服装风格与消费心理学之洞察力.ppt

二 . 感觉选几件 A 表现：购买多件货品 对策：对每套搭配应及时肯定，加强买点叙述。 B 表现：购买少量货品 对策：加强卖点的讲述。及时询问、及时肯定。 三 . 感觉是否回单 A 表现：顾客对货品满意，但要进行比较。 对策：加强对货品卖点的讲解。 B 表现：顾客有少量疑义但仍然可以接受。 对策：及时询问并处理疑义。 C 表现：顾客对货品的询问非常详细。 对策：再次强调顾客满意的亮点。 四. 感觉谁付钱 A 表现：情侣关系----男士付钱 对策：在售中环节不要忽略男士感受。 B 表现：情侣关系----女士付钱 对策：为女顾客详细讲述款式亮点，积极 肯定。 C 表现：家人关系----父母付钱 对策：深入发掘父母感受，热情对待父母。 终极演练 身份卡 你体会到了什么？ 感谢您的宝贵时间！ THE END 图片：评价品牌的，时尚度高的，低的！ * 时装界堪与 LVMH 集团争一日之长短的国际奢侈品集团，可以说只有古琦集团 (GUCCI Group)。 * * （1）感觉货品贵 表现：顾客多次询问货品价格并反复挑选。 对有些价格高的衣服不愿试穿。 对策：应以关心的方式询问顾客穿着习惯，家中衣物以及穿着场合。及时对货品加以肯定，站在顾客角度帮助其选款。 不要过多推荐。一成套搭配的方式来为顾客打造最适合的货品。 * （2）感觉选几件 A 表现：一：购买多件货品 顾客对所试穿的货品表示满意，并主动尝试下套搭配。试衣速度较快，提出疑义较少。 对策： 对每套搭配应及时肯定，加强买点叙述。及时为顾客满意的货品以成套的方式分类放置。 在顾客试穿后表示满意的货品及时下成交建议。 B 表现：二： 购买少量货品 顾客不愿过多试衣，对货品提出疑义过多。顾客选款带有较强目的性。 对策： 加强卖点的讲述。及时询问、及时肯定。为顾客对其满意的货品进行全面的搭配讲解和穿着场合讲解。把货品的实用性最大化。 * （3）感觉是否回单 A 表现：一：顾客对货品满意，但要进行比较。 对策： 加强对货品卖点的讲解。和其他货品加以比较，凸显出性价比与实用性。让顾客加深货品印象。 B 表现：二：顾客有少量疑义但仍然可以接受。 对策： 及时询问并处理疑义。对货品卖点加以重点讲解。结合流行趋势为其全面搭配，提升货品价值感。 C 表现：三：顾客对货品的询问非常详细。 对策： 再次强调顾客满意的亮点。从实用性的角度为其提供全面的搭配，少量施加压力及时下成交建议。 * （4）感觉谁付钱 A 表现：一：情侣关系----男士付钱 女士注意询问男士感受，并且男士在选款中主动参与意见。 对策： 在售中环节除了为女士讲解款式的同时，不要忽略男士感受，应主动带试穿的女顾客带男士面前询问感受。 B 表现：二：情侣关系----女士付钱 男士一旁等待，发表意见不积极。女方有自己见解，表现非常自信。 对策： 为女顾客详细讲述款式亮点。积极肯定。不要让陪同男士受到冷落。 * (2) 竞争品牌 (3) 运动品牌 演练分析： 整体形象 ● 对号入座 — 如何精确选款给顾客 1.判断货品风格 2.判断适合顾客 当我们面对卖场众多货品时… 蝴蝶结 粉色 小背带裤 卡通 货品分析： 1）单一or复合 2）最大设计点 3）搭配调整 模拟演练： 为模特寻找适合的服装或搭配， 分别找出相应适合的女人风格和休闲风格。 ● 视、问、听、感 —— 如何售中解读顾客的心 视 视： 一 . 顾客的眼—看穿人心的工具 二 . 顾客的嘴—敞开内心的大门 三 . 顾客身体—会说话的肢体 一. 顾客的眼—看穿人心的工具 1.专注一点 2.皱视 3.游离 4.回避 5.不便表述 二. 顾客的嘴—敞开内心的大门 1 . 嘴唇半张开 2 . 嘴角后缩 3 . 撅嘴 4 . 撇嘴 5 . 嘴角上扬 6 . 嘴角下垂 A.满意表现 B.疑义表现 三. 顾客身体—会说话的肢体 1 . 衣领 2 . 肩部 3 . 手臂 4 . 胸部 5 . 小腹 6 . 腰身 7 . 臀部 8