做不完的保单【山东毛兆纳】.ppt

* 永远做不完的保单 ——“六心”服务 毛兆纳 (山东分公司) * * 寿险经历 2011年10月加盟民生保险 2012年10月晋升业务经理 所获殊荣 2012年山东分公司“优秀个人” 寿险感悟 我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般提供给客户最周全的服务。 毛兆纳 （山东分公司） 讲师介绍 * 心路历程 尝试寿险营销 应邀参加产说会 有意了解保险 接触保险 业务员推销 老公购买保险 担心和怀疑 家人反对、排斥 亲戚朋友不理解、不支持 坚定从业信念 师父解惑 家人转变观念 萌芽期 犹豫期 成熟期 * 从入司至今达成19连钻（4000C） 2012年全年业绩 243959.52元 件数 68.60 件 月均 5.71件 昨日辉煌 * * 19个月成绩的取得源于 ——对客户用心的服务 * * 19个月中，我的12个客户获得了保险理赔 （案例：某客户意外伤害医疗和住院医疗理赔） 通过理赔服务赢得了客户 对保险的认可和对公司的信任 * 张女士 张女士 儿子1人 张女士 一家3人 妹妹 一家3人 姑家 姐姐1人 二姑 一家3人 四姑 一家2人 亲戚 一家2人 朋友 1人 父母 2人 公婆 2人 徐女士 1人 彭先生 1人 【案例】 张女士介绍准主顾：18位 成交率：100% 部分转介绍客户再次介绍准主顾 我的用心服务也赢得客户的信赖 在成交客户中80%为我做了转介绍 转介绍积累了70余个准主顾，成交客户60%以上 * 用心服务，就是做到了“六心” 六心 服务 平静之心 真诚之心 舍得之心 热情之心 喜悦之心 执着之心 * 【1】真诚之心 拥有一颗真实、诚恳的心；真心实意，坦诚相待，从心底感动客户。 （案例）对保险失去信心的客户 既收获了友情，又收获了亲情 * 【2】热情之心 在展业过程中怀揣热爱、积极、主动、友好的情感和态度。 （案例）老客户的经营 客户儿子过生日，送礼品； 帮客户接送老人，买早餐； 帮客户寻找饭店，定酒席。 加深了与老客户的感情，做到了事半功倍 * 【3】喜悦之心 面对客户从内心散发出愉悦的心情，让客户感觉我永远充满朝气、活力、积极向上。 （案例）陌生客户的成交 2012年夏天，客户带着工人到婚纱店拍摄证件照，通过交流，客户了解我在保险公司上班，我也看出客户有购买意愿，成功约访并最终签单。 爱笑的人会得到老天的眷顾 * 【4】执着之心 是一种信念，是一种坚持，在失败中崛起，在拒绝中成长，永不言弃。 （案例）发生自己身边的故事 “让所有我认识和认识我的人一定至少要有一份意外与健康保障计划” 在给客户送去保障的同时得到一份安心 * 【5】舍得之心 愿意付出，不吝啬；舍得是一种处世哲学，也是一种做人的艺术。 “大舍大得，不舍不得” （案例）见客户总是带着礼品 正月十五看灯会 付出的是时间、情感、礼品, 得到的是信任、理解、帮助 * 【6】平静之心 面对世事保持一颗平和安静的心，选择平静的心态面对客户。 （案例）大客户的经营 平静是福，用一颗平静的心感受幸福 * 做保险最重要的是“交朋友”， 朋友认可才是最重要的! 用“心”对待客户，有永远做不完的保单 19个月的寿险营销工作,我的收获与感悟 我：保险好不好？ 大师：看自己心怎么想，出发点是什么？ 是挣钱还是帮助别人。 保险是作明天的打算。 意外伤害医疗：理赔金额35元，总花费150元； 住院医疗：理赔金额4000元，总花费6600元。 不认同——介绍——认同——成交——转介绍 舍与得密切相关！ 多积累客户，保单自然而然就会自己送上来 服务就是做好简单而重复的工作 在服务客户当中学会要求转介绍 “精英3000” 我：保险好不好？ 大师：看自己心怎么想，出发点是什么？ 是挣钱还是帮助别人。 保险是作明天的打算。 意外伤害医疗：理赔金额35元，总花费150元； 住院医疗：理赔金额4000元，总花费6600元。 不认同——介绍——认同——成交——转介绍 舍与得密切相关！ 多积累客户，保单自然而然就会自己送上来 服务就是做好简单而重复的工作 在服务客户当中学会要求转介绍