传统中国的商业思想与制度研究.pdf

2005·中国农资连锁与市场营销高层论坛会刊 周建波简介 周建波，1965年5月生于山东省莱阳市，北京大学经济学院副教授。先后获山东大 学史学学士学位、北京大学史学硕士学位、北京大学经济学博士学位。多次获北京大学 优秀班主任、德育先进工作者、优秀教师等称号 自1997年以来，先后到山东海尔集团、海信集团、龙大集团、东岳集团、博汇集团、 华金集团、德建集团、青岛颐中烟草集团、山东青州卷烟厂；内蒙古伊利集团、蒙牛集团、 鄂尔多斯集团、河套老窖集团：江苏森达集团、红豆集团、远东集团、维维集团；北京粮 食集团、北京汇源集团、北京慧远电线电缆公；河南八方有限公司；中国长城葡萄酒有限 公司、中国移动、中国电信、中国联通、中国网通；中国工商银行、北京商业银行、河北 沧州信用联社等几百家公司等进行讲学和营销、战略策划，受到企业好评。自2003年8 月以来，担任中国教育台山东分台《名家论坛》节目“企业变革”和“营销哲学”、“营销 管理”三门课程的主讲教师，受到社会广泛好评。 在北京大学，长期为MBA学员和各种企业家特训班讲授营销学、企业家学、管理思想 史等，教学经验丰富，能够理论联系实际，深入浅出，深受同学欢迎。 曾在《经济科学》，《经济管理》、《经济研究》、《经济纵横》、《北京大学学报》等刊物 发表文章30多篇，著作有《洋务运动与中国早期现代化思想》、《营销管理：理论与实务》、 《企业文化学》、《企业文化》和《营销学原理》等。其中，论文《白藤口村果园经营制度 的变迁》获1997年“全国百名博士百村行”活动论文一等奖，受到全国人大常委会副委 员长姜春云、雷洁琼等国家领导人接见；专著《洋务运动与中国早期现代化思想》获2002 年北京大学第八届科研著作二等奖、北京市优秀科研著作二等奖，中国经济思想史学会一 等奖。论文《股份经营制度与晋商兴衰》入选2002年北京大学第二届文科论坛，并作主 题演讲。 传统中国的商业思想与制度 周建波教授北京大学经济学院 营销战略的确定 营销战略是市场营销的核心，重在回答为谁生产，生产什么，怎样生产等问题，具体来说就是三大 内容：一是目标顾客、目标市场战略，重在解决为谁服务的问题；二是产品战略，重在解决依靠什么样 的产品为目标顾客服务的问题；三是竞争战略，重在解决如何为目标顾客服务的问题。 中国共产党之所以能够领导人民取得民主革命的成功，原因就在于代表了中国人民的根本利益，表 现有三：一是以农民作为革命的主力军(目标顾客)；二是实行土地革命(产品战略)；三是开展武装斗 争，以武装的革命反抗武装的反革命(竞争战略)。 在目标顾客、产品战略和竞争战略三者的矛盾运动中，目标顾客是主要矛盾，产品战略、竞争战略 则要围绕目标顾客的变化而变化。换句话讲就是，目标顾客是相对稳定的，产品战略、竞争战略则是不 断运动的，他们一方面要服从于目标顾客这个矛盾的普遍性，另一方面产品战略、竞争战略自身还有自 己的矛盾特殊性。比如，在民主革命时期，党的主要依靠力是一直定位在农民身上，但是产品战略则经 历了一些变化，第二次土地革命战争时期，党的土地革命路线的基本内容是暴力分配土地，抗日战争时 期则改为地主减租减息，农民交租交息，第三次革命战争时期又改为暴力分配土地。以竞争战略而言， 根据竞争对手以及竞争地位的变化，人民军队先后经历了从游击战、运动战(第二次国内革命战争时期)， 又回到游击战(抗日战争时期)，再回到运动战、攻坚战(第三次国内革命战争时期)的变化。 就每一个战略自身而论，无论是目标顾客战略、产品战略还是竞争战略，都是根据知彼知己、知天 知地的原则，根据事物相互联系和变化的发展趋势而确定的，因此一经确定，便保持长时期的村对稳定 性，当然，从小的方面讲，则是不断加以改进，促使其更加明晰。 此外，在确定企业营销战略时，还要注意：变中有不变，不变中有变，作为企业营销人员必须根据 ．61． 2005·中国农资连锁与市场营销高层论坛会刊 利益最大化的原则，把握好变与不变之间的“度”。对一个企业而言，基本管理、基本风格从来都是不变 的，变化的是根据己、彼力量的对比，选择投入资源的地点、时间、数量和质量，比如，人民军队竞争 战略变化过多次，但基本点从来就是不变的，一是集中优势兵力，先打弱敌，再打强敌；二是严