博思堂_凤凰置业苏州园区项目定位报告.ppt

结合书城项目的特殊性开展关联活动，运用公关、新闻、促销和展会等方式聚焦受众目光，活动如： 园区物业投资高峰论坛，邀请郎咸平、张维迎、张五常等经济界名人。 名人讲坛：邀请于丹、傅佩荣、薛国安国学讲坛，桂海杰风水讲坛。 主题图书展：国外儿童图书、健康美容图书等。 推广策略 活动策略 凤凰置业品牌传播，通过凤凰置业开发业绩的展示和凤凰集团企业形象传播，让客户深入了解凤凰置业，进而树立购买信心，方式如： 业绩展示，在电视宣传片、销售物料、现场包装中予以展示； 集团形象传播，让客户深入了解凤凰置业的企业背景； 项目参观，组织客户参观凤凰置业已开发物业。 推广策略 品牌策略 第四部分 业务执行篇 推案进度 销售策略 销售执行 业务执行 双倍来人成交比，我们的目标！ 总体销售策略 策略一：坐销至行销的改变，点式营销至面式营销的 改变，充分发掘有效客户。 策略二：精细化业务操作以及卖点制胜达成来人成交 最高比值，实现销售目标。 执行策略 直效行销 捆绑销售 体验营销 执行策略一：直效行销 目的：拓宽销售渠道，更有针对性的寻找有效客户。 客源: 项目目标客源。 方式: 以公关小组形式进行点对点的销售（如DM邮寄、e-mail、 电话、SP活动、上门拜访等方式 ）。 渠道: 各大高尔夫球会、银行VIP卡客户、各大保险公司以及中国 移动、和车友会等。 销售团队 行销公关小组 会籍推广 坐 销 会籍推广与公寓写字楼销售相结合，针对会员做有效推广 提出苏州首家书城会员制酒店式公寓的概念。 要点： 以最快的速度筹建凤凰书友会，并大量发展会员； 详细记载和分析会员资料； 会籍与项目相结合，针对会员进行有效推广。 执行策略二：捆绑销售 1、销售中心现场包装 实施5星级服务，无论是从现场的业务接待、还是相关物业人员，均以星级服务为标准，让客户在整个销售过程中充分得到尊贵的服务待遇，并全程体验今后入住将能享受到的温馨体贴物管服务。 创新包装——全电子售楼中心，实施无纸化销售，同时增加证券式销售氛围，与周边现代、金融、商业化的居住及办公环境相符，特在售楼处现场安装2块电子显示屏，分别显示酒店式公寓及写字楼的全部单位。这种全新的销售手法，让客户感觉新鲜之余更容易营造现场气氛，也符合园区现代气息。 本案地处园区湖西CBD商圈，周边中高端写字楼及成熟高端社区云集，为使本案自身产品力能够得到更充分的展示，同时针对目标客群对于高品质生活观念的转变，相关销售道具及样板段的准备是必须的，我司建议由以下几部分组成： 执行策略三：体验营销 2、建筑用材展示区 通过产品建筑用材的展示，让客户了解产品内部构造及造价成本。 3、样板房、样板段实景展示 对于精装修酒店式公寓，实景样板房是最具有说服力及杀伤力的销售道具，在渲染户型的同时将装修标准进行展示。 对于写字楼来讲，公共大堂及电梯功能展示则是体现产品高端之处。 执行策略三、体验营销 组织模式 客源拓展 推案进度 销售策略 销售执行 业务执行 双倍于竞争个案提高来人成交比，推广费用的节约达成 业务目标和要求 业务的主要竞争力： 100%的业务执行力 精细化作业流程 案场职级的严格管理 产品卖点的最大化渲染性对于客户的输入 帮助客户客观、详尽分析周边竞争个案 主动式出击，自主寻找客源 价格制定策略的合理性 业务目标 业务要求 项目经理 现场执行经理 通路拓展经理 地产研究院 技术委员会 销售主任 （1-2名/分组） 高级业务代表 （若干） 业务代表 （若干） 通路拓展专员 （若干） DS专员 （若干） 策划中心 市场研究专员 客户研究专员 策划经理 品控中心 品控专员 支持团队 销售团队 博思堂服务体系 以项目工作组形式，采用项目经理负责制，在小组内各专业人员的共同配合下，项目经理向项目总监负责，与发展商进行营销工作协调、对接，督促媒体、广告公司、制作公司等协作单位的工作推进。 前接待→裱板区→模型区→销售桌→样板房→销售桌→送客户 项目运营流程: 现场坐销流程: 召开动脑会议→确定方案→各人员作业→汇总修改→技术监督组审核→定稿→开发商确认→执行 标准作业流程 严格的管理制度、完善的监督机制与培训激励制度： 管理制度 淘汰制度 指标制度 案场的“红”“蓝”点制度 人员培训制度 每周两天公司内部培训 每个季度开展博智训练营 每年外聘讲师培训 激励机制 月、季度、年度销冠的评比 优秀案场的评比 优秀专案的评比 销售总监 部门一 部门二 部门三… 项目….. 项目….. 品 管 部 项目….. 一线销售人员 策划 部 市场 部 企划 部 执行力保障体系 组织模式 客源拓展 推案进度 销售策略 销售执行 业务执行 业务执行重要保障 客源拓展渠道一