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促销员专业促销技巧
促销员专业促销技巧 一、向顾客推销自己 1、热情、微笑 能向顾客传达你的真诚、让顾客感受到你的热情。(三米微笑) 一、向顾客推销自己 2、注重形象 以专业的形象出现在顾客面前,可以改进工作的气氛,可以获得顾客的信赖。 包括促销员的服饰、举止姿态、个人卫生等外观表现带给顾客的良好感觉。 一、向顾客推销自己 3、注重礼仪 礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的促销员。(三声待客) 一、向顾客推销自己 4、赞美顾客 一句赞美顾客的话可能会留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能会改变顾客的坏心情。 一、向顾客推销自己 5、倾听顾客说话 缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是一接触到顾客就滔滔不绝的介绍产品,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见是促销员与顾客建立信任关系的重要方法之一,顾客尊重那些能够听自己意见的促销员。 二、向顾客推销利益 促销员的三个层次 1、初级—讲产品的特点(敢说、敢干) 2、中级—讲产品的优点(能说、能干) 3、高级—讲产品的利益点(会说、会干) 二、向顾客推销利益 利益的分类 1、产品利益:即产品带给顾客的利益 2、企业利益:由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益 3、差异利益:即竞争对手不能提供的利益,也就是产品的独特的卖点 二、向顾客推销利益 强调推销要点 在介绍利益时不能面面俱到,而应该抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。 推销的基本原则 以其对一个产品的全部特点进行深长讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。 二、向顾客推销利益 推销的要点 就是把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短、通俗的话直截了当表达出来。 推销要点的几个方面:合适性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性等。 二、向顾客推销利益 FABE推销法 F:feature代表特征 A:advantage代表特征所产生的优点 B:benefit代表优点带给顾客的利益 E;evidence代表证据(技术报告、文章等) 三、向顾客推销产品 三个关键 1、如何介绍产品 2、如何有效化解顾客的异议 3、诱导顾客成交 三、向顾客推销产品 1、介绍产品的方法 语言介绍: 讲故事、引用例证(专家评论、报刊文章等)、用数字说话、比喻、 富兰克林说服法(把顾客购买产品能得到的好处和不购买的不利之处列出来) 三、向顾客推销产品 1、介绍产品的方法 语言介绍 Abcd介绍法 A;代表权威性,利用权威部门评价 B:更好的质量,展示更好的质量 C:便利性,让顾客认识到购买使用和服务的便利性 D:差异性,大力宣传自身的特色优势 演示示范 销售工具:资料、报纸等 三、向顾客推销产品 2、如何有效化解顾客的异议 原因 当顾客不满意时,4%的顾客不会说出来,96%的顾客会默默的离开,90%的顾客永远不会买这个品牌 或关注这个商场,而且还会传递给8-12位顾客,8-12位顾客再传给20人。 三、向顾客推销产品 2、如何有效化解顾客的异议 事前认真准备。事先对异议进行整理,制定统一的应对答案。 “对、但是”处理法:先承认顾客的意见,再提出不同的见解。 同意和补偿处理法:肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿 三、向顾客推销产品 2、如何有效化解顾客的异议 利用处理法:将顾客的异议变成顾客购买的理由。如:暖风机太小效果不好,小巧玲珑是我们的优点,非常适合小孩做作业用 询问处理法:如:这东西很好,不过我现在不想买-既然东西好,为什么你现在不卖呢? 三、向顾客推销产品 3、诱导顾客成交 成交的三原则 1)主动:有购买欲望时,主动提出成交 2)自信:提出成交时,要充满自信、有感染力 3)坚持:成交时被拒绝时,坚持再次引导成交 三、向顾客推销产品 3、诱导顾客成交 三个最佳的成交机会 1)向顾客介绍产品的一个重大利益时 2)圆满回答了顾客的一个异议时 3)顾客出现购买信号时 三、向顾客推销产品 识别顾客的购买信号 1)语言信号:提出价格、售后服务、有什么赠品等 2)行为信号:拿起产品认真操作或重新回来观看同一种商品等 3)表情信号:如高兴的神态,对产品表示好感,盯着产品思考等 三、向顾客推销产品 成交方法 1、直接成交法:购买欲望强烈时提出 2、假设成交法:假设成交,然后向顾客询问一些如何付款、什么时候送货等 3、选择成交法:提出两个或两个以上的方案让顾客选择 推荐法:向顾客推荐他喜欢的产品 三、向顾客推销产品 成交方法 5、消去法:排除顾客不喜欢的产品 6、动作诉求法:你再看一下、、、 7、感性诉求法:你女儿看了会很高兴的 8、最后机会成交法:库存不多了,你要尽早做决定 * * *
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