《销售主任岗前培训》（内部机密资料）中国人寿收展新人全系列超完整培训ppt课件课程五.pptxVIP

课程宣导课程目标了解本职级的课程目标、课程设计思路以及将采用的教学方法，明确学习重点收展主任岗前培训课程大纲课程体系介绍学习目标设置思路课程介绍课程重点授课方法收展主任岗前培训课程体系介绍收展职前教育收展员岗前培训衔接教育培训试用收展员转正培训收展主任岗前培训收展主任岗前培训学习目标通过本课程学习，明确收展主任的工作职责与定位学会客户资源管理办法掌握市场分析技能了解组织发展方法提高客户服务品质收展主任岗前培训设置思路参照《区域制收展人员管理基本办法》中对收展主任职级的要求，结合学员的基本需求，突出此阶段学员的职级特点，设计了本套课程。收展主任岗前培训课程介绍收展主任岗前培训课程重点明确职责定位规划发展前景提高分析技能了解组织发展提高服务品质收展主任岗前培训授课方法讲授示范个案分析测试收展主任岗前培训结论投入越多，收获越多；千里之行，始于足下！收展主任岗前培训收展主任的职涯规划课程目标使学员了解公司的晋升制度，做好个人职涯规划，坚定从业及发展信心收展主任岗前培训课程大纲收展主任的考核及待遇收展主任的晋升职涯规划的内容个人职涯规划的制定收展主任岗前培训收展主任的考核及待遇收展主任的考核：考核期内保单持续率≥95%考核期FYC》1.5Q考核期内日常考核至少2次在称职以上,无不称职收展主任岗前培训收展主任的考核及待遇收展主任的待遇（一）：收展主任岗前培训收展主任的考核及待遇收展主任的待遇（二）：养老保险团体人身保险团体人身意外伤害保险团体住院医疗保险收展主任岗前培训收展主任的晋升专业行销路线销售管理路线“人的一生不可能踏进同一条河流”机不可失，时不再来收展主任岗前培训收展主任的晋升专业行销路线高级收展主任资深收展主任收展主任岗前培训收展主任的晋升销售管理路线见习组经理组经理处经理区经理收展主任岗前培训职涯规划的内容-行销路线晋升高级收展主任条件：任收展主任12个月(含)以上考核期内保单持续率≥95%考核期FYC》2Q考核期内引进试用收展员一名连续两个考核期日常考核都在称职以上,无不称职收展主任岗前培训职涯规划的内容-管理路线晋升见习收展组经理条件：任收展主任6个月以上或高级收展主任职级以上（系列转换）最近3个月保单持续率》95%最近3个月FYC》2Q最近3个月日常考核都在称职以上本人直接引进试用收展员1名收展主任岗前培训个人职涯规划的制定职涯规划制定的原则职涯规划制定的程序收展主任岗前培训个人职涯规划的制定职涯规划制定的原则明确发展方向突出规划重点提供充足支持收展主任岗前培训个人职涯规划的制定职涯规划制定的程序诊断现状设定目标达成方法有效评估收展主任岗前培训诊断现状业务状况增员状况能力评估兴趣选择收展主任岗前培训设定目标设定目标的步骤书写目标列出实现目标的理由编排时间表考虑完成目标的条件分析目前存在的问题或困难研究问题或困难解决方法收展主任岗前培训达成方法充分沟通训练学习关注进度定期检视调整修正全力以赴收展主任岗前培训有效评估基本法考核自我评估主管评估收展主任岗前培训结论 蓝图可以描绘 梦想定会成真收展主任岗前培训客户资源管理客户资源管理目标掌握客户资源管理的概念及意义使收展主任建立客户经营意识掌握客户资源管理的方法收展主任岗前培训客户资源管理课程大纲何为客户资源现有客户资源管理的不足客户资源管理的方法收展主任岗前培训何为客户资源客户资源的内涵资源的含义：带来价值的初级的客户资源-------价值性客户价值财务价值非财务价值客户资料vs客户价值 客户资料指是一种档案，一般只能用于服务，提高一点效率。客户资源则是一种能够带来价值的资产，它的目标是带来价值，比如信誉、新单、加保等等收展主任岗前培训何谓客户资源客户资料 客户资源 （负债） （资产）客户资源的获取 收集客户资料（企业记忆） 分析、获取客户价值 客户资源的价值客户资源的价值源于客户价值，是企业的生存之本影响客户价值的因素企业发展阶段：初期、发展期、平稳期市场环境：(买方市场、卖方市场),客户类型（VIP,普通客户）收展主任岗前培训客户资源客户价值的模型与运营策略层次模型（支撑模式）冰山模型(条件模式)客户价值计算客户价值=客户带来价值-客户服务指出客户价值增值非财务价值：服务----体验----信誉非财务价值-----财务价值挖掘财务价值新客户价值点、老客户价值点购买潜力=需求总量-已有保障收展主任岗前培训客户资源客户资源的功用与意义现有企业阶段、市场环境高速发展期与平稳期的交叉市场环境：饱和程度竞争主体企业形象战略定位企业常青的保障、基石现有收入中的定位：重要机遇重要渠道急待开发收展主任岗前培训客户资源对于现有收展员的意义功用仅有的机遇生存之本：生之道发展之本：发展之道命运=sum(机遇1，机遇2，。。。。） =sum(客