关于盖白沙香烟销售缓慢的调查报告.docx

关于盖白沙香烟销售缓慢的调查报告　　自4月份以来，我县盖白沙销售出现放缓迹象，通过走访调查，我认为主要有以下几方面原因：　　一、盖白消费群逐渐向精品白沙提升。随着我国经济快速发展，人们收入水平和生活水平不断提高，与之相反的是，代表较高消费群的精品白沙零售价格由10元/包降为8元/包，条价更是降至烟草公司批发价格72元/条。以消费者每天抽一包，一个月抽3条为例，以前工资收入水平为1500元左右，盖白沙5元/包，消费者每月要花费144--150元，占工资收入的9.6%—10%；精品白沙10元/包，消费者每月要花费270—300元，占工资收入的18%—20%。显然，按照1500元的工资标准，抽精品白沙的支出占工资比重太大，一般消费者消费不起。而现在，据统计局相关数据显示，我国在岗工资月收入已经突破2000元，我国个税起征点也从2000元提升到3000元，这正好说明了2000元的工资收入水平已经平常化。那么，以现在2000元的工资标准计算，盖白沙5.5元/包，消费者每月要花费153—165元，占工资收入的7.65%—8.25%；精品白沙8元/包，消费者每月要花费216—240元，占工资收入的10.8—12%。对比以上两组数据可以看到，现在抽精品白沙的支出占工资的比重与以前抽盖白沙的支出占工资的比重相当。而一直以来，盖白沙都作为中低档卷烟文化宣传，精品白沙作为较成功人士文化传播，加之精品白沙的吸味淡，更适合本地人口味，因此，盖白沙消费群体逐渐向精品白沙提升。　　二、软白沙成为与盖白沙竞争市场的同等品牌。随着软白的减量，软白市场供小于求，软白零售价格上升，目前市场上软白沙卖价为5元/包，条价45元/条。而盖白沙卖价5.5元/包，条价51元/条。软白沙已经成为与盖白沙零售价格相同规格卷烟。加之软白、盖白是白沙品牌的双子星，口味和包装相近，且消费者购买往往从方便角度去考虑，软白5元/包的售价比盖白5.5元/包要占优势。软白零售价格在我辖区价格较高，需求较大，不少烟贩贪图利润，不断引进外地卷烟冲击我市场，这一些情况不容忽视。　　三、盖白市场价格混乱，形象受到影响。近几年来盖白沙一直面临淡季社会库存过多，旺季库存吃紧的情况。所以盖白的零售价格在5元—6元之间波动。中小户经营能力千差万别，同等级别情况下有些客户对盖白的需求较大，而有些对盖白的需求较小，经营能力小的零售客户为消化盖白库存，不得不采取降价销售，消费者在购买盖白沙的时候常常遇到不同销售价格，当购买到较高价格的时候，会有种被欺骗的感觉，进而心里抵制盖白沙，选择其他的替代品牌。　　四、农村市场红软芙蓉更占优势。我县城乡收入差距较大，农村市场消费者对卷烟的价格比较敏感，虽然收入水平得到了较大提高，但是随着物价的上涨，提高的收入被上涨的物价取代，无法促进卷烟结构的提升。随着3元卷烟佳品芙蓉退出市场，这部分消费者并没有全部提升为盖白、软白消费者，反而一大部分消费者选择了价格更低的2.5元/包的红软芙蓉。这就出现了盖白沙消费群体向精品白沙流失的部分没有消费者来补充。盖白沙消费群体在卷烟结构提升的政策下进一步缩小。城市市场方面，精品白沙消费群迅速扩大，目前在货源投放上，精品作为顺销烟城乡投放数量一样，而农村市场上精品白沙消费需求远小于城区。所以造成城区盖白向乡镇流动，乡镇精品向城区流动的局面。因此改变现在的投放策略，实行中低档卷烟向农村市场倾斜，中高档卷烟向城区市场倾斜的区域化精准营销已迫在眉睫。　　五、省外同等规格品牌卷烟销售逐步扩大。随着国家实行大品牌、大市场战略的进一步实施，诞生了“532””461”品牌发展战略，各大烟厂重视省外市场品牌潜力的挖掘。近几年来，广东双喜在我州发展势头迅猛，不仅提供了大量的人力和物力，还精心制造了双喜一条街、双喜节等多项文化传播，双喜喜文化迎合了我县的的民族文化，烟民也慢慢习惯了软双喜的味道，双喜知名度和美誉度与白沙齐名，成为我县批发价格在45元/条—54元/条之间的强势品牌。　　以下是我县XX年—XX年批发价格在45元/条—54元/条之间的销售情况：品牌XX年XX年XX年销售量占比销售量占比销售量占比盖白沙2722.97272.59%3026.48467.17%2559.16454.22%软双喜641.38417.10%1040.25623.09%1566.45633.19%其他386.62810.31%438.9529.74%594.24412.59%合计3750.984100%4505.692100%4719.864100%折线图：