行销企划与销售业务.ppt

* 專案範疇 – 專案之工作範圍 專案品質 – 專案符合需求之特性（描述） 關鍵成功要素 產品與專案之專業、經驗 執行力 信心與擔心 集中資源在關鍵成功要素的管理 成功專案的關鍵因素 專案管理 * 範疇問題 成本問題 時程問題 資源問題 風險問題 嚴重影響到 企業之經營 是否應該停止專案，或忍痛繼續？ 專案的終止 專案管理 * 買賣流程 確認驗收 步步為營 訂單取得不厲害 順利收款是師父 下單買貨 確認規格 議價 確認訂單 合約簽訂 測試燒機 收款銷帳 遞送發票 運送出貨 報價 貨物安裝 收 款 * 受款人抬頭 發票人 兌現日期 金額大小寫 用印清楚 一定要看 收 款 收票注意事項 * 銷售金額 付款條件 交貨期限 報價有效日期 訂單確認 權利聲明 報價單 收款第一步 收 款 * 付款條件闡述 安裝後30天 2 驗收後30天 3 Back to Back 4 交貨後30天 1 月結？！ 收 款 * 客戶拜訪 Step 1 當個隨時都笑臉迎人”人見人愛”業務員 Step 2 擬定黃金時間作戰行程表 Step 3 打開客戶三扇心門的方法 * 當個隨時都笑臉迎人の業務員 不要拘泥於 “業務技巧 ”，先喜歡上這份工作 了解客戶感興趣的東西是什麼? 能夠 “感動人心” 的業務員 客戶拜訪 * 擬定黃金時間作戰行程表 對業務來說最重要的事為 (1) 和客戶見面 在可與客戶見面的黃金時間內，不要加入任何和 移動、休息等有關的行程 (2)改善拓展業務的方法 如何說服客戶 6/6 (星期一) 08:00 09:00 準備 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 製作資料、業績報告 18:00 檢視時間表、排定隔日行程 確定見面時間、地點及應攜帶物品 先將客戶方便的黃金時間畫起來，如沒有行程,則重新開始約其它客戶 客戶拜訪 * 打開客戶三扇心門的方法 接近客戶打開心門的方法 ~先跟客戶作朋友 讓客戶做好 聽自己說話的心理準備 第一扇心門 藉由表現自己與產品 來打開客戶心房 ~傾聽客戶的想法與批評 讓客戶有心理準備 在必要的時後花錢 第二扇心門 藉由親近客戶 打開客戶心門的方法 ~讓客戶決定花錢 第三扇心門 把商品交到客戶手上 給客戶禮物 ~讓客戶高興地付錢 客戶拜訪 * 執行力 執行力 執行力 凝聚團隊力量 * 凝聚團隊力量 找到對的人 放在對的位置 完成對的事情 共同努力的目標 — 『一個人走百步』→『讓百人走一步』 人員流程重點 * 凝聚團隊力量 一開始就誠實描述工作的狀況 確保最合適的人才 促進歸屬感與建立關係 --激勵雜誌（Incentive） 幫助新人成功上手 * 凝聚團隊力量 逐一瞭解團隊成員→為團隊成員定位→改善團隊或另選新成員 一對一面談 績效 行為 人材 人財 人裁 人才 (因材施教) (重用發展) (更換職務) (指導訓練) 團隊成員評量摘要圖 * 行動 評核 計畫 管理循環 關懷、貫徹、希望，打造高績效、高向心力的團隊 凝聚團隊力量 公正地考評與獎懲 * Q A 謝謝 您 聆聽與參與!! * * * * * 消費者態度： ■潛在顧客─這些人雖然還沒有成為顧客，卻具有潛在價值，因為他們可能會在未來成為顧客。這個階段的首要挑戰是，建立產品知名度、或提供初次購買優惠，以吸引顧客初次消費。可運用媒體、病毒行銷，建立品牌形象。■新顧客─這種顧客第一次購買你公司的產品，正在觀察產品使用的成效。這個階段的主要目標是，強化消費體驗，並且吸引顧客再次惠顧。常用的戰術有傑出的顧客服務，提供品牌與產品介紹資訊或是經營社群，強化品牌偏好。■回流客─這種顧客願意第二次惠顧，表示顧客對你的產品感到滿意，這時，顧客服務以及顧客能不能方便買到進階產品，是重要的因素。可透過顧客滿意度調查、交叉銷售與向上銷售，把顧客轉變為常客。■主顧客─這種顧客會經常惠顧，表示你的產品能夠持續滿足顧客需求。到了這個階段，顧客獎勵辦法扮演了非常重要的角色，這時企業應該運用的戰術包括與顧客溝通，也就是要了解顧客的需求，並且有效運用顧客資訊。對於高價值的顧客，提供顧客忠誠辦法，維繫顧客的品牌忠誠度。■跳槽客─這種顧客原本是主顧客，現在開始考慮更換供應商，嘗試競爭對手的產品。如果主顧客決定不再跟你的企業往來，你就得找到方法挽回生意。你必須先試著了解，顧客為什麼不再往來。這個階段常用的戰術是，進行個別接觸、舉辦回娘家活動，清楚表達企業對顧客的歡迎與珍惜。 顧客生命周期的