销售篇：世界500强销售课程一.ppt

买的不如卖的精？ 500强销售课程—第1课 作为客户、购买者，你希望你的服务者比你自己精明么？ 　 有一对夫妻，花了３个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过６００美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。　　 “哎哟，”丈夫低声说，“上面的标价是８００美元，你还记得吗？我们说好了不超过６００美元，我们还是回去吧。”　　　　　　　　　 “我记得，”妻子说，“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”　　 夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定６００美元买到这只钟的希望非常小。 　 妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。” 停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你３００美元。” 钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”　　 猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若狂了吗？ 不，事实的结果是你难以想象的。 真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。　　后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。 等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢？ 因为他们断定自己没有听到钟声。 日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。 你是否也有过这样的经历呢？为什么会这样？ 原因就是那个钟表售货员居然以３００美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值３００美元。 很明显，他们在购买那只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感 也就是人们常说的这个价买这东西值了 相反，而是感觉上当受骗了。 价值感真的重要么？看这一个故事。。。 美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。 常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。 大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？” “耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”　　顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？” “噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。” 小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛ＸＸ牌的衣服卖多少钱呀？” 大德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，７０美元。”　　 “多少？”　　“７０美元。”老板再次高声喊道。 　 小德鲁克尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，４０美元一套。”　　 顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。 为什么呢？　　原因很简单，顾客认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。　　其实，德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋。他们深知，行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且要为顾客营造一种价值感，这是极其关键的一点。事实上，德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感，心中自然感到十分得意。 行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且要为顾客营造一种价值感。 即：使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。 俗语说：“买的没有卖的精！” 但对于销售人员来说，最好还是把这一事实蒙上一层面纱（像德鲁克尔兄弟一样） 如此，消费者 才会对自己购买的产品感到满意 才会感觉自己的购买抉择是明智之举 才会从自己的购买行为中获得价值感。 如何给你的销售蒙面纱呢？ 要不断的告诉你的客户，他买的这款产品有多好。 要不然就会有人告诉他有多不好。。。 告诉你的客户，他付出的是对家人的爱，而不只是金钱。。。 让他感觉到，他不仅是你的顾客，还是你的朋友，你做的一切都是出于对朋友的关切。。。 。。。。。。还有