这么多， 感觉就可以说服那些反对自己的人啦！ 一定要清楚， 我们的目的不是把“说不”的人拒之门外，而是为了让自己的好主意不落空。 通过上述的方法，以引起繁忙的人们的注意，有助于他们理解所提出的计划，进而构建出强烈的认同感。 整装待发时，我们还需注意什么？ 认同 赢取支持的艺术 谢谢观看！