健康3+3新顾客开发.ppt

健康3+3新顾客复合开发战术 五月重点 1、老顾客转介增加新客户 2、开发增加新客户 一、操作背景 鉴于市场操作能力各有差异，为便于市场的操作，在原来健康3+3方案（老顾客开发）的基础上，现开发出一套关于新资源3+3开发的战术。此战术在陕西等地实施一段时间以来，初见成效。 二、战术核心 1、以“空盒兑换礼品”为由头，进行资源的收集； 2、以“有奖问答” 为手段，进行资源的预热、转化； 3、以“3+3”政策为由头，初步建立与顾客之间的关系； 4、以系列服务进行顾客的升级，最终达成大单的销售。 三、操作流程 摆台宣传——预热会——答卷（入户）—— 销售会（小单）——服务升级——旅游销售 （大单） 四、具体活动安排 一）前期销售 前期：进行踩点，拉条幅，张贴海报，入 户宣传，散单宣传等方式进行宣传。 第一天 摆台收集资源 道具：宣传单、登记表、代金券、桌子、 椅子、条幅 由头：以空盒兑换礼品为由头进行资源的收集 方式：在各小区，市场旁边，老年人聚集的地方，摆台，拉条幅，发单。 内容：顾客资源的登记；发放代金券；邀约顾客参加第二天的礼品兑换活动（顾客转化会）； 宣传口碑：为了响应国家号召，建立节约型社会，同时也对我们企业进行宣传和推广。 邀请口碑： 要点：因参与人数众多，礼品太多，不方便现场发放，所以，明天在××地方统一发放。 1、宣传的时间要根据搜集名单的数量来定， 一般情况下两天就够，如果效果不佳可以 延长时间。 2、下午打电话通知顾客参会； 相关话术： 每个小盒兑换2元代金券 邀约由头：参加礼品兑换；同时还可以参加我们举行的抽奖活动，我们准备了很多丰富的奖品，你的运气好还可以中的一份大奖，还不会耽误你太长的时间。 地点：公司会议室，小区里的活动室、周围的餐馆，主要以方便为主。 会前：发号（按照顾客来的顺序进行发号），登记，强调纪律，宣导我们还有抽奖； 1、主持人开场白：讲解举办此次活动的目的（公 司品牌推广；响应国家建设“节约型社会”的号召） 2、企业介绍； 3、壳寡糖与人类未来健康工程介绍（突出公益性） 4、抽奖（按号抽奖）； 5、讲解壳寡糖洗化产品（穿插壳寡糖相关知识）； 6、礼品（壳寡糖洗化产品）兑换； 7、发放有奖问答试卷，发放礼品卷。 重点渲染《人类健康的金钥匙——壳寡糖》、陈耀华教授以及礼品（如价值186元的人参），讲解有奖问卷；告知顾客因书籍数量有限，都已经借出去了，下午收回之后，让员工送到顾客家里。为员工拜访工作做铺垫。 1、整体时间控制在1小时左右即可； 2、礼品要提前准备好；每一个要兑换的礼品要给客 展示 3、兑换最好分为两组同时进行，因为要核算价格所 以比较慢 第四、五天 顾客答卷 以填写有奖问卷为由头进行顾客的转化； 根据市场的情况，安排员工是否进行跟踪转化；也可以进行电话跟踪，督促顾客认真答题，不断强化渗透礼品的吸引力； 倘若员工不跟踪拜访，可以拜访老顾客，也可以进行下一轮的踩点、资源收集等 注意事项： 1、主持人简单开场，可以做一个游戏，然后转到讲座（很 多叔叔阿姨回家用了咱们壳寡糖的洗化用品以后感觉 非常的好，提出要求想了解壳寡糖，推出专家讲课） 2、讲解壳寡糖、金多莱（重点突出壳寡糖的机理以及与疾 病的关系） 3、壳寡糖实验； 4、典型顾客发言； 5、推出“3+3”优惠政策：购买3盒金多莱壳寡糖复合胶囊赠 送200元的代金券+590元的豆浆机+三日养生之旅 6、促销（多帮顾客去算账，让顾客感觉非常划算） 第六天 销售会 邀约由头：交卷参与评选，发放礼品； 地 点：前一次会议在哪里开，这次也在那 里最好不要换地方； 会 前：登记、交卷、发号码。 1、整体时间控制在两小时以内即可； 2、以小型联谊会的形式召开； 3、重点宣导“3+3”购买政策，充分挖掘顾客购买 利益点，满足顾客的心理需求，达成销售。 这是我们前期实现销售的重中之重。 二）服务升级（旅游增量） 1、升级的方式 1）个人服务：拜访、日常服务，培养感情； 2）集体服务——疗效恳谈会（新老顾客交流会） 疗效恳谈会，流程要简单化，组织顾客自然交流，以茶话会（准备水果）的形式召开，人数控制在30人以内（可以根据员工的人数来确定参会顾客的人数） 服务时间 时间一般为一个半月到两个月的时间，这段时间 内最好召开3次疗效恳谈会