【4S店销售】Citroen汽车4S店精英销售运营流程.pptxVIP

【4S店销售】Citroen汽车4S店精英销售运营流程 如今随着社会科学生产力和社会经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，汽车行业已经进入了雨后的春天。成为社会经济发展的主要支柱产业。 而在各个汽车厂家的不断发展所面临的竞争也是日趋激烈，这种激烈的竞争环境在作为汽车销售的终端4S店就彰显的尤为突出。 各个4S店当然也会因为竞争而采取各种销售手段。在汽车销售行业里有这么一句话“三流销售靠品牌，二流销售靠产品，一流销售是流程”而流程就是一种服务理念那么今天就浅尝辄止的谈一谈4S店的“流程销售” Page ? 4S店的销售流程1销售先的准备工作2接待过程之中的工作3销售后的工作4总结Page ? 壹~~~销售前的准备工作销售文件夹（笔，名片，合同，报价单，精品推荐表，计算器，保险明细，等等）销售工具打扫展厅卫生，打开灯光音乐还有墙壁板电视宣传片，展车卫生，（方向盘，座椅放到最低，保持座椅前后位置一致，保证展车模式）展厅布置保证个人的精神面貌，保证工服整齐整洁（雪铁龙标准）对于现有车型看板做到了然于胸，给自己一个好心情，保持微笑。工作安排销售顾问个人准备Page ? 1销售顾问接待客户：客户如在展厅前应主动迎至展厅，接待客户。如客户直接进厅应该主动问好并了解客户需求（维修，保险，找人等）如是看车就要报出自己的名字并送上自身名片询问客户尊称，目标车型，并争取客户同意为其讲解车型。询问客户以前是否看过车（可以减少自己人员的撞单，了解客户接触时间可以判断购买）3提出客户试乘试驾（驾龄不够可以试乘），详细记录一些必要的客户信息。把客户和试乘试驾专员做相互的介绍客户先试乘在试驾（由于试驾专员要专心试驾销售顾问可以一同前往针对客户的喜好，还有先前所讲的一些功能在进行重点讲述让客户有直观感受）如果销售顾问不随同就可以在这段时间整理之前的信息，判定客户的购买愿望，查询现车储备状况，和具体车型的优惠价格，做好必要的心里准备。客户试驾完毕后填写试乘试驾感受表，从中了解一些矛盾点。贰~~~接待过程工作2按照雪铁龙五步绕车或者根据客户喜好进行讲解（包括，车型，价格，配置，有无现车）了解客户侧重点喜好，购买车子的日期（期间要适当的赞美客户）。【注意事项】1.尽量从顾客喜欢的车部位开始；2.让顾客尽量实际触摸和操作，增加好感激发拥有感；3.细致询问和倾听，鼓励顾客和陪同人参与讨论；4.提供全面的辅助资料。5.不能打击对手；6.不能过分自信而忽略顾客感受；7.不能照本宣科，没有感染力；8.不能滔滔不绝，让顾客厌烦。 Page ? 4：报价阶段正常报价优惠报价最终成交客户试乘试驾结束之后就进入报价阶段，这样就可以进行简单的报价阶段在一定和合理化范围之内的价格促使客户成交在最终价格上合客户达成共识，成交签单通过和客户的谈价判定客户的司规定的基础之内进行合理化的优惠报价报价原则注意事项（1）随行就市（2）以以往成交价为依据；以公司最大优惠为底线 （3）参照客户接收程度及竞争对手报价（尽量避免恶意竞争）； （4）双赢原则不能一味跟客户走，双方必定需要互利互惠（满足一方利益需求时，另一方也必然要得到些许的利益或承诺）（5）避免“开盘就底价”那样的话就失去了谈判过程中的砝码。不要以优惠就到底限，可以慢慢一点点优惠每优惠一次看客户反映从而找到双方平衡点（6）不要对自己的报价做过多的解释，（7）不要怕客户“墨迹”在价格谈到一定程度可以适当转移一下话题缓和情绪。（8）切记你的最终成加价必须是要得到上级的允许的Page ? 4——1报价转折点销售人员最终报价后可能出现的不同客户反映最终当场成交，当然这是我们最喜欢看到的结果认为没有达到最低继续商讨 对车价表示认同转而其它要求，比如装具的赠送，保险的打折强烈表示价格不合适或者服务不满意，亦或者对产品不满意，转而购买其它品牌，或其它兄弟店家对车型，价格都表示认同，但是没有购买趋势一句“回去考虑”*4——2客户的回访工作人家都说销售不追踪等于一场空，一般情况89%的客户都是通过回访来达到最终成交的，所以前述的几种情况都可以通过日后的回访达成成交的，所以留下客户有限的线索和日后的跟踪回访对于销售来说都是很有必要的曾经有某调查机构做过统计：客户离开的原因_45%是因为服务差，20%因为没有人关心，15%是因为有更便宜的价格，15%因为有了更好的产品，5%的其它原因所以由此看来回访工作也就理所当然的成为销售环接的一个不可或缺的工作点（而这种回访一般而言都是通过电话进行的，当然也可以运用短信，书信，EMAII@或上门拜访等方法）[短信发送一定要有称呼，自己的名字店名，最好不要群发，不要转发别人给你发的短信，节假日不要发那时候太多估计客户懒得仔细看]电话拜访的六个步骤（1）开场白（2）需求分析（3）利益介绍（4）处理异议（5）获得承诺（6）继续跟踪