需求为导向的销售.ppt

怎样获得准客户的资料 你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这 样比较专业和显得认真。 你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方 面的问题，尽可能保持轻松和兴趣。 你要看的：准客户情绪的变化，肢体语言的变化，开放 程度与信任程度… 你要听的：分辨真话与假话，场面话与潜台词，问题与 需求，购买力与切入点… 如何向准客户作自我介绍 “我想先对我的工作稍微做些说明… 事实上在我从事寿险工作之前对推销也有一定成见，因此我愿意向您说明我决不纠缠和强行推销，而更趋向于跟您交换一些对寿险的看法… 我能证明我的专业能力和良好的服务，这是我的一些个人资料（证书、奖状等）… 我们今天可以先从不谈保险开始吗？” 怎样深入有效地提问 将封闭式的问题转化为开放式的问题： 您在今年的家庭财务计划中有哪些大的项目？ 您希望您孩子的将来是怎样的？ 将一般性的问题转化为选择性的问题： 您觉得人生的养老阶段是从50岁开始呢还是60岁开始？ 您看是我来跟您爱人讲呢还是您自己来？ 将不确定的问题转化为可确定的问题： 您是不是想等待一种更好的保险产品出现再买？ 您的心目中哪种人会成为你的保险代理人？ 怎样深入有效地提问 将客户潜在的问题转化为公开的问题： 有哪个业务员曾告诉您他每笔佣金中的成本是多少吗？ 通常在家里是您掌管财务的吗？ 将一个事实的问题转化为感情的问题： 作为一名家长您从家庭的角度来看保险有什么作用？ 您觉得40岁的年龄意味着什么？ 将一个非保险的问题转化成保险的问题： 您认为不断发生的空难事件会对人们产生哪些影响？ 假如天上掉下来1万元您会怎么办？ 寿险顾问常用的四种问题 掌握提问的技巧将有助于寿险顾问发现客户的问题，并导入满足客户需求的解决方案。 条件型的问题——这类问题通过采集客户的信息，勾勒出客户的状况，常用于拜访的开始阶段； 问题型的问题——这类问题将客户引向需求，通常出现在条件型问题之后，并可在销售中贯穿使用； 影响型的问题——这类问题紧随问题型后面，关注的是问题产生的影响或造成的后果，如果得到确定，那将有助于客户寻求解决的方案及作出购买的决定； 收益型的问题——这类问题让客户明白解决问题的重要性和好处，以及从中可得到的帮助。应在影响型问题被确定了以后使用。 常用的四种问题举例 条件型的问题——1 您对自己的医疗保障状况了解多少？ 2 您知道哪些情况是公费医疗不可以报销的吗？ 问题型的问题——1 您对现有的医疗保障满意吗？ 2 您在医疗费报销上遇到哪些麻烦呢？ 影响型的问题——1 您会不会希望有一种个人补充医疗报销计划？ 2 由于部分费用不能报销对你的家庭经济开支 有什么影响？ 收益型的问题——1 您算过一张医保卡能帮您省下多少费用吗？ 2 您觉得一张包含28种重病医疗报销的劳保卡