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客户经理卷烟销售工作内容 走访前: 　　一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排，制订走访计划，明确工作目标。 　　二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状况异常客户等），针对不同客户拟定不同的走访计划。 　　三、调阅客户进货情况，全面掌握辖区客户的销售情况，掌握重点客户的进销存情况。 　　四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户订货做好参谋。 　　五、带齐相关物品和资料(如走访记录，调查表等)，做好为客户服务的准备工作。 　　六、在新产品上市时，做好宣传的准备工作，了解和掌握新产品的特征及相关知识，带齐品吸烟、宣传单等。 　　七、了解是否有新增客户，熟悉新增客户的基本情况，做好第一次走访的准备。 　　八、了解天气状况,检查交通工具情况，提前做好防范工作。 　　九、如有临时性走访工作内容，认真做好准备。 走访过程中： 一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况 （一）证照信息 1、是否亮证经营; 　　2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符; 　　3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符; 4、零售许可证是否到期，是否通过年检; 5、有无工商营业执照，是否在有效期内。 （二）店面信息 1、经营卷烟店面规模和市口位置; 2、客户自然状况信息： 　　①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等; ②客户文化程度、个人爱好、性格类型; ③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系; 　　3、雇员信息，包括人数、姓名、性别、文化程度等，并了解柜台负责人的有关信息（同第2项）； 　　4、经营状态（订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等）; 　　5、客户经营时间长短，有关消费者对其总体评价。 （三）卷烟经营信息 　　1、卷烟出样率，特别是新进牌号和名优卷烟的出样率; 　　2、客户卷烟销售能力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小; 3、主要销售对象、消费群体; 　　4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌，经营卷烟库存是否合理; 5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟; 6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。 二、了解客户需求，分析客户动态 　　1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依赖程度; 　　2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求; 3、对专卖管理工作的意见和要求； 4、对公司的意见和要求； 　　5、利用走访和调阅客户销售资料，掌握所辖客户的进销存情况，进货排名情况，分析重点客户的销售环比、同比情况，重点关注品牌、结构和数量的变化情况，尤其是异常变化，及时上门了解原因； 　　6、通过对客户的了解和分析，增强客户服务的针对性、有效性、预见性，提高走访的质量； 　　7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案，需要上级支持的，及时上报主管部门负责人。 三、帮助客户理财，当好客户参谋 　　1、站在客户角度，为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略，推广一些实用的销售经验。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特殊消费情况，提高辖区零售户经营水平和经营能力； 　　2、帮助客户整理柜台，指导客户规范卷烟摆放（如按照同品牌系列集中摆放，突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟，可方便消费者在同一价格区间有比较地选择购买，等等）； 　　3、积极向客户提供产品信息、消费特点和销售信息； 　　4、帮助客户建立合理库存，培养客户定时制定要货计划的习惯，提高客户资金利用率； 　　5、督促客户及时存款，保证电子结算的顺利进行； 　　6、与客户共同做好新产品的宣传推销工作，指导广告品布置，美化店容，提高客户经销新产品的积极性。 四、联络客户情感，提供超值服务 　　1、分类沟通，不同客户，讲究沟通艺术，增强与客户的亲和力，不断提高个性化服务的水平； 　　2、通过交流全面掌握客户基本情况有无变化，销售量有无变化，销售结构有无变化，对公司的服务工作有无新的要求，对卷烟品牌有无新的需求等等； 　　3、利用好的市口，抓住特殊消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事件（会议、在建工程等），培养挖掘潜在的重点客户； 　　4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特别节日，针对不同客户〔由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的祝贺（福）语〕利用贺卡、电话、短信息等形式，对客户表达祝贺、祝福； 　　5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难，增强企业凝聚力，提高客户忠诚度； 　　6、提供天气变化等影响卷烟进货和销售的信息，尽量减少影响客户销售的不利因素，促进客户销售； 　　7、做好卷烟售后服务工作，妥善处理客户的抱怨和投诉，务求实效； 　　8、不断学习，提高综合素质。主动联系稽查队员，有针对性地帮助客户提高辨别真假卷烟能力，提醒客户不回收或代售礼品烟，预