校园扫班营销培训联通电信移动.ppt

练习表达下列情绪 快 乐 生 气 难 过 惊 讶 恐 惧 厌 恶 同 情 无 聊 怀 疑 盐城分公司校园客户销售服务部----陈晟（TEL 校园扫班 营销培训 培训目标 完成培训后，大家能够： 熟悉了解扫班营销模式 掌握标准扫班的销售流程和技巧 提升扫班实战能力 培养一支专业的校园扫班队伍 ◆ ◆ ◆ ◆ 扫班营销介绍 1.是否为排他院校无法发展而困惑？ 2.是否为友好院校渗透率无法提升而苦恼？ 扫班让你的发展迎刃而解！ 扫班营销是利用学生从众消费心理，利用晚自习等集中时间采取诙谐幽默的授课、演讲方式。通过有的放矢的包袱激发学生购买欲。最终达到学生接受品牌、产品，从而达到班级整体入网的效果。 扫班队伍的建设 1.扫班队伍标准配置 校园中心工作人员+3-5名宣讲人员+3-5名配合售卡人员 2.人员素质要求： 校园中心工作人员：擅长校方关系协调以及拥有一定应急 事件处理能力。 宣讲人员： 拥有流利的口才和良好的肢体语言表 达能力、充满幽默感、拥有较强应变 能力。有吃苦耐劳、坚持不懈的品格 配合人员： 熟悉校园卡各项业务，具备一定解答 问题能力。 备注：配合人员可以是初期培训未能正式 的宣讲的扫班成员。 配合人员利用这个阶段加快实践经验的积累 扫班队伍的建设 3.扫班队伍成员挑选方式 (1) 招募普通学生团队筛选 (2) 学生会、学生社团主要学生干部 (3) 学生曲艺社团口才出众学生 4.扫班队伍培训过程（2-3个月） (1) 坚持不懈、吃苦耐劳阶段培训 (2) 口才、幽默、应变能力培训 (3) 校园业务培训 (4) 扫班营销培训 5.扫班队伍的日常管理 (1) 确定小组负责人 (2) 与成员保持同甘共苦，建立感情 (3) 交通及饮食的安排 你适合扫班吗？ 热情微笑 声音适度 姿态稳重 逻辑清晰 内容丰富 表达流畅 这些你能做到多少？ 扫班应具备的素质 1.服饰仪表－－穿着大方得体、不化妆、发型不怪异不染色 2.声音魅力－－语气语调的运用，保证做到最准确的表达 3.肢体语言－－表情、眼神、手势、姿态、身体的开放程度 4.思维能力－－准备是否充分，条理是否清晰 5.口才胆识－－面对众人不紧张，稳定性强 6.幽默造势－－通过制造笑声赢得亲切与喜欢，但不是搞笑 7.应变能力－－突发状况的处理，反应力、灵活性 8.知识水平－－专业知识的把握和了解，做一个“业内”人士 内容生动，让人想听下去！ 言之有物，让人想学东西并产生思考！ 全身投入，让人尊敬你！ 互动环节 目录 扫 班 实 战 流 程 一、扫班前准备 1.明确扫班学校，确定扫班学校类型，摸清各班级情况。 （1）排他院校 该类型学校扫班难度较大，竞争对手关注度较高。建 议与某系确立较好的合作关系。以点带面逐一突破。 （2）合作院校 利用好合作资源，对各个班级分布以及占有率情况做 详细的了解。占有率低的班级重点发展，占有率高的班级以维系为主。 2.学校状况调查，班级资料收集。 一、扫班前准备 3.扫班时间安排 扫班时间应安排在月假或长假的第二天晚上自习时间。总结经验扫班最理想的时间是晚自习。学校集中或是白天效果都没有晚自习效果好。 4.扫班前状态调节和活动设计 (1)充分准备、克服紧张、掩饰紧张情绪 (胆量训练、情绪训练、眼神训练、朗读训练) (2)针对学校类型以及占有率情况确定促销活动 （例如：送10个QQ币或老用户带动新用户返10元话费） 二、扫班技能 1.开场的技巧 开场目标：将学生注意力集中到宣传的主题上来；让学生 停止手上事情；激起学生对宣传的兴趣；建立自己正面形象，赢得信任，控制场面；引起学生好奇心，激起积极参与的欲望。 开场的形式：开门见山；幽默开场；提问开场。 2.赢得学生信任的技巧 尊重学生、表露真诚、用诚恳避免对抗、适当幽默宽松气氛，迅速拉近距离。 二、扫班技能 3.有效讲授的技巧 (1) 把握讲授的均衡性，把握好讲授中的语言技巧（例如：语言清晰准确，音量语速适中；用词准确，语言流畅；口语化；言简意赅；鲜明生动；配合面部表情和肢体语言；能有效的幽默）。 (2) 避免情绪紧张（例如声音颤抖、口误、忘词等） (3) 避免无法回答提问（例如有捣乱学生问“打到美国多少钱一分钟？”遇到这样问题可以以幽 默的方式加以规避） (4) 避免无法掌控时间（准