医药营销技巧之沟通篇.ppt

3、傲慢型——容易发怒 不卑不亢接待好 礼貌用语不能少 询问关心感化他 专业耐心又周到 4、谦虚型——听取介绍 耐心推荐 帮助判断 实事求是 以诚相见 問 问----提问 问话是销售成功之要件 在你要告诉他之前先问！ 好的开场白：成功的开始 游戏 请一位学员独自写一个药品的名字 请大家开始发问, 谁在三个问题内能找到答案 1、不许问：你写的药品是什么？ 2、不许说：给我看看你写的字！ 开场白问的技巧 先主动向对方问候、发言 声音要有精神，给人以精力充沛的印象 称呼对方名字，让对方感到亲切 面带笑容，消除对方的紧张情绪 切合环境，切入适当话题 礼多人不嫌 卖场提问的时机 顾客注视某一特定的药品时 顾客用手接触药品时 顾客好象在寻找东西的时候 与顾客四目相对时 顾客与同伴商量时 顾客观察药品一段时间后抬起头 提问的好处 核实你了解别人信息的准确程度 核实别人了解你的信息的准确程度 探索他人的观点 鼓励用新的方法看问题 引导话题 改善沟通 收集资料，挖掘需要 鼓励参与 控制谈话 …… 有效的提问方式 提问的种类 开放式提问 感觉法：您的感觉呢？ 假设法：如果我们经常搞促销呢？ 否定式：不可能吧？ 追问式：以前服过吗？服了有多久？感觉怎么样？ 为什么？ Why 什么？ What 谁？ Who 什么时候？ When 在哪里？ Where 怎么样？ How 封闭式提问 是不是 甲或乙，A或B 同不同意 阻碍讨论进行的“提问方式” 问真实的问题，不要问虚假的问题 压制性问题—门口有海报，你没看到吗？（不识字吗） 揭短性问题---你上次得的性病彻底好了吧？ 臆测性问题—你不是因为那个得了这个病吧？ 强制性问题—你必须先办退药手续，知道吗？ 隐蔽式问题—您看隔壁药店怎么样？ 居高临下式—你说今天交给我，东西呢？ 引导性问题—和隔壁比您更愿意来这吧？ 多重性问题—好久没联系了，最近各方面都怎么样？ 聽 游戏 小明的故事 丢失的一元钱 小男孩的故事 丢失的一元钱 有三个人去住旅馆，住三间房，每一间房$10元，于是他们一共付给老板$30， 第二天，老板觉得三间房只需要$25元就够了于是叫小弟退回$5给三位客人， 谁知小弟贪心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，这样一来便等于那三位客人每人各花了九元， 于是三个人一共花了$27，再加上小弟独吞了不$2，总共是$29。可是当初他们三个人一共付出$30那么还有$1呢？ [答案] 典型的偷换概念。事实上3人只付出了27元，老板得了25元，小弟拿了2元。 【心得】聆听不仅仅要用耳朵去听,更重要的是学会用心去听。 听的艺术 美国知名主持人 林克莱特 一天访问一名小朋友，问他说： 「你长大後想要当甚么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」林克莱特接著问：「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都 熄火了，你会怎么办？」小朋友想了 想 「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的降落伞跳出去。」当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。於是林克莱特问他说：「为甚么要这么做？」小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：「我要去拿燃料，我还要回来！！」「我还要回来！」。 【心得】你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是「听的艺术」，而且永远不要自作聪明地把自己的意思投射到别人所说的话上。 听----聆听 积极的聆听是指努力听取并理解人们讲话后面隐藏着的情感原因。它意味着对对方要设身处地并表示兴趣，而不是只谈你自己。它只是发出信号，不是主导会谈。只有那时，我们才能达到真正理解。 聆听的好处 增进关系 减少误解 提高效率 避