富贵幸福建议书销售说明训练.ppt

就是市场上创新的健康保障计划、响应国家号召创新型的、四两拨千斤的健康保障账户，能大幅度提升你的健康养老生活水平，高先生，依照你的经济能力是1份还是两份？ 亮点特色 功能作用 促成动作 富贵幸福产品亮点优势促成法 高先生，同样存钱放的地方不同效果天壤之别，不管那种方式钱就是要归还的，如果往简单理财放也就是每年百元的利息收益，而放在这个账户上180天后就有7-39万的健康支票开给你，你是想要百元利息还是要7-39的高额健康支票？同理百元收益换7-39；200余元可以换翻倍14-78；300余元可换21-117；份数越多未来无忧生活越畅快，高先生你看依照您的情况是2份还是3份？ 促成动作 利益分析对比 富贵幸福产品利益促成法 刚才讲的是高先生的健康保障计划，是举例说明别人的利益，你会是多少？投入多少？获得多少健康？这样我来查一下你的交费和利益，你的年龄是？ 你的状况是---有病兑现健康保障，没病解约养老，份数越多越畅快，你看你选择2份还是3份？ 促成动作 枪口转向有效对象 富贵幸福产品“引火烧身”促成法 接触约访 争取机会 激发需求 满足需要 产品特色 利益说明 促成成交 说明训练 拒绝处理 成功与否 不忘转介绍 大病费用成为必不可少的支出准备——无奈！ 想吃果冻了, 舔下皮鞋, 想喝老酸奶了, 舔下皮鞋， 感冒要吃药了, 还是舔下皮鞋 上得了厅堂, 下得了厨房, 爬得了高山, 涉得了水塘， 制得成酸奶, 压得成胶囊, 2012,皮鞋很忙 1、不需要？ 重大疾病 的治愈率 2、没有用？ * 数量目标 笨：30遍 傻：50遍 呆：80遍 木：百遍 形式名称：“转桩式实战演练”，人人在对练，确保在教室就有市场的感觉。 学习方式：讲话靠思路（意思、灵魂、谋划），笔记记录思路。 训练组织：对练完毕就进入反馈阶段、打分考核（以客户身份），反馈吸收优点克服不足，改进了再次循环转桩，始终保持对面面临的新客户。 适用面：市场中与客户沟通的内容 使用材料：总公司专门训练材料 效果评估：越练越自信，越能驾驭 反馈两句话：每次说明后请教必须反馈，即“照镜子” 1、我讲解中那个地方讲解不完整、有遗漏、缺斤少两？ 2、我那个地方情绪和情感不妥、器官和媒体工具配合不好？ 销售训练方式-转桩式训练法 发明人 没有废品 没有次品 成品销售 直接生产 简单复制 直接克隆 余旭东 不负责任的训练就是在害人！ 有效演绎专业流程=销售语言的专业表述；同想就是语言的效果；市场是鉴定唯一标准 卓越 卓越 优秀 良好 及格 -- -- -- -- -- -- 评估标准 10 10 0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 能力等级 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 认同并购买人数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 不认同未购买 有效演绎专业流程，与客户有效交流沟通，每沟通十客户一鉴定，注重能力提升！ 接触约访 争取机会 激发需求 满足需要 产品特色 利益说明 促成成交 说明训练 拒绝处理 成功与否 不忘转介绍 客气感恩、天气共鸣 见面理由，心意礼品、资料难拒绝 说明用心！客气！短！快！狠！ 约时间！抢机会！ 王先生：你好！天气高温热，特地为您准备了夏季养生资料和夏季清凉物品，你看今天还是明天送去？来信来电告知？张合众 新信息、原因、理由 具体事情、包装 行话 目标指向、用心、减压、给机会 送11期《合众客服》服务见面说明逻辑训练 送报理由 服务认真、工作勤奋、服务规范严格 看报好处 留有余音-- 接触约访 争取机会 激发需求 满足需要 产品特色 利益说明 促成成交 说明训练 拒绝处理 成功与否 不忘转介绍 重大疾病保险 一个人万一发生重大疾病 需要开支巨大的医疗费用和后续的康复费用 没有∽，需要自己或者家庭支付 如果 的制度 有∽，由保险公司按照合同支付 健康观念转变说明训练一 人 ? 机器 零部件总有老化和失灵的时候！ 刚出厂— 部件新 运转良好 没有毛病 运行一定时间 如出租车 5、6年后 叮铃哐当 小毛病-自己 大毛病—进厂 没钱！修吗？ 有雷锋、免费？ 大修花费高 工厂、会计 计提大修金 年轻时— 器官新 运转良好 没有毛病 到了一定年龄 如50、60岁 不对劲不舒服 小病--自己-- 大病—进医院 没钱！治吗？ 有雷锋、免费？ 大病花费高 开支非常大 动辄10几万 开支非常大的大修机器都年年提取大修金，人要不要提？ 你是愿意别人掏修理费还是自己掏这笔修理费？ 我今天给你讲的