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如何做销售 主讲：邹宏兴 、关于销售 、关于销售 1、概念 ⑴销售是买方得产品、服务， 卖方得收入、利润。 ⑵因为存在了以下三个要素， 买卖双方才可能建立 销售关系： A、有贡献： 产品或方案， 解决了顾客问题； B、重顾客： 礼貌、 礼节、 可信赖； C、重承诺。 2、销售对于卖方的意义 ⑴销售的原始意义是获取差额利润。 ⑵直销中销售的意义在于建立网点， 巩固网点， 构筑网络 ——从而实现系统收入的长治久安。 ⑶顾客“背叛”的原因： 死亡 搬迁 受朋友影响而改变 被竞争对手引诱 对产品的不满意 因为商家部分员工的冷淡态度而离开 最后赢的是应用， 是服务。 1﹪； 3﹪； 5﹪； 9﹪； 14﹪； 68﹪ 结论： 二、必须做销售培训，而且不要间断。 二、必须做销售培训，而且不要间断。 ⑴直销是销售行业。 销售行业不做销售培训做什么培训？ ⑵直销商能在直销行业中存活下来的理由之一 及他的部属能不断地把产品分销出去。 是因为他 ⑶检讨： 如果只是保荐（进人）， 而没有教给他生存下去 的技巧， 便是“开采力越大，破坏力越大。” 销售技巧便 是在直销中生存下去的基本技法， 必须掌握。 三、销售过程是一种沟通过程， 所以要顺利实现销售目 的也必须遵循沟通的基本流程。 （详见《邹宏兴训练教 程》之P15－P16第八） 基本流程模式如下： 1、掌握对方资讯； 2、明确具体沟通目的并预测结果； 3、问现状， 明确对方所关心、 所担心、 所期望； 4、按其现状作线性结果推理， 引起对方重视； 5、交流对上述现状和结果的看法， 达成一致后再共同 探讨改变途径， 即导入实质性销售话题。 （产品、方 案、利益） 四、成功分销产品的三个前提条件 四、成功分销产品的三个前提条件 1、知己 ⑴公司推介 ⑵产品知识 ⑶产品作用机理 2、知彼 ⑴需求点 ⑵恐惧点 ⑶对方其他资讯 3、因人、因时、因地对症抓住产品卖点。 “要什么，给什么” （并击打之： 金牌与牧羊犬效应） 五、销售沟通开场和结束三步曲 五、销售沟通开场和结束三步曲 1、开场三步曲 每一次销售都应有一个专业的开场白， 这样才能 增加销售成功的机率。 ⑴提出议程： 即告之本次会谈日程， ⑵陈述价值： 陈述本次日程对顾客的价值（益处）， 重点放在顾客身上。 ⑶询问是否可以接受日程： 您看我们是否可以开始讲 解了？ 稍作寒暄后， 并告知对方会耗时多少。 2、结束三步曲 2、结束三步曲 ⑴小结方案给顾客带来的价值； ⑵重提今天日程对顾客的益处； ⑶促成。 六、如何进入销售状态？ 六、如何进入销售状态？ 1、获得好感（赞美等） ——这是拜访顾客要做的第一 件事。 2、做听众： 听、 问、 谈他自己 （不要老想谈自己！）。 3、分享： 讲故事 （举例、类比、打比方）。 4、多用肢体语言： 文字7﹪、 口语38﹪、 肢体55﹪。 故多做动作、表情， 更多做产品示范！！！ 5、情绪巅峰状态： 十二万分的兴奋度 （做积极的人）! 七、促成技巧 七、促成技巧 1、二择一 2、设想成交 3、牧群理论 4、医生流程 （听诉、 诊断、 开方） 八、拒绝处理 （公式） 八、拒绝处理 （公式） YES!!! 八、拒绝处理 （公式） 1、赞美 +认同拒绝点 +强化需求点 +促成 =成交 2、“王顾左右而言他” +再来 =成交 3、冷处理（保持联系） +重复拜访 =成交 结束语：