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商务谈判实战训练 课程安排 一 第一章：利益切换 二 第二章：以人为本 三 第三章：有备无患 四、五 第四章：波澜起伏 六、七 第五章：运筹帷幄 八 第六章：出奇制胜 九 第七章：跨国交锋 十 第八章：走向双赢 十一 第九章：与时俱进 十二、十三、十四 模拟谈判 十五 考试 第一讲：利益切换 ——谈判与商务谈判 案例1： 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” 谈判学 谈判的艺术性 谈判的科学技术性 谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书 谈判的含义 谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要 案例2：分析买卖双方谈判的基础 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。 谈判的实质——利益切换 利益切换，即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界——双赢（Win-Win) 案例3： 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。 商务谈判 属于经济谈判的范畴 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动 ——“讨价还价” 商务谈判的特征 以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心 以利润作为谈判成功的关键 商务谈判的原则 平等互利 诚信合作 进退有度 时效性 商务谈判的模式(APRAM模式） 商务谈判类型 参加人数：个体谈判 集体谈判 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判 谈判内容： 商品购销谈判 技术贸易谈判