安徽蚌埠商业中高档项目营销策划_90p_销售推广方案.ppt

二、销售策略 目前市场上的商服物业销售模式包括以下四种： 1）、整体发售 2）、整体出租 3）、零散发售、零散出租 4）、返租发售、整体出租 营销策略篇 营销策略篇 1）、整体发售 整售对很多开发商来讲都是可遇而不可求的，商业 行业比较注重资产的良好流动性，一般不会采取直 接购买的方式取得经营权。 但对于总面积较小，总值相对较低而增值潜力较大 的物业，仍可尝试接触部分资金实力雄厚的投资性 公司，购买方式可以整体（部分）股权转让等形式 进行以合理避税。 这种方式在现实中较少采用。但本项目较符合整体 销售的条件，可考虑此种销售模式。 营销策略篇 2）、整体出租 这种方式是发展商出于长远利益的考虑，在现金流有 充分保障的情况下将其开发的商服物业不出售，整体 租给商家，坐收租金而长期获利。 这种方式的优点是可以长期获利，也可能获取物业升 值后的巨额利润，其缺点是需要足够的资金支持，一 旦在出租不利的情况下可能导致资金周转问题。 营销策略篇 3）、零散发售、零散出租 这是一般开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作 法，有利于资金的迅速回笼，商铺产权分散到客户， 滞销商铺则作为出租物业。 但不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产 权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易 出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面，后期 难以为继。 这种例子国内有很多，如果商用物业的楼层不高则风 险较低，特别适合于低楼层的商业步行街。 另外，可以采用专业市场的形式将商场统一经营，也 能取得较高的回报。 营销策略篇 4）、返租发售、整体出租 这是一种高收益高风险的运作模式。操作方 法往往是：将每一层划分为10—50平方米的 小产权进行销售回收大量资金，确保项目盈 利。 然后通过返租的方法从购房者手中取得商业 铺面的经营权，其返租利率一般定在7%—10% （高于银行贷款利率才有吸引力）。 如“宝龙城市广场”、“华夏第一街”等都有采用 此种销售模式。 营销策略篇 其风险在于： a.大商家给开发商的租金与开发商给小业主的回 报之间存在较大差距，需若干年租金与回报才能 达到平衡。 b.返租期结束后，业主进场自行经营或自行出 租，会破坏商场统一经营格局，将引发一系列问 题。 c.主要依赖于大商家整体经营的成功，一旦大商 家经营失败而撤走，开发商没有租金收入的同时 还必须给小业主回报，会面临巨大的资金压力。 返租发售、整体出租 其优点： a.短期内回收大量资金; b.对销售价格的提升作用明 显； c .实现统一规划经营，易 吸引上行人流，盘活楼盘， 有利于楼盘升值，让客户感 受升值空间； d.通过将经营权以返租的形 式从产权所有者手中收回， 交给真正经营实力的大商家 进行经营。 如何规避以上风险，可以从以下几个方面入手： 营销策略篇 返租方最好成立独立的经营管理公司, 避免日后的法律纠纷 b. 销售、租赁、合作自营多种方式进行，筹备各类人才商业经营和营运资金 c. 找有知名度的经营商作为领头羊，增强购置产权者信心，并有利于商场经营的成功。 营销策略篇 小结： 由于本项目在商业业态及商业功能上具有多重性，单一的销 售方式不足以解决本项目的问题，因此建议对不同的区域采 取不同的销售方式: 对项目“生活文化购物区”“社区公共服务区” “特色餐饮区”采取直接销售方式 对项目“娱乐休闲区”采取划分单元整售或大面积分零销售，也可以实行定向合作开发。 这样需要招商与销售同步进行，通过引进品牌商家增强商业氛围，并实行统一商业经营管理保障小业主的利益，为项目销售提供有力的支撑。 营销策略篇 三、招商策略 本项目招商的目的是通过引进品牌商家，增强投资者（或小业主）的信 心，最大限度地实现项目商业价值，同时又能促使商业业态按统一规划 布局，确保后续经营的持久和稳定。为达到这些目的，必须采取有力的 招商措施。 营销策略篇 四条管线同时伸向市场策略 根据本项目的实际情况，建议在项目开发前期建立招商部（后期转为商 业经营管理部或公司），与营销部门、开发部门组成四条管线伸向市场 即： 商铺销售管线、商铺租赁管线、产品供应管线、品牌加盟管线。 这四条管线分别组织专职人员实行项目负责制，定项目、定人员、定程 序、定计划、定目标。 营销策略篇 重点突破策略 对名企、名牌、名品进行有重点地招商，此类招商纳入重点客户市场范 畴，通过目标市场的细分和筛选来锁定客户，此外要把握重点区域集中 精力实现突破。 营销策略篇 资源整合利用策略 可以利用我司的招商优势采集适合进驻品牌厂家、投资商家，尽快与各 品牌厂家的省级、市级代理商或办事处取得联系，确认接洽关系。同时 通过专业网络网上招商、专业组织活动招商、公司员工全员招商、银行 网点合作招商。 营销