保客营销最新课件07辅导日程_20160817章节.pptxVIP

上汽通用别克保客营销项目 驻店辅导日程 2016年8月 第一天 培训日 时长 项目 具体内容 辅导/沟通目的 辅导工具 辅导/沟通对象 N-7天 前期沟通 1H~3H 前期调研 了解保客营销执行现状 调研经销商基盘客户资源 了解经销商组织架构 了解经销商对项目的期望 顾问收集前调研表后与培训老师分析单店情况 培训老师根据调研表与店总进行深入沟通 制定符合经销商实际情况的业务流程、组织架构建议稿并与总经理沟通达成一致 结合经销商实际情况，调整授课思路 驻店前了解经销商现状，针对经销商反馈提供的针对性解决方案 前期调研表 总经理沟通邮件 客服经理 总经理 辅导日程：N-7天 第一天 培训日 时长 项目 具体内容 辅导/沟通目的 辅导工具 辅导/沟通对象 Day 1 框架搭建 9:00-9:30 总经理沟通 项目目的介绍 项目利益点介绍 了解总经理期望 获取总经理对本次项目人员/绩效/团队架构等调整支持 通过和总经理沟通，获取管理层对项目的认可和支持 总经理沟通表 总经理 9:30-10:00 启动会议 项目介绍 目标协商 部门协作沟通 辅导日程安排 调动各部门积极性并达成一致的协作目标 启动会PPT 总经理 售后/销售/客服/DCC经理 10:00-12:00 保客营销现状深入调研 基盘数据现场盘点 现有工作流程和绩效情况盘点 人员配备和工作职责盘点 在前期调研表基础上，进一步盘点经销商情况 资源调研表 13:30-14:30 客服经理访谈 保客营销项目介绍和沟通 客服经理能力评估 客服经理意愿度沟通 通过客服经理的访谈，了解其对项目的了解和意愿度 客服经理岗位职责表 客服经理岗位访谈表 客服经理 14:30-16:30 业务梳理 保客营销组织架构、业务流程（MOT及责任划分）、员工绩效、目标客户、促销政策梳理 规划整体项目运营，梳理流程、架构、内外促等内容 保客营销课件(策略篇） 组织架构图(产出) 业务流程图(产出) 绩效确认书(产出) 促销政策确认书(产出) 售后经理 销售经理 客服经理 二手车经理 16:30-17:00 保客营销项目宣导 保客营销项目介绍：组织架构、业务流程（MOT及责任划分）、绩效组目标客户等 线索流转和系统(或表单)操作辅导 向团队成员介绍保客营销项目 规范系统录入和数据管控 保客营销课件(精华篇) 客服经理 客服专员 服务顾问 销售顾问 电销员 17:00-17:30 总经理沟通 和总经理沟通当日成果 —— —— 总经理 辅导日程：第一天 第二天 培训日 时长 项目 具体内容 辅导/沟通目的 辅导工具 辅导/沟通对象 Day 2 能力提升 9:00-10:00 潜客获取流程辅导 目标客户筛选 物料展示建议 意向潜客获取流程辅导 关键触点沟通流程和责任划分 辅导潜客获取人员如何通过基础动作扩大保客营销开口率和推荐/置换率 保客营销客户传播和潜客获取课件 线索流转表 客服经理 市场专员 客服专员 服务顾问 销售顾问 10:00-11:00 潜客获取能力提升 服务顾问和销售顾问关键触点沟通话术优化、工具使用指导、现场模拟演练 沟通渠道/工具建议（微信、朋友圈、网站/论坛等） 提升潜客获取人员的线索挖掘能力 保客营销客户传播和潜客获取课件 潜客获取话术表 服务顾问 销售顾问 11:00-12:00 客服专员关键触点沟通话术优化、工具使用指导、录音抽听点评、现场模拟演练 沟通渠道/工具建议（微信、朋友圈、网站/论坛等） 客服专员 13:00-14:00 潜客邀约流程辅导 意向客户资格审核流程 客户跟进/邀约/到店客户到店完美交接 辅导潜客跟进人员如何跟进和邀约客户到店 意向潜客邀约和到店接待课件 客服经理 电销员 销售顾问 14:00-15:00 意向潜客邀约能力提升 客户邀约到店能力提升：邀约流程、邀约话术、沟通工具、沟通话术等 邀约人员工作现场观摩和演练 邀约电话抽听和现场模拟 沟通渠道/工具建议（微信、朋友圈、网站/论坛等） 提升潜客跟进和邀约能力 意向潜客转化课件 电销员邀约抗拒点话术书 电销员首次跟进话术 电销员 15:00-16:00 销售顾问 16:00-17:00 总结会 和总经理沟通辅导结果 —— —— 全体人员 辅导日程：第二天 第三天 培训日 时长 项目 具体内容 辅导/沟通目的 辅导工具 辅导/沟通对象 Day 3 流程导入 9:30-12:00 意向潜客转化能力提升 客户到店洽谈能力提升：洽谈话术、沟通工具等 到店接待人员工作现场观摩和演练 提升潜客成交能力 意向潜客转化课件 销售顾问抗拒点应对话术 销售顾问 13:00-14:30 客服经理项目管理辅导 保客营销目标分解管理 保客营销项目过程管控 保客营销项目团队管理 帮助售后进行保客营销业务开展和团队管理 保客营销项目管控课件 客