销售培训 PPTPPT.ppt

销售培训;销售培训第一单元;票子+妻子+房子+车子;失败的经验;人脉;保持高度的自信心;经常保持微笑;要有目标和追求;学会和各种人愉快的相处;常和别人保持合作,并从中获得乐趣;偶尔放纵自己一下; 有效销售基本理论;1. 播种理论;未经确认的 可能性客户;2. 翻牌理论;销售培训第三单元; 电话预约技巧与话术;电话行销的目标:;电话行销的过程:;六个步骤;开启晤谈;开启晤谈示范;说明目的;说明目的示范;解说商品;刺激购买;促成成交;解说商品、刺激购买、约访示范;后续服务;;销售培训第四单元;成功的上門拜访;a. 自身的准备;b. 整理销售资料及工具;完整的销售过程;开场白 (欢迎) 问对问题 (Open Question) 聆听 提出解決方案(供选择,定期望) 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question) 处理反对意见 要求成交;1. 开场白;顾问型 客户经理 随时都在问问题; 利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.;3. 聆聽 ;聆听的技巧;a. 目光接觸 , 全神貫注;b. 肢体語言;在談話時，廠商是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃的，還是興趣淡然的 學習讓交談中出現短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發言，以填補空缺 好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程） 手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他） 掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話 手一直揉著太陽穴代表不耐煩 ; C. 30/70 銷售時間 的分配規則; 　　 　　 ;e. 沈默;f. 模仿客戶;g. 做筆記; ;處理一個大問題的最好時機, 是在問題還沒變大之前;;客戶的反對意見可能有下列的情況;如何處理反對意見;1.「我要考慮、考慮」 2.「我們的預算已經用掉了」 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量」 4.「給我一點時間想想」 5.「我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間」 6.「 我還沒準備要買」 7.「九十天後再來找我，那時候我們就有準備了」;;b. 多說“同時..”少說“但是…” 以利婉轉的回答問題;５. 提出成交的要求;成 交; 水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激 若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數的客戶也期待你提出成交 ;爭取合同決不猶豫!;如果你不把生意談成 你就是在為競爭對手工作!;每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希望得到這筆生意 每次和客戶談話時我都向客戶表達我想要合作的強烈意願，同時也會適時的要求成交 時機未成熟時不要強迫客戶作決定 ，而是一再重申我希望和你共同合作的願望 客戶若拒絕，再試一次; 不行，再試一次 謹守滿足客戶需求的原則，確保對談持續進行，千萬不要強迫推銷產品 推銷過程中, 成交的機會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最後;销售培训第一单元;;;;; 游戏的启示： 惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提， 束缚了我们！ 2. 你尝试去改变？另一角度看问题？;案例研究： 卖10，000把梳子给和尚。。。;第一把梳子如何卖出去？ 如何卖10把梳子？ 如何卖100把梳子？ 。。。。。。 10，000把梳子就这样卖出去了！;信念重要！ 方法同样重要！ ; 时刻坚守1种信念 学习掌握2大领域 深刻理解3个概念 全力寻找4类客户 抓住产品5点特性 灵活展现6重价值 巧妙运用多种方法 最后签下N笔定订 ;引言;引言;引言;引言;时刻坚守1种信念;时刻坚守1种信念; 1998-2001导入期 注册域名 建设网站;网络广告的变革;通信网的变革;;;;1010-1010应用场景;全力寻找4类客户; 快线产品的目标客户：举例 ; 大家可能会说我们的目标客户会不会很少了?; 并且核心目标客户是不断放大的！; 如何找客户?;成功客户的三要素;抓住产品5大特性;1亿多互联网用户、近9亿电话用户;抓住产品5大特性;第三阶段; 以内容为中心（Page Rank）