消费心理与行为(第四版) 第2章 影响消费者行为的因素体系.ppt

* * * * * * * 第二章 影响消费者行为的因素体系 第1节　消费者行为的基本模式 第2节　影响消费者行为的个人内在因素 第3节　影响消费者行为的外部环境因素 第1节　消费者行为的基本模式 一、人类一般行为模式 卢因(Kurt Lewin)的人类行为模式 B=F(P—P1，P2，…，Pn，E—E1，E2，…，En) 式中，B(behavior)为个人的行为； P(personal)为个人的内在条件和内在特征； P1，P2，…，Pn为构成内在条件的各种生理和心理因素，如生理需要、生理特征、能力、气质、性格、态度等； E(environment)为个人所处的外部环境； E1，E2，…，En为构成环境的各种因素，如自然环境、社会环境等。 二、影响消费者行为的因素 影响消费者行为的因素分为两大类，即个人内在因素和外部环境因素，这两大类因素相互联系、相互作用，共同构成影响消费者行为的因素体系。 个人内在因素：消费者的生理因素与心理因素 生理因素：生理需要；生理特征（外在特点，如身高，体形，身高，相貌，年龄，性别；内在特性）；健康状况；生理机能的健全程度； 心理因素：心理过程；个性心理 外部环境因素：自然环境因素和社会环境因素。 自然环境因素：地理区域；气候条件；资源状况；理化环境 社会环境因素：人口环境因素（人口总数、人口密度及分布、人口的年龄、性别、职业、民族构成）；社会群体环境因素；经济环境因素；政治法律环境因素；科技环境因素；文化环境因素 总体来说，消费者行为是消费者个人与环境交互作用的结果，其行为方式、指向及强度，主要受消费者个人内在因素与外部环境因素的影响和制约。 第2节　影响消费者行为的个人内在因素 一、生理因素 生理需要 生理需要是指人们在衣、食、住、行、休息、健康、性等方面的要求。 生理需要是人类为维持自身生存和繁衍后代所必须满足的基本需要。 生理需要的具体内容和形式随着经济的发展和社会制度的变迁，会呈现出不同的特点。 图：马斯洛需求层次理论 生理特征 外在特征 身高、体形 相貌 年龄 少年儿童消费群，指14岁以下的消费者; 青年消费群，指15~35岁的消费者; 中年消费群，指35~60岁的消费者; 老年消费群，指60岁以上的消费者。 性别 内在特征 耐久力、爆发力、抵抗力、灵敏性、适应性等 健康状况 生理机能的健全程度 一、生理因素（续1） 心理因素主要指消费者的心理活动。心理因素在影响消费者行为活动的诸因素中处于支配地位。 影响消费者行为的心理因素主要包括心理过程和个性心理两个方面。 心理过程 心理过程指消费者心理活动的共性过程，包括认识、情感、意志三个相互联系的具体过程。 认识过程是人脑对客观事物的属性及其规律的反映，具体表现为感觉、知觉、注意、记忆、想象、思维等多种心理现象。 情感过程是指人在认识客观事物时所持的情绪和情感体验。 意志过程指人们自觉确立行为的动机与目的，努力克服困难以实现目标的心理过程。 二、心理因素 个性心理 由于先天遗传因素及后天所处社会环境不同，人与人之间在心理活动过程的特点和风格上存在明显差异。每个人所独有的心理特点和风格，就构成了他们的个性心理。 个性心理主要表现在个性倾向性与个性心理特征两个方面。 个性倾向性包括兴趣、爱好、需要、动机、信念、价值观等; 个性心理特征则是指人的能力、气质与性格等。 二、心理因素（续2） 第3节　影响消费者行为的外部环境因素 外部环境因素 社会环境因素 人口环境 社会群体环境 经济环境 科技环境 文化环境 政治法律环境 自然环境因素 地理区域 气候条件 资源状况 理化环境 一、自然环境因素 地理区域 受所处地域的地理经度、纬度以及地形、地貌的影响，南方与北方、城市与农村、内陆与沿海、高原山地与平原水乡的消费者，在消费需求和生活习惯上存在多种差异。 气候条件 不同气候地区的消费者呈现出消费活动的诸多差异。 气候变暖对消费者的消费生活具有广泛而深刻的负面影响。 资源状况 自然资源的开发利用程度及储量与消费者的消费活动关系极为密切 。 自然资源的储量对消费者具有直接影响 。 煤炭资源；石油资源 ；水资源；土地资源 理化环境 理化环境主要是指由人为因素造成的消费者生存空间的优劣状况。 理化环境的优劣直接关系到消费者的身心健康，对消费者的行为有着重要影响。 水资源的短缺与污染 空气污染 一、自然环境因素（续1） 二、社会环境 人口环境 人口总数 一个国家的总人口数与该国人均国民收入水平密切相关，因此对消费者的购买力水平、购买选择指向和消费方式有直接影