《谈判技巧》PPT.ppt

1、一名客户要求降价25%，业务代表做了允诺：客户需选购新一代尚处于实验中的产品，并且愿意为此新产品做试用的测试点。 分析一下案例 交换条件 分析一下案例 2、客户要求降价，业务代表考虑了整个价格结构，无法同意，但同意提供三天免费的技术服务。 附加利益 分析一下案例 3、客户不同意所提供的付款条件：订金1/3，货到即付1/3，货到30天付1/3。客户不愿先付1/3的订金，业务代表提议订金降为1/6。 折衷分歧点 分析一下案例 4、客户希望采用销售公司的优惠办法：在一定时间内可累计采购量，达到规定量后，可享受折扣。客户要求将累计期延长至6个月，业务代表只同意延长2个月。 折衷分歧点 分析一下案例 5、客户对送货期有意见，希望能每天送一次，而不是如往常一星期2次。业务代表提议如果客户愿意将合约期限由原来的六个月延长至18个月，则每天送货一次。 条件交换 条件交换和折衷分歧的区别 友情提醒 双方都往前了一步 双方各退一步，但整体往前一步 分析一下案例 6、客户坚持称所报的价格比他所能负担的高出10%，业务代表提议换另一种材质较次的同型产品，价格便宜了20%。 条件交换 分析一下案例 7、客户准备要签约了，但要求第一张付款通知单延迟3周开出，以便计入下个会计年度，业务代表同意了。 做让步 分析一下案例 8、客户要求增加一项罚款条例以确保项目能按时完成，业务代表清楚不能加入此条款，于是提出他会多参与这项工作，并监督每个过程。 附加利益 分析一下案例 9、客户提出另一竞争者所报的价格，并坚持只愿负担那样的价钱。业务代表答应了，但需要删除当初提案中包含的部分服务条款。 条件交换 分析一下案例 10、为一项长期租约，客户要求降价，业务代表知道没办法降，但愿意提前一周交给顾客所租用的物品。 附加利益 分析一下案例 11、客户选择：某产品要分送到三个地点，而不象平常只有一个地点。业务代表同意。 做让步 追踪前一个案例 你最近没有谈判成功的个案 你现在准备选择哪几种方案去解决你们的分歧？ “如果我们可以解决您在某方面的顾虑，你愿意接受我们的提案吗？” 不要忘记谈判的目的 策划销售谈判 第二部分 谈判策划概要 1、为什么要策划？ 谈判成功的三要素： （1）能否站在对方的立场考虑问题 （2）能否准确应对谈判过程 （3）策划出解决分歧的方案 有创意的可行方案并非出自即兴反应，而是出于对各种可能途径预先做了充分的准备和分析，使预期之外的可能性降至最低。 友情提醒 2、什么时候策划？ 发生销售谈判的情况有2种： （1）与客户有了合作计划，但因有分歧存在，而安排的解决分歧的会谈。 （2）在一般业务拜访中出现了谈判的必要与机会。 谈判策划概要 花多少时间策划？ 这名客户或这笔交易的重要性 双方分歧的多少、复杂性和独特性 竞争是否激烈 客户谈判的意愿 为取得公司内部支持，而需进行的内部谈判的多少 谈判策划概要 策划谈判的三个步骤 分析情况 找出可行方案 尽量使结果完美 分析情况 分析情况，可提供一个有效谈判所具备的远见和对各方的了解 找出客户的接受动机和拒绝的原因 找出业务代表（公司）接受的动机和原因 找出双赢协议的要素 客户接受的动机和拒绝的原因 客户接受的动机非常多，而拒绝的原因却只限于提案的某些特征。 只有与提案本身相关的拒绝或反对意见，才算是谈判有关的意见。 客户接受的动机中会隐含对竞争对手的提案特征和利益点的不满。 客户拒绝或反对的意见中隐含了客户的需要。 描述双赢协议 满足客户的“必须满足”的需要和部份“希望能满足”的需要。 让公司在可接受的利润下获得这笔交易，并有能力实现承诺，绝不开对公司不利的先例。 业务代表获得这笔交易的同时，可以继续维持或加强与客户的关系。 客户赢的要素 客户的“必须满足”的需要和 “希望能满足”的需要是什么。 就客户接受动机的重要性而言，满足哪些需要会让客户“感觉”到他是赢了？ 就你所知道的竞争对手的产品或提案而言，另外哪些“希望能满足”的需要应该被满足，以便让你拥有竞争的优势？ 公司赢的要素 在你的提案中，可接受的利润、合理的承诺（流程）、不开不良先例的基本原则是什么？ 就公司愿意接受的动机而言，以上原则可以有例外吗？可以弹性吗？如果肯定没有，那还可以在什么条件上表现灵活性？ 业务代表赢的要素 就已知的承诺和其它要考虑的因素的重要性而言，你需要投入多少精力和时间在这个谈判上？什么是你的极限？超过了这个极限，以投入/产出率来看化算吗？ 找出可行方案 Step 1 找出可变因素 列举对你而言可以有弹性的项目 列举对你的客户而言可以有弹性的项目 Step 2 做出可行的替代方案 配合四种谈判方法 Step 3 评估可