营销管理笔记之 闹心的渠道奖励政策.pdfVIP

潦 秘≮◇ 蹙 销 售 管 理 匿销管理 用过程指标考核 ，容易出现弄虚作假 ，代理商抱怨 ”会叫的鸟儿有食吃” 用结果 指标考核 ，容易形成千篇—律。两次调整之后 ，代理商为何依然无法心服口服呢? 学销管理笔记之 闹心的渠道奖励政策 ● 文／肖阳 — — 1__ -|i_i 踊 阿峨蛐i 删 一 ■咖 Q企业在全国有300：~家地市级代理商。每年都要制 空、费用超标，销售形势急转直下。 定十几项渠道管理制度 ，其核心是渠道奖励政 策，对销 第二年 ，为 了扭转被动局面，营销 中心吸取 了失败 量有着举足轻重的影响。 教训，推出了 “返利型奖励政策”——公司不再预先支 营销中心z总监走马上任之后 ，提 出了 “特殊支持 持各地区费用，一律以全年的实际业绩说话，按不同销 型奖励政 策”——对 全国各代理商区别对待 ，依据市 量级别给予不同返点奖励。 场潜力、竞争态势、代理商广告及促销计划投入量， 但如此千篇一律的政策有失僵化，没有考虑部分特 给 予各地 区数额不等的费用支持 ，少则几千元，多则 殊市场的具体情况，引发了销量排名前20位的大代理商 数十万元。 集体抗议 。 由于各地情况迥异，代理商年初纷纷向公 司表决 他们认为， “没有投入就没有产出”，竞争激烈的 心、提计划。在无法准确预测各地区全年销量的情况 地区仅靠代理商的力量是不够的!而市场广告促销费用 下，Z总监只能凭主观感觉决定公司在各地 区投 入多少 全由代理商垫付 ，公司等着年底坐收渔翁之利， 是一种 资金。 不负责任 的态度 。 “会叫的鸟儿有食吃”，这激起 了渠道代理商的强 大代理商的消极直接影响到 了中小代理的信心。 Q 烈不满。没拿到支持的地 区不停地抱怨，拿到支持的地 企业销售再度全面下滑 。 区还嫌支持 太少。公司前所未有地投入 了近千万元费 渠道奖励政策是一切问题的焦点，两种政策都让代 用，却换来 了代理商大面积的消极怠工、怨声载道。 理商十分闹心。 这一年成为Q企业销售史上的 “滑铁卢”，任务落 企业钱没少花却激化 了矛盾，究竟该怎样办呢? CHlNAMARKETlNG U81- 墨 ’ ≮ 慎用过程导向政策 2．指标考核方向错误。 先立规矩 ，再破规矩 由于管理者 自身信息与能力的不 Q企业第一次推出的 “特殊支持政 Q企业前一年度营销失败 ，主要