油站主管培训师资课件(郑夏武).pptVIP

1.多听好说，多问避答。 顾客的需求是通过交谈和询问逐步挖掘出来的，因此能不能让顾客购买你的商品，接受你的推介，关键是如何发现顾客的需求。 四、询问需求有学问 销售好坏有差别 * 时机--车辆到位停稳后，顾客下车，要主动迎上热情问候。 话题--问候、赞美、道路、气候、汽车、商品、促销…. 2.接近顾客的时机和话题 * 3.接近顾客时的注意事项 手快、脚快、口快，问话短、声音和谐，态度真诚 表情谦和，不卑不亢，声音、语调、表情要一致 注意新顾客和老顾客的区别 车辆较多，做到加一看二照顾三 使用文明用语 说话时要看着对方 * 4.对顾客的需求进行探寻 加油过程寻找机会与顾客聊天 长途车司机一般喜欢与人聊天 短途车司机也希望有人能问候 主动为顾客提供免费增值服务 各种信息服务 * 模拟授课演练 1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。 2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。 3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。 4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。 * 想说，就是要有主动推销商品的意识 。 敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢开口，这是推销商品的关键。 会说，就是你说的话，要能打动顾客，让他产生兴趣。如果顾客没兴趣或不耐烦，要见好就收，不要让顾客产生逆反心理，影响长远销售。 1.推介商品三要素 五、加油过程巧沟通 聊天当中推商品 * 询问顾客经常在哪儿加油； 询问顾客车行驶了多少公里； 询问顾客加油的品种、数量和结算方式； 询问顾客有没有办理IC卡； 询问顾客对我们的服务是否满意。 2.从聊天到销售 * 2.从聊天到销售 询问运输路线（推介加满、便利店、润滑油） 询问汽车年限及公里数（推介高品质、润滑油、中石化品牌、燃油宝） 询问驾驶员籍贯（拉近距离、建立友善关系） 询问生意（对他表示关心、拉近谈话距离、推介燃油宝、润滑油） 其它与油品销售相关的话题（寻找各种推介机会） * 对顾客的购买一定要表示感谢！这非常重要！它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。 对没有购买的顾客同样要表示感谢！今天不买，不等于顾客不接受你的推介，今天不买，不等于永远不买！相信自己，只要你去推介就一定会产生效果。 六、加完油后别忘谢 不加也别忘送别 * 模拟授课演练 1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。 2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。 3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。 4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。 * 你向上的一小步是广东石油的新高度！ * 郑夏武 * * 郑夏武 * 郑夏武 * 郑夏武 * 郑夏武 * 郑夏武 * 　　首先让我们来猜一猜，以下问题的正确答案应该是多少？提问员工，然后通过以上数据的统计说明绝大多数销售是需要持续跟踪才能完成的，所以公司鼓励大家现场要不断地向顾客推荐IC卡、润滑油、便利店商品 郑夏武 * 帮助学员正确认识顾客的拒绝 天上掉下来的不是馅饼，而是陷阱！如果一个加油员推销什么就卖什么，那就点石成金了。 唯有拒绝才可以了解顾客的真正想法 　　 投诉 不需要保险 郑夏武 * 郑夏武 * 自我调整 站长(ME）调整 形成氛围 郑夏武 * 说明做一名好的加油员，应该注意积累和掌握哪些方面的知识 郑夏武 * 郑夏武 * 郑夏武 * 郑夏武 * 郑夏武 * 一个开着汽油车的司机带着桶来要求加10L柴油，聪明的员工可能由此探寻到一个小额配送客户。 注意不要硬性推销，“97加满，燃油宝不要” 郑夏武 * 一个开着汽油车的司机带着桶来要求加10L柴油，聪明的员工可能由此探寻到一个小额配送客户。 注意不要硬性推销，“97加满，燃油宝不要” 郑夏武 加油站主管培训 中国石化广东东莞石油分公司-郑夏武 * 全球经济下滑 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧 订单减少？ 成本增加？ 利润减少？ 企业被迫转型? 个人压缩开支？ 政府政策调控? 当前销售形势与影响 市场环境 企业现状 用油现状 * 接近甚至超过站长 的工资 销售商品有计提 业绩突出有奖励 表现突出可升职 茫然？ 无所谓？ 收入增加! 福利变好! 工作稳定! 当前油站主管和员工现状 工资水平 主管现状 油站员工 * 服务、卫生、安全跟我没有关系 销量、客户、营销跟我没有关系 工资、奖金、晋升才跟我有关系 * 开口销售？服务？环境和安全 ？··········· 1 如何做好交接班工作？交班工作 应该注意的事项？如何开好班前 班后会议？班前班后会议要注意 的事项？ 2 * 如何做好班组管理工作 * 油站主管的重点工作 *