医药分销培训.ppt

培训与研讨;目录;中国药品流通渠道中，分销商是药品流通过程的主要通道；而医院是终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键;“方便购买”和“人口年龄的老化”是促使药店业务不断的增长的两大关键因素，零售药店有必要针对此推出不同的产品和服务来进一步吸引顾客;资料来源： 中国药店;目录;各地办事处;各种组织模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的需求，在选择组织模式需要针对这些要求进行综合比较;;罗氏采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以产品线管理为主的管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组;天士力集团;天士力营销2004年以后的组织模式：采取区域平衡式销售管理模式（矩阵），实际上大区经理是弱协调角色，偏重商务职能和各办事处的协调。各专业分公司经理是实权人物，直管各大区的专业办事处。另外通过市场监察部来管理渠道中的舞弊违纪事件。;目录;根据现有业务以及当地渠道的不同特点将整个市场分为四类市场,针对他们不同的特点来制定相关的分区域业务策略;A类地区的典型特点;B类地区的典型特点;C类地区的典型特点;D类地区的典型特点;目录;;;总体上，各种类型药店客户对制药企业服务质量的要求略有不同，但对于同一个问题，结果显示三种类型药店的要求基本在同一范围内;三九所有终端细分示意图;;;;;;三九渠道策略：在整体渠道结构的框架指导下，各地区应根据具体情况确定在实施渠道结构调整时的侧重点;;终端拉动的常用方法;天士力推拉结合的渠道管理模式：通过商务分公司推动渠道，通过otc，处方药、新品分公司进行推动终端，通过城乡分公司布局第三终端，推动城乡市场，通过健康服务分公司拉动患者需求，通过市场策划部进行学术推广和公关活动拉动终端需求;目录;信息管理的标准流程;企业营销信息的分类方法;目录;DRP系统实施背景;某消费品公司的业务体系;其分销应用系统需求;其深度分销信息需求;其经销商管理;其费用管理系统;目录;天士力推拉结合的渠道管理模式：通过商务分公司推动渠道，通过otc，处方药、新品分公司进行推动终端，通过城乡分公司布局第三终端，推动城乡市场，通过健康服务分公司拉动患者需求，通过市场策划部进行学术推广和公关活动拉动终端需求;天士力的分销渠道结构;1. 一级经销商：指从天士力公司直接进货的商业批发客户。 2. 中心城市二级经销商：指中心城市(大区所在城市)的二级商业公司或 连锁零售公司，从当地一级经销商进货的天士 力公司认可的批发商或连锁零售公司。 3. 二级城市二级经销商：指二级城市(非办事处所在城市)的二级商业或 连锁零售公司，从当地一级经销商进货的天士 力公司认可的批发商或连锁零售公司。 4. 零售网点：指直接从当地一级或二级经销商渠道进货的售药网点，包 括药店、零售点、诊所、厂矿医务室、社区门诊部等医药 医疗机构。 ;二级（目标）经销商的甄选标准：;天士力医药营销公司在运行过程中碰到了一下棘手的问题;其决定通过加强信息系统建设，来提高数据收集、分析能力，来提高决策和管理水平。;目标药店数据采集管理（WEB，SMS） 经销商流向采集管理（WEB） 销售人员费用管理 市场活动管理 销售人员绩效管理;目标药店的数据采集内容 本次进货量、库存量、基础陈列 特殊陈列、促销 举例一：SA10 J100 S100 B110散利痛F10 进货100盒 库存100盒 背柜第一层10个陈列 举例二：SA H3D4Z11LEP #1散利痛 特殊陈列：三张海报 4个大包装 11个中包装 促销活动：散利痛长期促销员 数据采集的手段 药店的数据采集特征：数据量小，实时性要求高 主要采取手机短信上报的方式 当发生特殊情况的时候，可以采用WEB界面录入的方式;短信方式的编码规则（举例说明） 药品编码： SA 散利痛 SA10 散利痛F10 RE 力度伸 RE30 力度伸F30 进货及库存标志： J 进货 S 库存 基础陈列标志： B 背柜 F 前柜 K 开架 POP材料编码： H 海报 D 大包装 Z 中包装 L 立牌 E 灯箱 P 喷画 促销活动代码： 10 散利痛长期促销员 12散利痛进货奖励 31 力度伸短期促销员 35 力度伸买X赠X 74 维多宝暗促 77 维多宝派样;店员协助采集数据 对于条件允许的药店，提供一些政策，发展一位店员作为数据采集员，利用手机对数据进行定期的汇报 数据采集手段的未来的升级 目前采用的手机短信方式，是一种过渡方案