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经纪业务流程 睇楼技巧 落订技巧 收订技巧 倾价、议价的技巧 人生追求的就是 快 乐 你现在最花时间的事情是什么？ ———　工 作 如果你想拥有一个快乐的人生 现在你一定要做什么？ 快乐的心情 努力地工作 人生的路要怎么走？ 可分为四种类型 子曰:学之者不如好之者,好之者不如乐之者. 只有真正享受学习的乐趣.才会懂得学以致用.享受学以致用的效果,才会持续学习,才会不断提升自己的学习能力,乃至提升自己的悟性.成为真正的乐之者. “大学之道在明明德，在亲民，在止与善，知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得，物有本末，事有始终，知所先后则近道矣！” -------源自《大学》 经纪的入门之道:定、静、安、虑、得。 ? *目标---志向----安定----思考----所得 ? *持之以恒，经受挫折，经历重重考验，知已知彼，方能百战百胜 ?睇楼技巧 落订技巧 收订技巧 倾价、议价的技巧 睇楼成交的工作流程 1、接待客户 2、了解需求 3、推介楼盘给客户 4、约客户睇楼 5、扯单 6、 签三方约 睇楼前后应注意的事项 （一）开价的原则 （二）约客户睇已推介的楼盘  （三）睇楼时注意事项 （四）睇楼后注意事项 睇楼技巧 ?落订技巧 收订技巧 倾价、议价的技巧 买家不肯落订的原因 订金有去无回，不安全 楼盘是否合适未最终决定 对于文件的约束不了解 佣金太高 对于楼盘的还价心中无数 其它原因 如何游说买家落订 订金的安全性——公司背景、实力 订金的可返还性——不到价，即时退还 增加业主落订的可能性——业主会见钱眼开 增加买家成交的机会——公司内部会封盘，有优先购买权 潜在的收益——业主收订后违约，双倍返还 收订的时机、技巧 1）到价或者接近底价提出收订 2）收订应该以间接、暗示的形式提出 3）如客人坚决反对，应该尽可能了解他的担心、对症下药 4）一定不能作出承诺，只是尝试去争取 　（重点） 一、保障客人自己权益（建议式） 订金是安全的，成交唔到会即时退还； “价笋”即刻落订； 有同事倾紧； 禁止其他同事继续睇楼，同业主倾价； 若未到价，客人有优先购买权利； 若业主收取订金后反悔则需双倍返还订金； 二、增强经纪倾价信心（主动、果断） 订金是安全的，成交唔到会即时退还； 有订同业主倾，经纪信心增强； 有D客人口头承诺，一旦业主同意，客人一句话“唔好意思，我都系唔要嘞”，造成尴尬局面，所以先落订再同业主倾； 业主见钱会心动。 三、“水到渠成”（顺理成章） 客户有种种的中盘迹象，基本的问题已解决，就应该游说： 李生，既然没有什么问题，我们来做一下手续,然后办落订手续 四、制造现场销售气氛 客户在场时接到其他客户的来电洽谈该盘； 两台客户同时看同一物业互相影响； 同事打电话来说他的客户复看； 分行内两台客同时在洽谈同一物业； 五、约客当面倾 约客到公司倾； 扮业主和客倾； 直接约业主倾。 六、准备一份定金支付及要约发出委托书 　具体列明客人各种条件。 * 注意事项：带订金，带身份证原件。 睇楼技巧 落订技巧 ?收订技巧 倾价、议价的技巧 收订技巧 一、先签业主承诺书，直接通知业主收订； 二、客人订金即将到期； 三、约业主现场倾； 注意事项：备齐产权证明原件，身份证原件。 情景1： ①客户约睇东泰花园5B，107m2，三房二厅，东北向，望花园，业主价35万，客户考虑几天后回价32万。怎样说客落订？ ②客户睇完光大花园5/F，60 m2，18万，客户表示满意，并在楼下马上还价17万。怎样收取客户订金？ ③客户已落订怡丰都市15B，107 m2，30万，业主亦同意30万。怎样叫业主收订？ ④客户已落订新世界花园5/F，60 m2，24万，业主亦同意此价出售，但迟迟不肯收订，称有其他中介同他倾紧26万，先等下再算。你怎样说服业主收订？ 睇楼技巧 落订技巧 收订技巧 ?倾价、议价的技巧 一、了解业主卖楼原因 A． 急钱用； B． 住得唔开心，风水唔好； C． 出国或出省工作，调职等； D． 换楼，大换小或小换大； E． 恐慌心理，怕跌价； F． 当初投资已赚够钱，已回本； G． 无钱或供不起； H．?炒楼（短线投资），已获利回套； I． 管理烦，难收租。 二、了解客户买楼原因 结婚用； 买来投资收租； 老人家买来养老； 买来炒，等楼价升； 子女入学； 买来入户； 换楼改善居住环境 三、熟悉行情观——灌输行情观 对　客： 　　合理的价钱买合适的楼。 对业主： 　　合适的时间卖合理的价钱。 四、倾价方法 A．声东击西（客户同