商务谈判_开局 最新最全精品.pptxVIP

　　　第五章 　商务谈判的开局　 概念 谈判开始时，谈判各方通过寒暄和表态探测对方信息，为影响和控制谈判进程奠定基础。 一、开局在谈判中的作用 作用 谈判成功的前提条件 确定格局 决定谈判的质量 对妥协范围的影响 对谈判主动权的影响　 决定谈判的合作程度 良好的气氛 诚恳的态度 合作的意愿 二、开局阶段的基本任务 建立谈判气氛 说明具体问题 目的（Purpose） 计划（Plan） 进度（Pace） 成员（Personalities） 三、开局程序 人物介绍 寒暄 中性话题 计划 四、开局的时间比例 占总谈判时间的5％ 五、开局气氛的营造 谈判气氛由谈判者的情绪、态度与行为共同营造的 影响因素 表情、眼神 气质 风度 服饰 动作 座位 气氛的营造方法 分类 高调气氛 低调气氛 自然气氛 营造高调气氛 热烈、积极、愉快 促进协议的达成 方法 1、感情攻击法 引发存在于心中的感情因素 2、称赞法 通过称赞削弱对方的心理防线 注意 恰当目标 恰当的时机 恰当的方式 营造高调气氛 3、幽默法 用幽默的方式消除谈判对手的戒备心理 4、问题挑逗法 提出尖锐问题，通过争议使对方进入谈判角色。 营造高调气氛 适用于对方谈判热情不高时 营造低调气氛 情绪消极、态度冷淡 给谈判双方造成较大的心理压力 方法 感情攻击法 沉默法 疲劳战术 指责法 营造自然气氛 情绪平稳 便于向对手进行摸底 适用 对谈判对手了解甚少 六、商务谈判开局的策略 一致式开局策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略 谈判的气氛影响谈判的策略 谈判的策略影响或改变谈判的气氛 1、一致式开局策略 以协商、肯定的方式，营造愉快友好的气氛 方法 以协商的口吻征求对方意见 以问询方式或补充方式诱使对手走入既定安排 适用 双方实力相近，没有商务往来 高调气氛和自然气氛中运用 2、保留式开局策略 不彻底明确回答关键性问题 造成神秘感，吸引对手步入谈判 适用 低调气氛 自然气氛 3、坦诚式开局策略 以开诚布公的方式陈述自己的观点 适用 长期业务合作且比较满意 实力不如对方的谈判者 适用各种谈判气氛 把低调气氛和自然气氛引向高调气氛 4、进攻式开局策略 通过语言或行为表达强硬态度 以获取尊重，制造心理优势 适用 谈判对手在刻意制造低调气氛 谨慎应用 导致僵局 5、挑剔式开局策略 指责对手的错误，使其感到内疚 营造低调气氛，迫使对手让步