人力1201张万权李金钟坤罗嘉维谈判计划范文书.doc

《推 销 与 谈 判》 （院）系： 管理学院 专业班级： 人力1201 学生姓名： 张万权（06） 李金（05） 罗嘉维（34） 钟坤（02） 联系电话： 13337221323 导师姓名： 贺 维 完成日期： 2014年11月23日 全球公司与高科技公司谈判计划书 一、前言 由于经济全球化的发展，国际间的贸易越来越多，所以国际间的商务谈判也是家常便饭了，人与人之间的差异本来就很大，更不用说2个不同国家的差异有多大，怎么使谈判比较友好的顺利进行，多少谈判人员日夜准备，只为了在谈判中能获取更大的利益。谈判是一种艺术也是一种技巧，怎么提高谈判与推销的技巧，在买衣服或者在生活中的各种交易，都和谈判与推销有关，无形中你已经掌握了一些，但我们却没有与国际间的商务谈判经验，为了更好的提高我们的谈判与推销技巧，也更好的使本学期的《商务谈判与推销技巧》这门课有一个更深刻的印象，为以后的生活、工作、学习之便提供一次经验，非常感谢老师提供这次以小组形式的商务模拟谈判活动，此次模拟谈判可以让我们学习到以后在公司怎么处理一些问题以及同事间的合作，小组合作可以使我们的办事效率提高。 在紧张的实习周内，我们小组争分夺秒的组织了这次模拟谈判活动。 我们小组的中国谈判人员与澳大利亚谈判伙伴，运用谈判理论和情景模拟的方式进行此次谈判，模拟谈判更好的提高了我们的谈判技巧，同时也巩固了知识，理论指导实践。 此次谈判工作安排： （一）首先介绍小组成员：张万权 李金 VS罗嘉维 钟坤 （二）我方的谈判目的： 1.不同的模型机器人的数量，将机器人的模型数量限制在第1种模型至第4种模型内。希望最好在两三年以后再将这些模型的机器人推向国内市场。 2.机器人的数量:每种模型卖出300个。 3.销售价格：每个机器人的销售价格为75 000美元。 4.收取的销售权专利费：全球公司对其第5年~第7年间生产的机器人按照生产个数支付。专利权销售费应占全球公司总销售额的5% 5.技术共享：希望获得全环公司在机器人人工视觉方面的研究成果，为此原意支付为开发视觉技术产生的部分费用。高科技公司估计机器人的视觉技术可以产生包括科研经费在内的总计1亿美元的收入。高科技公司愿意为分享此项技术而在前三个问题做出某些让步。 模拟谈判时间安排： 第一次谈判2014年11月15日晚上10：00到11:30 第二次谈判2014年11月16日晚上10：00到11:30 第三次谈判2014年11月17日早上10:00到11:30 模拟谈判总计时：4.5H （四）本公司简介： 高科技公司是我国的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。它把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇佣了9 000多名研究人员。高科技公司3年前开始生产机器人。 在号称“机器人热”的中国有150家公司在制造或销售机器人。中国政府已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在中国的工厂中已经使用着14 000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。中国公司去年生产了价值4亿美元的机器人（大约3 600个），占世界机器人生产总量的一半，中国去年机器人的产量大概是美国产量的3倍。中国出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计中国机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。 （五）谈判背景：在全球公司的建议下，高科技公司开始与全球公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理解意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。全球公司的谈判小组已经到达中国与高科技公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。然而高科技公司认为仍然有许多重要的问题需要解决，因此它并不急于达成最终协议。谈判就是在这样的情况下展开的。 二、谈判前的准备工作 （一）首先，我们应该确定好此次谈判的人员，由于之前已