名盘开盘内部培训.ppt

蠡湖香榭 开盘前的法律培训 讲解人：邱小云 推销规范流程 1、正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。 2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及问题。 3、接听电话规范，应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 4、接待时应仪表端正，态度亲切。不要带个人情绪。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 推销规范流程 5、介绍产品：根据销讲资料介绍，不要虚假承诺和夸大承诺。 6、购买洽谈：对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。不是职权范围内的承诺应报送现场经理。 7、带看现场：带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 8、暂未成交：销售海报等资料备齐一份给可户，让其仔细考虑或代为传播。事后及时分析暂未成交的真正原因。 填写客户资料表 接待完毕，立即填写客户资料表。 填写重点：客户联系方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交真正原因。 认真填写，越详细越好。客户资料表应妥善保存。 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。 客户追踪 1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不顺、死硬推销的印象。 2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以2至3天为宜。 3、注意追踪方式变化：打电话、寄资料，邀请参加SP活动等。 4、对外我们是一个团体。二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 定房注意事项 客户下定前，销售代表至销售经理处确认房源销控。 签合同客户有几位？房屋订购单上客户就有几位？不可以变更。 女专申领《房屋定购单》，若客户最终未签字的应作废处理后交女专留存。不可以随手拆掉或者乱仍。 定金合同网上备案 格式条款 格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。 （案例：价格通知单大定最长7天。2009.9.1签订《房屋定购单》，明确约定为成约定金。业务员却手写2009年9月10前交付定金2万元。） 对外个人行为代表公司，不要随意承诺，尤其是不能随意书面承诺。 定金及定金罚则 定金是指当事人为对债权进行担保而书面约定一方向另一方支付的一定数额（不得超过主合同标的的总额的20%）的资金。 定金罚则：如果支付定金一方违约，则定金将被收取一方作为赔偿而占有，并不负返还义务；如果收取定金一方违约，支付定金一方有权要求双倍返还定金。 订金和预付款 预付款：不具有担保的作用和意义，只是一种支付的手段和方式，其应用是解决合同一方资金短缺的问题。因此，收受预付款一方违约，只须返还所收款项，而无须双倍的返还。 我国的法律对订金没有明文具体的规定，而交付订金只被视作交预付款。 一字值千金,分清定金与订金。（案例：张三出租一个李四位于珠江路的一个店铺，张三在收据上写的今收到李四定金8000元。之后市场看涨，张三后悔，专租给王五。协商不成，李四起诉，判决结果张三返还16000元。） 不能随意拗定金 最高院关于《审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》 第四条 出卖人通过认购、订购、预订等方式向买受人收受定金作为订立商品房买卖合同担保的，如果因当事人一方原因未能订立商品房买卖合同，应当按照法律关于定金的规定处理；因不可归责于当事人双方的事由，导致商品房买卖合同未能订立的，出卖人应当将定金返还买受人。 网上定金合同约定 第七条 有下列情况之一，乙方拒绝签订商品房预售合同的，甲方应全额返还乙方已支付的定金。 1.甲乙双方在签订商品房预售合同时，因面积误差处理、房屋交付、房屋质量、违约责任、争议解决方式等条款，存在分歧，不能协商一致； 2.甲乙双方签订本合同后、签订商品房预售合同前，由司法机关、行政机关依法限制该房屋房地产权利的。 双倍返还定金 有下列情况之一，乙方拒绝签订商品房预售合同的，甲方应双倍返还乙方已支付的定金： 1.甲方未遵守本合同第二条（价格）、第五条（甲方同意将发布或提供的广告、售楼书、样品所标明的房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准及附属设施、配套设施等状况作为商品房预售合同的附件）约定的； 2.甲方未告知乙方在签订本合同前该房屋已存在的抵押、预租、查封等事实的。 房屋定购单 售楼处专用章，对外不具有的法律效力 。 《房屋定购单》作废但无任何“作废”字样，甚至空白连个划痕也没有，且没有客户姓名。 定购单客户姓名与优惠单、情况说明、业务联系卡上的姓名有出入，《房屋定购单》《延期签约情况说明》中显示客户不全。 客户姓名的增减更名流程应进行审批，没有相关手续。 表单存在问题 销售经理审核没有签名，而是采用打印姓名。 没有审核日期，没有审核年限，例如10月