江西财经大学10人1市场营销重点.doc

市场：指一个特定的产品或某类产品进行交易的一切交换关系的总和，包括买方和卖方，还有供求关系。 构成市场的三个因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。 市场营销：是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，是一种最直接有效的营销手段。 市场营销学：研究与市场有关的人类综合性商业活动及其规律性的科学，它是以市场为对象，研究卖方的产品或劳务如何转移到到消费者手中的全过程。 生产观念：这种营销观念认为，厂家只要能向顾客提供买得起、买得到的产品，就会实现销售。生产的关键就在于能否降低成本，扩大产量，增加销售网点，提供价廉的产品。毫无疑问，企业的重点在于生产，而不是市场。 顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 (简述顾客让渡价值 顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等，顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力，以及所支付的货币资金等。) 顾客总价值：指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。 起点 焦点 手段 目标 推销观念 工厂 产品 推销和促销 通过增加销售量，实现利润增长 市场营销观念 目标市场 客户需要 整合营销 通过提高客户满意度，实现利润增长 客户观念 单个客户 客户需要和客户价值 一对一营销整合和价值链 通过提升客户占有率、客户忠诚度和客户终生价值，实现利润增长。 推销观念、市场营销观念与客户观念的区别 市场社会营销观念（P35）:企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者或提高社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场消费者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充，促使人们将市场营销原理运用于保护环境、计划生育、改善营养、使用安全带等具有重大推广意义的社会目标。 绿色营销：是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治环境污染，充分利用并回收再生资源以造福后代。是全球范围内跨国界经营的又一新的热点问题。 整体市场营销：公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者，其中包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众，，前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象，强调营销活动要拓宽空间视野。 市场营销环境：由企业营销职能外部因素和力量组成，这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。 企业宏观环境：PEST分析法，即政治，经济，科技，社会。（P59） 市场营销预测：指在一定信息资料的基础上，运用一定的科学方法和预测模型，预测未来一定时期内市场需求及变化趋势，为企业营销策划提供科学依据的一系列活动。 水平一体化战略：指企业兼并或收购若干同类型竞争企业，组成联合企业或企业集团，以扩大生产经营规模，中外合资经营企业也属于水平一体化。 市场细分：就是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点，购买行为和习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体。 市场定位：是针对潜在顾客的心理活动进行的创造性活动，将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置，使消费者感到自己的产品与众不同，即与竞争者有差异，并偏爱上这种差异。所以目标市场定位又称为竞争性定位。 品牌：是一种名称，名词、标记、符号或设计，或者是他们的组合，其目的是识别某个销售者或者某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。 成本领先战略（P198）：指企业以低成本作为主要的竞争手段，企图使自己在成本方面比同行业其他企业占有优势。企业的目标是要成为其产业中低成本生产厂商。 差异化战略：指企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位。 目标集聚策略：着眼于在产业内的一个狭小空间做出选择。 顾客感知价值：顾客所能感知到的利益与其爱获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。 顾客满意：指一个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 顾客忠诚度：质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。 产品：能够提供给市场以满足需要和欲望