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勇立潮头图发展 背景 　　最近几年，中国烟草行业的改革犹如汹涌澎湃的钱塘潮，一浪高过一浪。工商分离、企业重组、改制更名、品牌整合——改革的范围之广、力度之大、速度之快，史无前例，迅雷不及掩耳。纵观中国烟草界，继云南、上海之后，“湘军”凸起，全国烟草市场呈现三足鼎立之势，市场竞争更趋白热化。这一切均源于国家局“大品牌、大企业、大市场”战略的出台和召唤。在新一轮的竞争与发展中，各路诸侯争先恐后，谁都想跻身全国烟草“两个10多个”行列。在此大背景下，逆水行舟，不进则退，为了不被边缘化，与其跟随别人亦步亦趋、望其颈背，不如奋起改革、做大做强，实现跨越式发展。福建烟草工业审时度势、毅然决然制定了“一优一特”的品牌扩张战略，自觉融入全国卷烟品牌的“大洗牌”，以期实现品牌及企业由地域性向全国性发展转变，在全国卷烟市场占据一席之地。缘起 　　XX年，福建中烟工业公司踌躇满志，迁址厦门。一来利用地域之便，就近领导麾下的龙岩、厦门两厂；二来希望凭借经济特区的名气，能吸引和承揽更多人脉，一展拳脚，打造福建烟草“航母”。从兄弟省市烟草改革的经验看，实施营销模式扁平化改革是实现企业及其品牌发展壮大的必由之路，重中之重。XX年初，作为改革“突破口”的福建中烟营销中心应运而生，着手探讨营销模式扁平化改革工作，力求突破营销管理“瓶颈”，开辟一片新天地。经过一番周密的调研，福建中烟于XX年7月初，下达了具有历史性意义的文件《关于营销业务模式改革的实施意见》，对整个营销中心的组织机构实施扁平化管理，拉开了巩固整合成果、加强企业管理、提高经济效益的大幕。这个可誉为改革蓝图的《实施意见》决定：以全国经济区划为主，结合福建卷烟品牌销售的历史状况，将原有7个业务区域拆分为15个大区域。其中省外13个大区域的经理产生分两步走：第一步，浙沪、山东、江西三个大区域实行业务承包试点改革，按照“公开、公平、公正”的原则，通过人员双向选择和竞争上岗，产生大区域经理；第二步，其他大区域经理在试点经验总结推广之前，由营销中心直接委派。扁平化改革推动了人力资源的合理流动与配置，进一步激发了业务人员开拓创新，在市场一线“冲锋陷阵”的积极性，有利于提高市场快速反应能力，促进省外市场的巩固与发展。尤其值得一提的是，在公开竞争的过程中，每个业务人员都站在同一起跑线上，按照规则，共同见证了营销队伍公平、公正的重新洗牌。过去所谓的草根，如今也可以参与上层竞争。初效 　　“秣马厉兵战犹酣”，经过扁平化改革“公开竞争”的洗礼，重新组队的省外13个大区域，特别是3个试点区域的经理和业务人员，立即策马扬鞭奔赴沙场，投入战斗。他们按照省中烟既定的《实施意见》，狠抓落实。他们顶风冒雨深入市场，与客户促膝谈心；他们频繁往来，跟当地烟草保持高度的沟通；他们经常放弃休息闯市场，自我排遣思念亲人的孤寂，在异地他乡埋头苦干、兢兢业业。他们认真贯彻落实“一优一特”发展战略，较好地完成XX年上级下达的各项任务，扁平化改革初见成效。闽烟省外市场“全线飘红”；山西市场通过引进和培育新品牌，“豪情狼”从XX年的6个主销市场发展到XX年在全省11个地市畅销；广西、海南市场进行了“金狼”、“灰狼”的市场维护和促销，成就了新兴市场，“七匹狼”声名鹊起；内蒙古市场XX年下半年狼系列销量为3850箱，比上半年增长19.47%，广袤的大草原传来胜利的消息；山东市场在扁平化改革之后，“金典狼”销量进一步提升，形势喜人。特别是临沂市场，通过新品牌促销，销量明显增加。奋战在齐鲁大地的中烟营销人员注重学习和掌握《实施意见》的精神实质，发扬“七匹狼”团队精神，仔细把握市场的脉搏。在当地高筑品牌管理“壁垒”的不利情况下，他们八仙过海，各显神通，冲破堡垒，开疆拓土，占领市场。不仅取得新二类烟XX年销售的许可，而且还使“国际金桥”通过烟台市场调拨令，收获更多的市场份额，创造更大的销售辉煌。体会 　　其一，开拓创新，调动积极性是首要。由于扁平化改革实行的是“公开、公平、公正”的双向选择，为个人价值的体现提供了平台；同时也扩大了自主权，明确了激励机制。这对中烟人来说反响巨大，业务经理、业务员普遍精神振奋、斗志昂扬，以敢为天下先的开拓创新精神投入工作，做敢于第一个吃螃蟹的人。例如山西市场实施扁平化改革后，业务人员以企业主人翁的态度，主动启动老品牌的市场改造工作，发挥工商协同营销的效应，取得当地烟草公司的大力支持，使新品“金狼”重新投放市场。结果市场反应良好，销量逐步恢复，价格稳中有升。吉林市场对片区人员重新划分，因材施用、人尽其才，最大限度调动原属“两厂”的业务员的积极性，心往一处想，劲往一处使，同心协力开拓市场；负责江西市场的范光洪凭借真才实学和工作魄力，敢于在公开竞聘的舞台上亮相，从一名普通业务员走上大区域经理的领导岗位，成为首次扁平化改革的亮点人物。对此他觉