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说说大客户销售 　　该赔不是就赔不是，俺之前有一番话本来枪口是对着焚书同学对的，可用词不注意，误伤了不少善良人的心，这里说声对不起了，原来的那帖就留着掐架用，这里就真心真意的把自己做销售的一些经验与大家分享，算是对被误伤的朋友们一点补偿，俺心意到了，接受不接受那就是你们的事了。 　　俺常说说谁谁谁是高手，谁谁谁不是高手，口气是狂了点，但讲实在的，大客户销售人员的水平还真的是分成几个档次的 　　一， 群奸群宿级 　　现在有很多公司，随便招几个人，不经任何培训，就派出去发资料，见到谁送给谁，谁想要谁不想要通通不知，对方需要什么想要什么通通不理。运气好的时候，走到了流沙河，看见一晦气脸和尚刚好脱了衣服想自己解决，于是乎，流氓遇到荡妇，骚包碰见脂粉客，大家一翻云雨，成其好事。运气不好，听到于吉老道对着典威讲了一句“你身上有胸罩，将有血光之灾”，就兴冲冲找上去，结果生意不成，还弄的自己屁股开花。 　　这种销售方式，属于广种薄收，完全靠天吃饭，虽然原始，但中国现在很多中小企业还是这么做。短时间内看不到完全退出舞台的迹象。 　　二， 强奸级 　　好一点销售员，经过了基本的培训或者通过自己摸索，知道了客户的采购模式，通过使用者重点人物等一路找上去找到了关键人物，拼命的向客户展示自己产品的优点，好一点的还知道用FABE进行系统的产品展示，强行把客户拿下。这就好比从观音与玉帝那里得到了联系方式，一路找到了五行山下，抓住猴子的被子就往下脱，成功的话脱下裤子成其好事，那猴子一脸的泪水：“他的力气好大”（？这到底是孙悟空还是祥林嫂？丫的，不管了）。不成功时悻悻而退，耳后传来一声冷笑“根我斗，你还嫩点，你以为被压在山下俺就不能反抗了……” 　　三， 诱奸级 　　到了这一级别，找客户和介绍产品的基本功当然已经不在话下了，但客户那儿显然不止一个销售员，他们当然要选一个最好的，于是乎，各显其能，一会儿大跳S舞，一会儿露几条大腿。时间久了，高老庄的那位终于经不住诱惑，双方宽衣解带成其好事。完事之后，八戒哥哥突然醒悟，靠！刚才来的原来是芙蓉姐姐，于是乎方圆三百里之内吐成一片，此后三百年，方圆五千里之内，所有与花有关的全部成为违禁词，不亚于某大法师及其功法。 　　四， 通奸级 　　到了这一级别，做生意的心态已经很放松，作为佛门女尼，已经不会随便为人宽衣解带，并不是你花钱就可以上的，俺只找最适合自己的御弟哥哥。见了哥哥俺也从来不提上床的事。大家没事谈谈佛法，有空帮御弟哥哥买点补药，日子久了，该找俺的时候他自己会找俺（只要他没练葵花宝典）。大想的早不是要不要的问题，而是双方都深切的了解对方的需要，互做调整。俺也不会一味的迎合对方，自己不方便的日子俺都会提前半个月通知对方，心里根本不担心对方会因此红杏出墙。因为大家追求的是双赢与共同快乐，在俺不方便的日子就算他强行根俺做了，也没有平时的那种快乐。找别人？男人就那么点能力，做一次少一次，根别人多一次，他就少一次根俺的快乐。 　　所谓通奸级别的销售，是有很多标志的，最基本的要求就是快乐，到了这一级别，早就是职场上的抢手货，钱赚的多少也不是最要，俺的几个干将收入都比俺高，钱对他们有那么重要吗？要是不快乐，赚那么多钱又有何用？俺在读过的销售小说里只有阿甘写的《阳光下嘶叫的驴子》达到了这一境界，可惜，他不是大客户销售。 　　现在俺换个写法 　　上面的所谓群奸，强奸、诱奸和通奸，其实是由市场营销学中供销、推销、销售和营销的概念中化生而来的。需要强调的一点是，销售从强奸、诱奸到通奸一步步进化，不是我们销售员自己想把自己搞得多高明，而是客户和市场强迫我们一步步走过来的。 　　一个强奸级的销售员不断的向客户推介自己产品的性能优点以及给客户带来的好处，企图以自己的产品强行征服客户，这是一种基于自己产品的销售方式。 　　但是你产品的好处未必是客户想要的好处，当你把大量的精力去推介那些客户不想知道的东西，你就做了大量的无用功。于是诱奸级的销售员在销售时就认真的解读客户真正关注的东西。你想看胸我就只露胸，你喜欢大屁股俺就只秀自己屁股上的那棵痣。这是一种基于客户需要的销售方式 　　但是客户是在很多产品中选择供应商的，他只选择最适合他自己的产品。你的屁股虽然很大，客户的确想要一个大屁股。但竞争对手的屁股比你更大。虽然你忙了半天，但客户还是选了更大的屁股。这部分力气还是白费了，仍然是无用功。通奸级的销售员会找出自己产品优势，同时选择最需要自己产品的客户。我屁股不大不白，但我胸部坚挺，于是乎我只找喜欢大胸的人做生意。这是一种基于产品与客户需求匹配的销售方式。 　　销售方式进入到通奸级。还是有几个前提的 　　1， 我们只选择一部分最适合我们的客户来做，不是因为我们不想把所有的客户都拿下（做生意当然做的越多越好），而是因为那些不适合我们产品的客户我们想拿也拿不