树立良好的第一印象(长城人寿.ppt

1 课程大纲 我们的现状 良好第一印象的重要性 如何树立自己良好的第一印象 课程回顾 良好第一印象的重要性 树立良好的第一印象的途径 我爱保险网收集整理制作，未经我爱保险网授权请勿转载转发，违者必究 总公司教育训练部 树立良好的第一印象 我爱保险网收集整理制作，未经我爱保险网授权请勿转载转发，违者必究 我们的现状 你的客户对你的印象如何？ 你希望留给客户怎样的印象？ 实际与期望的差距在哪里？ 为什么会有此差距？ 要不要改变现状？ 我爱保险网 良好的第一印象是什么？ 是客户与你继续接触的重要理由 是销售流程进展的润滑剂 是决定销售能否成功的关键因素 就是 什么是专业？ 外在的专业 着装 言谈 举止 内在的专业 KASH 我爱保险网 树立良好的第一印象（一） 做好充分的准备 专业形象的准备 专业知识的准备 展业工具的准备 销售技能的准备 良好心态的准备 … … 专业着装的准备 着职业装 颜色搭配合理 妆容整洁 发型与佩饰 … … 专业知识的准备 熟知各类产品的特色、卖点 金融理财常识的了解 尽可能多了解客户的信息 当前热门话题的准备 … … 展业工具的准备 得体的展业包 产品彩页资料 个人得奖记录 投保所需资料、工具 … … 销售技能的准备 背熟面谈话术 与主管商讨最佳面谈方案 与主管模拟演练相关流程 … … 良好心态的准备 多做微笑练习 学会心理暗示 阿Q精神 … … 树立良好的第一印象（二） 面谈过程中的礼仪 敲门的礼仪 进门的礼仪 握手的礼仪 交换名片的礼仪 “坐”的礼仪 交谈的礼仪 … … 树立良好的第一印象（三） 面谈流程的掌控 寒暄 需求分析 处理异议 预约下次面谈 女士套装的穿着 —— 三 不 一 要 一 大忌 黑色皮裙不准穿 正式场合不光腿 长筒丝袜不残破 鞋子袜子要配套 最忌出现“三节腿” 颜色搭配合理：1.尽量保持同一色调（暖色调/冷色调） 2.全身服装颜色不超过三种为宜 女士妆容： —— 头发 （头饰简洁） —— 眼睛 （眼镜端正） —— 嘴巴 （口红自然） —— 手部 （指甲整齐） —— 腿部 （脚链不戴） 女士首饰的佩戴 —— 符合身份，以 少 为佳 —— 同 质 同 色 —— 避免 珠光宝气 男士着装： 三色原则：全身颜色不多于三种 三一定律：三个部位要同一颜色（鞋、皮带、公文包） 三大禁忌：袖口商标要拆掉，不穿尼龙丝袜和白色袜子，领带打法不恰当（穿夹克打领带不登大雅之堂，短袖不打领带） 领带时尚打法：不用领带夹、长度要求（下端在皮带扣上端） 正装单色、深色（首选藏青色，次选灰色、黑色） “坐”的礼仪： 1.坐姿： 男性座姿：从椅子左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。 女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上。 交谈的礼仪： 1.多听少说 2.嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象 3.不随意贬低其他公司 提问并引导学员逐个问题进行讨论： 你的客户对你的印象如何？ 你希望留给客户怎样的印象？ 实际与期望的差距在哪里？ 为什么会有如此差距？ 要不要改变现状？ 我们这堂课的名字是树立良好的第一印象，那么良好的第一印象到底有什么用？在客户面前树立良好的第一印象会给你带来什么样的好处？ 良好的第一印象是客户与你继续接触的重要理由； 良好的第一印象是销售流程进展的润滑剂； 良好的第一印象是决定销售能否成功的关键因素； 良好的第一印象就是专业。 只有客户留下了好的印象，客户才有可能和我们继续联系，如果一开始就让客户感到厌烦，那么无论你的销售技能再高，知识再丰富也没有用，英雄无用武之地了。 刚才提到了良好的第一印象就是专业，那么什么才是专业呢？专业表现在哪些方面？ 专业表现在两个方面，一方面是外在的专业，另一方面是内在的专业。 外在的专业表现在你的着装、言谈、举止 内在的专业则表现在KASH四个方面，即专业知识、专业态度、专业技能、专业习惯。 树立良好的第一印象首先就是要做好充分的准备。什么样的准备才算是充分的准备呢？ 专业形象的